【征文大賽作品】編號(hào)7：搞定大客戶并不是那么難 作者：黃志強(qiáng)
點(diǎn)擊次數(shù)：6422 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:25:40
作為83年出生的我，行走營銷江湖也有十幾個(gè)年頭了。從最初參加工作到現(xiàn)在一直與工業(yè)企業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)企業(yè)家打交道。初入職場的我一開始就參與建筑工業(yè)、營銷管理類雜志、期刊的采編工作；后加入工業(yè)品營銷研究院，跟隨丁院長創(chuàng)辦了國內(nèi)第一本工業(yè)品人自己的刊物《工業(yè)品營銷》雜志，并參與了一些國外內(nèi)企業(yè)品牌宣傳和建設(shè)類調(diào)研和咨詢類項(xiàng)目。
“沒有銷售過產(chǎn)品和服務(wù)的人，空談營銷是沒有立足點(diǎn)和說服力的?！?010年以后，我加入了新的公司和團(tuán)隊(duì)，開始從事生物制劑的銷售，真正開始賣起了“工業(yè)產(chǎn)品”。起初的艱辛可想而知，進(jìn)入新的行業(yè)、新的領(lǐng)域，一切要從頭開始，產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)工藝和技術(shù)參數(shù)要從頭學(xué)起，這倒也罷。最困擾我這個(gè)菜鳥的是公司的老客戶都掌握在老鳥手中，新客戶的開發(fā)并沒有想象的那么簡單，公司也沒有更多的資源提供給我。且我所屬的行業(yè)比較細(xì)分，公司還劃分了營銷片區(qū)，待挖掘的客戶本身就比較少。加上競爭對手區(qū)域把控能力強(qiáng)，客戶關(guān)系維護(hù)了比較好，我的工作開展變得步履艱難。但憑借自己的決心和毅力，以及營銷方面的悟性，并通過時(shí)間的積累，工作一步步取得進(jìn)展，第二年成績有所突破，第三年個(gè)人年銷售額就達(dá)到近1000萬元人民幣，成為公司銷售NO.2號(hào)人物。（NO.1在此行業(yè)深耕10年，掌握著眾多老客戶資源）。
案例一：挖掘客戶痛點(diǎn)，完成第一個(gè)訂單
我的第一訂單也不是一朝一夕就輕易得到的。我在上門拜訪這個(gè)客戶之前，首先打了電話和老總預(yù)約拜訪時(shí)間。但得到的回答是我們有供應(yīng)商了，且合作很融洽，很好。我就在電話里問，今年夏天，好像貴公司有一批次產(chǎn)品沒有達(dá)到您的客戶要求，被退貨了，是否與您的供應(yīng)商提供的這批次輔料有關(guān)系呢？老總似乎有點(diǎn)生氣，“胡說八道，聽誰說的，沒有的事?！彼麙鞌嗔穗娫挕?/span>
我這條線索是公司開會(huì)時(shí)，我的一個(gè)同事從其他客戶那聽到的。他向公司老總匯報(bào)工作時(shí)，順便提了下。我們的老總也沒引起重視，但我卻做了記錄。做個(gè)有心人嘛！后來，我又走南闖北，聽到很多客戶反映（這些走訪的客戶并沒有開始使用我們的產(chǎn)品，只是拜訪時(shí)談及）我們競爭對手今年夏天有一批次出了點(diǎn)小問題，質(zhì)量不是特別穩(wěn)定，這從側(cè)面印證了這件事的可信度。
這里我想提及是，沒有得到證實(shí)的事情最好不要向客戶提。尤其是貶低競爭對手來抬高自己的事，這樣反而會(huì)給客戶造成反感。但我是菜鳥，需要一搏，也有側(cè)面印證，所以電話里刺痛了我那客戶老板的神經(jīng)。
