【征文大賽作品】編號102：“天龍八部”項目運作 作者：陶國周
點擊次數(shù)：8175 發(fā)布時間：2018-12-5 14:33:05
1項目信息來源：
業(yè)務(wù)人員從同行業(yè)開關(guān)柜銷售人員獲得 河南××建筑大樓項目信息。（2007年6月）
2與甲方深入接觸：
直接拜訪主管電氣業(yè)務(wù)的機電科科長了解項目的需求信息。
第二次拜訪了解對方的采購決策體系，確認項目的需求滿足能力和介入的時間點有效性，在公司完成立項。
3技術(shù)交流：
安排公司技術(shù)人員帶來產(chǎn)品現(xiàn)場演示，獲得較好的效果，并介紹河南省其它建筑企業(yè)的業(yè)績和典型案例，并邀請對方考察現(xiàn)場。
取得客戶的初步信任后，拜訪對方主管電氣的總工程師，約定時間考察本地業(yè)績現(xiàn)場。第二周完成現(xiàn)場考察。
4甲方成為我方內(nèi)部COACH:
甲方機電科長提出讓我方拜訪上海同濟設(shè)計院設(shè)計師，公司立即安排上海區(qū)域經(jīng)理拜訪上海同濟院設(shè)計師，該設(shè)計師與我公司一直有業(yè)務(wù)合作關(guān)系，拜訪效果較好。
5引導甲方改變決策模式：
說服甲方綜合微機保護部分不招標，直接打包至開光柜標段，在設(shè)計院的開關(guān)柜招標文件中直接指定微機保護為我方產(chǎn)品。該方案取得甲方的認同。
6在設(shè)計院設(shè)計過程中再次確認技術(shù)方案：
浙江環(huán)宇自動化去設(shè)計院作工作，要求設(shè)計成環(huán)宇的保護裝置。我方大區(qū)經(jīng)理和上海區(qū)域經(jīng)理再次去設(shè)計院與設(shè)計深入溝通確認上圖為我方產(chǎn)品。
7甲方對我方產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮：
浙江環(huán)宇和北京德威特公司業(yè)務(wù)人員拜訪甲方說我方產(chǎn)品的缺點，北京德威特愿意給對方先支付30萬質(zhì)保金來取得該項目，對方愿意降價15%以上，
8．化解異議的方式：
我方南方大區(qū)經(jīng)理和福建區(qū)域經(jīng)理多次約甲方機電科長出來溝通，并多次拜訪對方采購科長和總工程師，消除對方疑慮，再次取得對方信任。
9開關(guān)柜招標尋價：
我方統(tǒng)一給江蘇上海6家開關(guān)柜廠家報價，按照產(chǎn)品市場價格報價，并承諾中標后再談成交價格。公司江蘇地區(qū)和上海地區(qū)區(qū)域經(jīng)理配合得較好。最終上海一開以最低價中標，中標后又與甲方談價，原因是有設(shè)備漏報。甲方廢除了上海一開中標資格，直接找上海正泰電氣談價，最后與正泰電氣成交。
10開關(guān)柜廠家壓價：
我方同意給出12％的降價空間，條件是全款發(fā)貨，一周多次談判后同意15％降價后對方同意我方要求。
11我方繼續(xù)運作中標方，擴大項目成果：
上海業(yè)務(wù)人員按照公司部署與正泰電氣設(shè)計人員溝通將開光柜里面的過電壓保護器和開關(guān)狀態(tài)指示器改為我方的產(chǎn)品，該項目用我方產(chǎn)品增加28萬元。
12簽 單：
該項目按照預(yù)期成功簽單。（2008年4月）
點評：典型工業(yè)品銷售案例，更是天龍八部的經(jīng)典案例：
銷售工程師：從信息收集，項目確認，拜訪科長，成為線人，深度接觸，了解總工，產(chǎn)品講解，
技術(shù)交流，實力展示，異議化解，商務(wù)公關(guān)，搞定總工，合同談判，搞定盤廠。
這一路分析發(fā)現(xiàn)到，銷售工程師遵行我們天溯公司內(nèi)部的“天龍八部”體系。
這個項目的成功，也告訴我們，要想項目成交率不斷增加，必須了解并掌握天龍八部的體系來運行才是關(guān)鍵！
“天龍八部”系統(tǒng)是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng)。一方面，銷售人員可以利用它對項目進展進行有效的管理，另一方面，也可以對具體銷售項目進行分析指導，從而明確下一步行動計劃。不僅如此，通過系統(tǒng)進行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項目現(xiàn)場資料，更便于企業(yè)進行銷售人員培訓和用于提高銷售管理水平。
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