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營銷案例

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【征文大賽作品】編號108:營銷案例 作者:鐘忠祥

點擊次數(shù):8658 發(fā)布時間:2018-12-5 15:03:53 
   

【案例描述】

今天初,湖南某政府投資項目,總投資達幾億元項目,由甲定乙供建筑總包商負責(zé)設(shè)備采購項目有150萬,省重點項目。

我司銷售小陳通過工程信息平臺賽選找到此項目,在后期電話跟蹤了解到甲方B總及乙方B總到達長沙準備考察廠家,通過電話交流給予了一個機會見面洽談,我司部門小陳第一時間帶上領(lǐng)導(dǎo)到達甲方指定酒店見面,再溝通過程中初步了解到競爭對手及產(chǎn)品地位,付款方式,采購性質(zhì),采購時間,采購流程等。后進行了一些簡單技術(shù)交流。當晚約甲方B總吃飯,甲方B總回復(fù)剛好有個領(lǐng)導(dǎo)過來就不一起吃飯了,說他回去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報之后再給結(jié)果。我就跟領(lǐng)導(dǎo)回到公司進行討論此項目有待持續(xù)發(fā)展。

時過一個禮拜,我在跟甲方B總進行通話過程中得知甲方A總及乙方A總工程部C經(jīng)理在這個禮拜三到長沙出差住在長沙某酒店,我就預(yù)約甲方A總當晚見面進行技術(shù)交流及上次情況進行匯報,甲方回復(fù)可以進行交流。我跟銷售總監(jiān)進行交流,當天晚上出發(fā)到某酒店,甲方A總及乙方A總,C經(jīng)理在酒店一樓品茶,在溝通交流過程中我司總監(jiān)給出幾個問題,設(shè)備使用現(xiàn)場是否滿足設(shè)備使用需求,是否對該設(shè)備排放這方面的滿足,和噪音規(guī)定指標。

甲方領(lǐng)導(dǎo)一聽說說需要改進,我司銷售總監(jiān)馬上回復(fù)我要去現(xiàn)場進行考察后給出使用方案甲方A總及乙方A總,C經(jīng)理一聽說你比較專業(yè)可以明天下午一起到項目現(xiàn)場進行考察,我司總監(jiān)到現(xiàn)場進行考察過程中了解到該項目組織架構(gòu),并且跟乙方AB總及C經(jīng)理進行了價格及付款方式初步談儀,發(fā)現(xiàn)他們對付款方式比較重視,了解主要因甲方給予他們付款方式不好所以造成原因,在此次談儀中因付款方式原因給予乙方價格有所偏高,付款方式基本按乙方要求,后回到公司進行方案制作當方案制作完后給到甲方及乙方,我司小陳在跟甲方A總電話溝通得到評價說方案書我很滿意。在跟乙方C經(jīng)理溝通過程中了解采購時間可能拖延因甲方資金問題。在此時間我司總監(jiān)在跟蹤中發(fā)展乙方B總回到長沙,當晚約見乙方B總進行吃飯并初步達成共識發(fā)展為內(nèi)線,了解到因甲方資金沒有到位項目占時停滯。

后三個月我司銷售小陳與甲方A總電話跟蹤中發(fā)現(xiàn)甲方資金已經(jīng)單位,通話過程中也得到設(shè)備馬上采購,我司總監(jiān)馬上跟乙方B總聯(lián)系也得知馬上安排采購了,并且告知我司總監(jiān)要與他們C經(jīng)理聯(lián)系確定此項目合同,在跟乙方C經(jīng)理溝通交流幾次確定選用我方設(shè)備,并且我司總監(jiān)以發(fā)合同模板至乙方C經(jīng)理在指定日期內(nèi)到達現(xiàn)場簽訂合同。當時我司總監(jiān)準備指定日期到達現(xiàn)場簽約,隨之在第二天準備過去簽約時間接到乙方C經(jīng)理電話先不要過來了,甲方有其它考慮準備自己采購設(shè)備,于是我司銷售打電話給甲方告知還是由總包商采購,我們發(fā)展項目出線問題我司總監(jiān)馬上第一時間趕到現(xiàn)場,當天下午到達現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)乙方C經(jīng)理桌子上與另外一家供應(yīng)商以簽訂好合同發(fā)展型號跟配置與我司不一樣,價格比我司優(yōu)惠5萬元整,我司總監(jiān)當晚約見B總,C總進行約見均拒絕了說在外陪領(lǐng)導(dǎo)吃飯。于第二天上午我司總監(jiān)到達現(xiàn)場見到乙方A總進行溝通配置一樣,回復(fù)我司總監(jiān)不好意思我們已經(jīng)把預(yù)付款付出了,下次有其它項目在合作,項目從此告終。

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