營銷案例
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【征文大賽作品】編號31：營銷案例 作者：小王
點擊次數(shù)：6225 發(fā)布時間：2018-12-5 9:51:34
【案例描述】
1、項目立項
幾年前，湖南某醫(yī)院擴建項目，總投資達多億元，甲方當時的定位2甲單位擴建項目。
2、深入接觸
我作為眾鼎公司銷售小王，我首先通過工程信息平臺了賽選找到甲方后勤部C主任聯(lián)系方式并電話交流了解到有發(fā)電機需求，在電話聽他回復(fù)并沒有回絕我，我司小王就提出帶份公司資料過去拜訪他。C主任也回復(fù)好，我司小王在第二天上午就過去拜訪C主任進行簡單技術(shù)交流。小王在交流過程中發(fā)現(xiàn)C主任對我們行業(yè)并不太了解，說明他沒有偏向某競爭對手，有機會發(fā)展為內(nèi)線。時過幾號我司小王進行邀約吃飯C主任應(yīng)約了，并且初步達成合作共識，了解他們采購政府招標，設(shè)備科負責B主任服務(wù)招標，后勤部他們負責技術(shù)，決策層主管副院長A院長負責，目前領(lǐng)導(dǎo)沒有任何偏向性，在了解到B主任負責招標我司小王負責多次邀約均未得到B主任回復(fù)，之前禮貌回絕我司小王，在此小王項目推進碰到問題，在我司總監(jiān)讓小王跟C主任聯(lián)系讓他教我司小王出方法，在C主任推進下做了高層互動我司銷售總監(jiān)與A院長進行了見面交流，并且讓A院長知道行業(yè)套路深，找到了甲方痛點與需求，此次互動交流另外一收貨影響到B主任。
3、方案設(shè)計，技術(shù)交流，方案確認
過了一個多月天左右通知我司小王做技術(shù)交流他們設(shè)備科B主任也會跟他一起讓我司小王準備好工作，指點小王讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面一起做個技術(shù)交流并且做份預(yù)算書，B主任需要得到一份預(yù)算。
，在我司提前準備工作比較充分，此次交流得到到了客戶認可，C主任使用了我司建議技術(shù)方案，B主任也按我們預(yù)算進行做財評審計工作。
4、商務(wù)公關(guān)
通過內(nèi)線推動高層互動帶來了突破口。
5、招標
技術(shù)及商務(wù)評分標準均是按我司提供方案進行招標，第一天開完標我司就知道中標消息。
6、商務(wù)談判
合同談判最終價格沒有變，增加了兩年服務(wù)期，為了領(lǐng)導(dǎo)更好下臺。
6、合同談判，簽訂合同
付款雙贏，供貨期雙贏，技術(shù)參數(shù)滿足雙贏。
7、收款
收款節(jié)點跟進到位基本達到當初希望值。
9、服務(wù)
供貨，安裝，調(diào)試，驗收均超出客戶期望值，有二次回購機會。
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