營銷案例
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【征文大賽作品】編號16：菜鳥成長記
點擊次數(shù)：6221 發(fā)布時間：2018-12-4 16:58:14
本人今年24歲，大學(xué)畢業(yè)2年，在某重工集團股份有限公司從事銷售員的工作。
本來和銷售八竿子打不到邊，但由于個人對銷售事業(yè)的熱愛，投入這份工作。作為一名菜鳥，摔過很多次，也從中總結(jié)，得到鍛煉與成長。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。我理解，不怕苦不怕累，是一名銷售員的基本素質(zhì)，要抱著謙卑、感恩的心，去做事。
現(xiàn)在回想起自己簽下的第一個合同，感觸很深。作為一名一線銷售人員，能夠通過自己的努力，拿下合同，過程雖一波三折，但合同簽下的那一刻，預(yù)付款到賬的那一刻，內(nèi)心激動，滿滿成就感。
回顧拿下這個合同的心歷路程，大致分為三步：
一：從領(lǐng)導(dǎo)口中得知這個項目信息，以及聯(lián)系方式。我撥通了客戶的電話，了解客戶需求，并逐步響應(yīng)，出方案、報價之類。后來業(yè)主邀請我們做技術(shù)交流，我申請技術(shù)人員協(xié)助出差，來到客戶的城市。會面，交談，技術(shù)交流，商務(wù)談判。第一次單獨與客戶商務(wù)談判，有點緊張，擔(dān)心沒經(jīng)驗講錯，會影響成功率。后來也發(fā)現(xiàn)開始的擔(dān)心有點多余，客戶提出的問題我都能會回答，這也歸結(jié)于出差前領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)了不少，叫我做足準(zhǔn)備工作，多設(shè)想客戶可能問到的問題，想好怎么回答。我看客戶表情還是滿意的，在交談中得知客戶也非常認(rèn)可產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的技術(shù)也十分贊賞。技術(shù)交流會結(jié)束后，共聚晚餐，推杯換盞，彼此更加了解，感情也進一步加深。
二：一天的技術(shù)交流下來，業(yè)主說要叫我第二天一早去他公司談商務(wù)，除了對于交貨期不太滿意之外，其余都沒什么問題。我把大環(huán)境告訴客戶，交貨期是所有同行共同的問題?，F(xiàn)如今行業(yè)，響應(yīng)環(huán)保政策要求，垃圾焚燒訂單飽滿，給生產(chǎn)制造帶來很大壓力，天然氣也是井噴的趨勢，在此情況下，選擇一個質(zhì)量最優(yōu)的廠是最好的選擇，客戶聽取了我的建議。我也逐步引導(dǎo)客戶的思想，既然客戶看重交貨期，那么就要趕快定下來，趕快投產(chǎn)，且客戶也認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量。我引導(dǎo)客戶來公司參觀考察，并提醒客戶帶好合同章，可隨時簽單，為產(chǎn)品制造多爭取時間。
經(jīng)過了前期電話網(wǎng)上的交流，到了見面后的技術(shù)交流與商務(wù)談判，客戶已經(jīng)對我們公司有了非常深刻的了解，并且認(rèn)可我們的產(chǎn)品以及我個人了?？蛻舨少彶块L也是80后，對于我這個90后來說是老大哥，幾番交談互動，相處更加自然融洽，拉近了我們的距離。
三：帶客戶來參觀考察我們公司，對我們非常滿意，當(dāng)天就簽訂了合同。
經(jīng)驗總結(jié)：
一：前期溝通，多了解客戶的需求，以及客戶之前合作的廠家，搞清楚為什么不采購之前合作的廠產(chǎn)品，以此為突破口，宣傳本公司的優(yōu)勢，讓客戶對我們公司有更多的了解。
二：作為菜鳥，面對面與客戶談商務(wù)，要找到客戶的痛點，客戶關(guān)注價格，還是關(guān)注交貨期，亦或者付款條件。像我這個客戶，關(guān)注交貨期，那我們就要盡量滿足，要懂得隨著客戶的要求，去滿足。和客戶方關(guān)鍵人拉近關(guān)系，可以少走很多彎路。
三：多展示公司雄厚制造實力，圍繞客戶痛點：交貨期。
其實做銷售，和談戀愛，追女生一樣，找清楚自己的定位，搞清楚對方的想法，需求，看是否能對上眼。然后再看競爭對手都是誰，自己有什么競爭優(yōu)勢。可以的話，找到自己的內(nèi)線，就可以少做很多無用功。
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