【案例分享】征服L公司的技術(shù)交流連環(huán)局
點(diǎn)擊次數(shù)：6074 發(fā)布時(shí)間：2018-8-2 13:51:39
案例前言
想要產(chǎn)品得到認(rèn)可，就必須具備強(qiáng)大的技術(shù)，以及讓客戶相信我們的技術(shù)/產(chǎn)品是能夠滿足他們目前的使用需求的，通過技術(shù)交流/參觀考察等各種方式贏得客戶對(duì)我司實(shí)力認(rèn)可。
案例背景
2015年，藍(lán)夢(mèng)礦石工具有限公司K承接了美洲某公司L的石英石粉碎制砂機(jī)切割實(shí)驗(yàn)，K公司本次投入了較大的人力和物力主要是為了驗(yàn)證K公司的產(chǎn)品性能并且讓L公司這樣的國際大公司認(rèn)同產(chǎn)品質(zhì)量獲取后期持續(xù)合作的訂單機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)K公司是否能夠達(dá)到或者超越美洲同行的金剛石競爭對(duì)手的性能表現(xiàn)，給客戶后期決定是否采購K公司的粉碎制砂機(jī)產(chǎn)品提供現(xiàn)實(shí)依據(jù)和數(shù)據(jù)支持。
組織架構(gòu)
老板：老王（決策者）
秘書：小雨
生產(chǎn)經(jīng)理：趙經(jīng)理
操作工：張工
操作工：高工
案例描述
關(guān)系接觸
K公司在L公司進(jìn)行了為期2個(gè)月的過程中，K公司員工陳某某展開了業(yè)務(wù)接觸和關(guān)系維護(hù)工作，首先將負(fù)責(zé)設(shè)備操作的兩個(gè)工人給拉攏為支持者，這兩個(gè)主要粉碎制砂機(jī)切割的負(fù)責(zé)人是來自不同國家，一個(gè)是來自美洲，一個(gè)來自非洲，為此陳某某在接觸的日常，特意研究了他們的喜好及忌諱，針對(duì)他們各自的特點(diǎn)建立了初步的友誼和信任，這讓陳某某在日常跟蹤的過程中可以很好的進(jìn)行測試工作確保粉碎制砂機(jī)產(chǎn)品的順利使用，為在L公司的產(chǎn)品驗(yàn)證工作奠定了基礎(chǔ)。
發(fā)展關(guān)鍵人并或認(rèn)可
測試過程中陳某某利用L公司老板秘書承上旗下的作用，下意識(shí)的去拉攏L公司的秘書，在為期兩個(gè)月的過程中獲得了該秘書小雨的認(rèn)可，并且可以通過小雨可以間接的獲取老板身邊的一些基本信息及老板是否出差等動(dòng)態(tài)，這讓業(yè)務(wù)工作的開展有了進(jìn)一步的可能性。
頑固派的墻角不是太好挖
另外一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理這邊，陳某某多次想拉攏其支持我們，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理主要還是支持與L公司合作多年的美洲某金剛石工具廠商，對(duì)K公司目前還是有較大的排斥，因此陳某某利用本次的測試先爭取2個(gè)主要一線操作工的支持用好產(chǎn)品，并且利用同老板實(shí)時(shí)匯報(bào)切割表現(xiàn)及時(shí)反饋信息，并且也告知生產(chǎn)經(jīng)理這邊，這樣即使生產(chǎn)經(jīng)理不認(rèn)可K公司的產(chǎn)品，但事實(shí)數(shù)據(jù)在那邊，生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理也還是要表達(dá)中立的態(tài)度。
技術(shù)交流 展示我方實(shí)力，并獲任何
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)，陳某某不斷的收集其他競品通過粉碎制砂機(jī)切割的不良板材的照片，尤其是同種工況，同種石材出現(xiàn)的問題，在這個(gè)過程中，沒有對(duì)K公司產(chǎn)生好感的L公司生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理多次來找麻煩，并且很小的問題也會(huì)拿出來說，因此陳某某利用平時(shí)收集的信息，加之相機(jī)上也有顯示拍攝時(shí)間，設(shè)備的機(jī)臺(tái)型號(hào)等，可以認(rèn)出是某品牌線鋸鋸切后的板材質(zhì)量表現(xiàn)，在之前的了解過程中這類問題L公司是沒有找美洲某品牌廠商的麻煩，并且他們也沒有認(rèn)為這是個(gè)問題，因此在K公司切割板材質(zhì)量也出現(xiàn)同類問題時(shí)，陳某某拿出了這類的證據(jù)，同時(shí)也提前找了L公司老板做了交流，這樣就解決了L公司生產(chǎn)經(jīng)理趙經(jīng)理刻意的找麻煩，在這個(gè)過程中，陳某某還是利用了兩個(gè)一線操作工的支持，將K公司的產(chǎn)品性能表現(xiàn)發(fā)揮到了超越競爭對(duì)手的水平，獲得了L工廠的一致認(rèn)可，最后獲得后期測試訂單。
案例分析
這個(gè)訂單確定的過程，陳某某利用在L公司這段時(shí)間的收集了解競品的信息，較清楚的收集了競品的價(jià)格和性能表現(xiàn)及存在的問題，同時(shí)張某某在與L公司老總談判前，提前做了談判中可能出現(xiàn)問題及客戶會(huì)提出的刁難進(jìn)行模擬，這讓張某某在應(yīng)對(duì)合同談判中多了一份從容，最后客戶在亮出愿意測試的底牌時(shí)，結(jié)果也在K公司張某某的預(yù)料范圍之內(nèi)，最后獲得了國外L公司的后期測試訂單，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中技術(shù)交流尤為重要。
案例延伸
結(jié)合本案例可以看出，要贏得客戶的信任，就要通過技術(shù)交流/參觀考察等各種方式贏得客戶對(duì)我司實(shí)力認(rèn)可。在與客戶初次接觸的時(shí)候，往往客戶對(duì)我們都會(huì)有著一種防備之心，我們?cè)撊绾巫屌沤饪蛻舻姆纻渲畱n呢？
（一）如何破冰？
1） 沒有話題，找話題；
2） 找到話題，聊話題；
3） 聊完話題，沒問題。
（二）找話題的六個(gè)主題
（三）破冰的話術(shù)：
1） 談新聞
“最近煤管局下發(fā)了瓦斯管路整改的文件，XX礦積極響應(yīng)，瓦斯系統(tǒng)更換工作做的很成功，新聞上都有播了。”
2） 談天氣
“張總，最近太原總是下雨，秋天早晚也特別涼，您可要當(dāng)心感冒呀！”
3） 談外表穿著
“張工，我一般見到的總工都比較隨意，向您衣著這么得體的是不多的，看來您是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)的人！”
4） 見景生情
“張工，我看這照片應(yīng)該是XX大學(xué)吧，我也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，莫非您也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？”
5） 內(nèi)在氣質(zhì)
“我早就聽很多的人說您是一個(gè)平易近人的領(lǐng)導(dǎo)，一見面果然發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)非常有親和力的人。與您溝通感覺非常舒服，像您這樣的領(lǐng)導(dǎo)不多??！”
6） 投其所好
“張工，像你對(duì)烏龍茶研究的這么透的還是蠻少的，您對(duì)茶文化的見解非常獨(dú)特！”
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