后來我去拜訪其他客戶時(shí)，順便經(jīng)道去了這家廠。老板叫他大兒子接待了我（老板準(zhǔn)備退休，讓大兒子接班），可能是同齡人，談了也不錯(cuò)。過了幾個(gè)月，又通過幾次拜訪，終于老板的大兒子同意試用我們的產(chǎn)品了，但需要采購部老總和我商談價(jià)格（采購部老總是他親弟弟）。起初，采購老總說我產(chǎn)品比原先那家貴，沒競爭優(yōu)勢。后來我給他算了細(xì)賬，說打比方用壞一批次產(chǎn)品要損失幾十萬，甚至上百萬人民幣，得不償失。（不直接說明他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品有質(zhì)量瑕疵，點(diǎn)到為止）。比起這么多損失，我們產(chǎn)品的單價(jià)就比原先你們用的貴了那么一點(diǎn)點(diǎn)，我保證我們的質(zhì)量。就這樣，搞定了第一個(gè)大客戶，且年采購量還是相當(dāng)?shù)目捎^。
案例二：了解客戶性格，利用線人促成第二單。
我的第二單，也并非輕而易舉。這個(gè)企業(yè)也是家族企業(yè)，父親掌管生產(chǎn)管理，兒子負(fù)責(zé)采購。后經(jīng)過接觸，了解到兒子應(yīng)該掌握這個(gè)產(chǎn)品的采購決策權(quán)。小老板接觸了幾回，感覺做事謹(jǐn)小慎微，幾次否決了我的產(chǎn)品。通過對該廠的多次拜訪，我認(rèn)識(shí)了該廠的生產(chǎn)主任和化驗(yàn)室主任，和這兩位談得很融洽，彼此產(chǎn)生了信任。生產(chǎn)主任剛來該廠不久，初來乍到，做事可靠，想在該廠站穩(wěn)根基，且對我們產(chǎn)品的美譽(yù)度也是了解頗多的。但不好急于向小老板開口，但我得知他是大老板請來的高級(jí)生產(chǎn)管理人才，且技術(shù)過硬，以前一直在南方標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任一把手，頗受大老板賞識(shí)。漸漸地，我們成為了好友，時(shí)常通電話，偶爾一起喝酒聊天。
另一個(gè)化驗(yàn)室主任，是我的上海老鄉(xiāng)，長年駐足于該廠，為產(chǎn)品把關(guān)。通過真誠的溝通，她成為了我又一個(gè)重要線人。后來我又了解到，他心直口快，敢想敢做，且于大老板太太情同姐妹，在大老板心目中有一定地位。我何不通過他來打開缺口呢？
通過我的建議，在一次廠的例會(huì)上，化驗(yàn)室主任向中級(jí)以上管理人員和大小兩位老板提出了試用我司產(chǎn)品的想法，且得到生產(chǎn)主任迎合。生產(chǎn)主任從技術(shù)的角度，剖析了試用我司產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率的數(shù)據(jù)指標(biāo)。（這些數(shù)據(jù)和指標(biāo)是我問我同事從他的那些標(biāo)桿客戶那拿來的，有很強(qiáng)的說服力）。大老板聽了匯報(bào)后，立即同意著手試用。
可負(fù)責(zé)采購的小老板遲遲未動(dòng)，沒有聯(lián)系我采購。后來，我又一次找了他。他要求如試用成功，應(yīng)調(diào)低相應(yīng)價(jià)格，這樣他們才會(huì)大量采購。我事先從線人那得知他比較愛占小便宜，故事先準(zhǔn)備了他愛喝的茶葉上門。我根據(jù)公司要求，沒有直接給他降價(jià)，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞市場價(jià)格機(jī)制。所以，向他提出如果每年采購量達(dá)到一定數(shù)額，我們公司可以免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給貴廠，但單價(jià)是不能下調(diào)的。唯一的要求是，他必須給我們保密，以免影響其他廠的銷售。他覺得只有他們的廠得到了實(shí)惠（事實(shí)也是如此的），且喝著我?guī)淼木啦枞~，爽快的簽下了合同。后來，我與此廠保持了很多年的合作關(guān)系。每當(dāng)有競爭對手過來，線人總是會(huì)給我提供信息，我也總是為他們提供子彈。
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