【征文大賽作品】編號103:典型工業(yè)品銷售案例 作者:秦嶺 堅持到底,用心服務
點擊次數(shù):8424 發(fā)布時間:2018-12-5 14:37:22
近半年來,在江蘇揚州某大型樂購超市,正好需要電力成套設備估計金額為RMB50萬左右,,而我公司在這片市場上業(yè)務長期不振,特別在建設中的樂購超市,更是地方上最大的潛在客戶,銷售額為零。作為這個片區(qū)新任的銷售經(jīng)理,韓紅備感壓力。韓紅明白,要想取得市場的突破,就必須啃下樂購超市這個硬骨頭?! ?
我去拜訪樂購超市負責電器設備的科級、處級人員交道了一個多月后,韓紅發(fā)現(xiàn),設備的采購決策權被王總一手把持。王為人強勢,作風干練,屬于精力充沛、權力欲強的能人??磥恚贿^王總這一關,銷售工作根本無法開展。
幾次電話打過去,王要么不在,要么直接拒絕見面,最好時,也是把他推到下面的處長。而王總工作圈子里的人,或和王沒有特別的私交,或全力支持別的廠家。周二的早晨,陽光明媚,人很容易有好的心情。而且,經(jīng)過周一的調整,每個上班的人也差不多進入了狀態(tài)。韓紅決定在這一天直接去敲王總的門。到了王總所在辦公的樓層,看門的秘書正好不在。王正獨自在辦公室里,門虛掩著。韓紅感覺,今天應該是有運氣的一天。敲門,進入,自我介紹,一切似乎還順利。
正在韓紅感覺良好時,王總突然發(fā)話了:“這個事我知道了。我現(xiàn)在很忙,有什么事直接找肖處長吧。”揮手送客。之后,或預約,或直闖,或引薦,要么不見,要么是不到一分鐘就被打發(fā)出來。
韓紅郁悶死了,不知如何下手。
正面進攻的嘗試顯然是失敗了。韓紅想了想,覺得從王總親朋好友那里也許可以找到接近的機會。
但一圈跑下來,韓紅越來越感覺棘手。
王總有一個弟弟,但在當?shù)刈鴵硪粋€數(shù)千萬資產(chǎn)的企業(yè),也不比王總更容易接近。而且,人家不缺錢,暫時也沒有什么可以吸引他的東西。王總的妻子在電腦城里開了一個不大不小的門面,賣一些電子產(chǎn)品,但每個月的流水也應該在百萬以上。韓紅曾以顧客的名義去店里過了幾趟,也得幸和王總的妻子聊過幾句,發(fā)現(xiàn)王妻是一個性格很柔順的女子,和王的性格正好相反,屬于傳統(tǒng)逆來順受型的婦女。以韓紅多年識人的經(jīng)驗,王妻不會也不太可能影響丈夫的決策。王總的兒子倒在同一局里上班,但幾經(jīng)周折找到他時,他直言說,在這方面他從來不敢摻呼父親的事,老頭子脾氣很大。從相熟的處長、科長處了解,這些情況倒非虛言。
而且,經(jīng)過此番了解,韓紅明白了一點:王總不缺錢。
在極度灰心之時,肖處長告訴韓紅,王總有一個極好的朋友在某大學教書,如果能說動此人出面,成功的機會很大。經(jīng)多番努力和輾轉介紹,王總的這位朋友總算是同意幫忙。但沒過幾天,他告訴韓紅,王總婉拒了。
數(shù)周的努力,成了泡影?! ?
時間一天天過去,銷售進展卻止步不前,韓紅心里著急。但急有什么用呢?
幾經(jīng)思索,苦無良方,也只有靠磨了?!爸灰Ψ蛏?,鐵棒磨成針”。摸摸還算堅挺的鼻子,韓紅想,不就是碰壁嗎,豁出去了。
自此,韓紅便定期往王總的辦公室跑,談談公司目前的新情況,新產(chǎn)品在其他省市的使用情況,一些新出來的資料也時不時地送過去。另外,在外地出差時,也間或打電話去問候幾句。只是“鐵棒“似乎太粗了,王總不為所動。碰到王情緒不好時,甚至有被罵出來的經(jīng)歷。電話不接,或三言兩語被打發(fā)更是常事。
幾個月下來,韓紅依然一籌莫展。最突出的感覺是,作為公司干部,王的思維方式、言談習慣和科長、處長相異較大,興趣點也不同。所以,每次面談的時間最長也不過五分鐘。有的時候,即使王并沒有主動送客,但韓紅感覺言不對路,所謂“話不投機半句多”,不走反而氣氛尷尬。
但并不是一點沒有改觀。談話的氣氛和深度事實上也慢慢地向好的方向發(fā)展,有時候也可以談一些見聞之類的瑣事。一個最明顯的例子是,當秘書向王通報韓紅的來訪時,大部分時候都能得到應允?! ?
在一次普通的電話問候中,王的心情不錯,多聊了兩句,提及自己正在外省的省城里開會。韓紅馬上表示想前去見見面,因為,一筆新的采購計劃正在醞釀中,而在前一段時間的大規(guī)模系統(tǒng)升級中,競爭對手的產(chǎn)品故障不斷。所以,韓紅很想找王深談一下。這次,可是個表現(xiàn)的好機會。
但王謝絕了,說明天就返回。
查了所有航空公司的航班,韓紅發(fā)現(xiàn)最早一班從該省城飛出的航班上午九點鐘達到。于是,第二天八點半,韓紅就趕到王總,靜等王總上班。
十點四十五,王在辦公室門口看到韓紅時,意味深長地笑了,說:“進來談”。
沒等韓紅說話,王簡單稱贊了一下勇半年多來做的工作,然后話峰一轉,說:“明天上午,找肖處長簽合同吧,此次采購,先給你們15%。”
一年后,我們公司在樂購超市系統(tǒng)的銷售份額達到了80%以上。
點評: 成功的不二法門:堅持不懈,直到勝利。
在很多情況下是需要等待時機的,比如等待客戶內部的崗位調整,或者等待競爭對手出現(xiàn)失誤。在此過程中,我們需要有足夠的耐心和勇氣!
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求銷售代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?!俺缘每嘀锌啵綖槿松先?。”銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷地去拜訪客戶,去協(xié)調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順的,會遇到很多困難,但要有解決困難的耐心,要有百折不撓的精神。
溫州人的千萬:說盡千言萬語;走遍千山萬水;想盡千方百計;歷盡千辛萬苦;這種精神值得我們學習,這就是堅持不懈,直到勝利的精神!
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