【征文大賽作品】編號6:我做銷售這幾年 作者:周艷廣
點(diǎn)擊次數(shù):6480 發(fā)布時(shí)間:2018-12-4 16:21:02
因?yàn)楣ぷ髯儎虞^為頻繁,也在銷售崗位干了幾年,相比于生產(chǎn)崗位,銷售有它的特點(diǎn),我也感覺學(xué)會了很多東西,認(rèn)識了很多的朋友,總體是收獲很大的。我想大體有以下幾個(gè)方面的收獲。
一、做好銷售,必須懂業(yè)務(wù),是行內(nèi)專家。經(jīng)??吹胶芏噤N售人員在出門的時(shí)候必須帶著技術(shù)人員才能與對方交流,如果單獨(dú)與對方面對面的洽談,由于不懂業(yè)務(wù),經(jīng)常造成場面的尷尬以致業(yè)主客戶感覺不滿意,最大的惡果就是造成因?yàn)閭€(gè)人表現(xiàn)不好,造成業(yè)主客戶對單位整體的不滿意,從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。這在我?guī)啄甑匿N售經(jīng)歷中是很常見的。試想,一個(gè)業(yè)務(wù)人員如果連自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)都說不清楚,客戶怎么會滿意呢?所以做一個(gè)懂技術(shù)懂業(yè)務(wù)的銷售人員,這是最起碼的條件。
二、做好銷售,必須有強(qiáng)大的語言表達(dá)能力和溝通能力。業(yè)務(wù)人員要語言表達(dá)清晰,簡明扼要,三言兩語就能把自己介紹清楚,給客戶留下精明能干的印象。如果語言表達(dá)繁縟復(fù)雜,說了半天不知所云,能克制的業(yè)主客戶還好一些,稍微有點(diǎn)性格的估計(jì)早就拍案而起、拂袖而去了。和客戶打交道,必須加強(qiáng)溝通,不懂的、沒有明白的要落實(shí)清楚,不能不懂裝懂,因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)如果事前說不清楚,真正簽了合同就會遇到很大難以想象的麻煩,更會因?yàn)闆]有達(dá)成真正的一致造成合同的各種條款、技術(shù)參數(shù)出現(xiàn)問題而造成各種糾紛。所以強(qiáng)大的語言表達(dá)能力和溝通能力也是一名業(yè)務(wù)人員必備的素質(zhì)。
三、一個(gè)好的銷售人員就是一個(gè)全才。不敢說上知天文下知地理,起碼要有豐富的多個(gè)方面的知識。在和客戶交流的時(shí)候,特別是是一些重要的客戶,需要來往反復(fù)很多次,這個(gè)多次反復(fù)的過程,是雙方無論對個(gè)人還是對公司都是一個(gè)了解逐步深入的過程。這個(gè)過程中不可能僅僅局限于業(yè)務(wù),也可能會談及到整個(gè)行業(yè)、同行情況、市場情況,甚至于國家大事、市場形勢,甚至于體育、釣魚、旅游、烹飪等等,這就看客戶的愛好而定了,如果我們正好對業(yè)主客戶所愛好的東西能夠了如指掌,那和客戶交流起來,就會減少很多的尷尬,如魚得水,對于促成業(yè)務(wù)絕對會有很大的幫助。即使做不成業(yè)務(wù),也會因?yàn)楣餐膼酆枚涂蛻舫蔀楹芎玫呐笥?。所以一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須也是一個(gè)全才,至少要有多方面的知識。如果做不到這一點(diǎn),最好在和客戶打交道之前,先私下了解一下客戶的各種特長、愛好,然后投其所好,臨時(shí)突擊惡補(bǔ)一下有關(guān)知識,也會起到很好的效果。
四、銷售人員必須有全局觀念、大局意識。嚴(yán)格意識上來講,銷售人員是客戶面對的代表公司的唯一群體。以一臺設(shè)備為例,在雙方合同簽訂之后,無論這臺設(shè)備如何下達(dá)計(jì)劃、原料采購、進(jìn)度協(xié)調(diào)、出廠質(zhì)量驗(yàn)收等等各個(gè)環(huán)節(jié),都是銷售人員必須要關(guān)心的。各個(gè)環(huán)節(jié)出了問題,內(nèi)部可以協(xié)調(diào)、督促甚至推諉扯皮,但對業(yè)主客戶而言,出現(xiàn)質(zhì)量問題或者交貨拖期,需要面對的就只有銷售一個(gè)部門。所以銷售必須有大局意識,一旦簽訂了合同,不能只想著向業(yè)主客戶要款,更主要的是要堅(jiān)守信諾,堅(jiān)守合同條款,把整體過程全部協(xié)調(diào)落實(shí)到位,確保守信。這樣即使客戶違約,自己也能主動應(yīng)對,不會被業(yè)主客戶抓住把柄,更主要的還要維護(hù)企業(yè)的形象和信譽(yù),在業(yè)主客戶那里形成良好的口碑。
當(dāng)然,一名優(yōu)秀的銷售人員必備的要求和知識是很多方面的,這里僅僅是有感而發(fā),希望提出批評和斧正。
周艷廣
2018年11月14日晚22:00
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