案例前言
此樓盤(pán)亮相時(shí)遇房地產(chǎn)的冬天，遭遇地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊疊。兼顧品質(zhì)的同時(shí)控制成本是開(kāi)發(fā)商的考慮的重點(diǎn)。如何選擇新風(fēng)品牌？選擇什么品質(zhì)的合作商？乙方公司需要及時(shí)了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式，是乙方公司可以突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。
案例背景
南濱路自來(lái)為重慶高端樓盤(pán)云集的地區(qū)，該區(qū)域的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已有樓盤(pán)選擇用雙向流新風(fēng)。甲方公司是重慶本地私人企業(yè)，在主城的開(kāi)發(fā)量偏少，影響力較其他全國(guó)型地產(chǎn)企業(yè)較弱，未能形成強(qiáng)勢(shì)的高品質(zhì)市場(chǎng)定位。2015年地產(chǎn)界的冬天，重慶房地產(chǎn)的量?jī)r(jià)齊跌，開(kāi)發(fā)商遇到行業(yè)瓶頸和市場(chǎng)冬天，性價(jià)比成為開(kāi)發(fā)商考慮的重點(diǎn)。開(kāi)發(fā)商對(duì)新風(fēng)的認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，新風(fēng)品牌中有國(guó)產(chǎn)、合資、外資，設(shè)備成本不一。（品牌檔次不一）我司前期推薦的品牌為T(mén)Y，為所有新風(fēng)品牌中成本價(jià)最高，而在重慶歷來(lái)有最低價(jià)中標(biāo)的慣例，據(jù)此對(duì)我司競(jìng)選最為不利。
組織架構(gòu)
技術(shù)部（工程師A、技術(shù)總工B），
采購(gòu)部（采購(gòu)人員C、采購(gòu)經(jīng)理D），
公司管理層（公司副總E），
公司負(fù)責(zé)人（公司總經(jīng)理F）
案例描述
信息收集 陌生拜訪
通過(guò)搜房網(wǎng)新樓盤(pán)信息收集，了解到該樓盤(pán)在開(kāi)發(fā)，通過(guò)陌生拜訪接觸到該公司的技術(shù)工程師了解有采購(gòu)新風(fēng)設(shè)備的計(jì)劃，通過(guò)和技術(shù)工程師溝通了解到公司產(chǎn)品定位較為高端，關(guān)注的新風(fēng)方式為PM2.5霧霾過(guò)濾。
初步接觸 試探軍情
通過(guò)和技術(shù)工程師的溝通，拿到該公司的圖紙，了解公司選購(gòu)新風(fēng)的核心點(diǎn)為制造銷售賣點(diǎn).該樓盤(pán)戶型面積集中在套內(nèi)100-140平方米的中型戶型，界于面積在此地段屬于中型戶型，故目標(biāo)客戶為有一定經(jīng)濟(jì)的中產(chǎn)但非富貴階層。
通過(guò)銷售人員的描述了解到A的家庭背景和性格特征，兒子即將大學(xué)畢業(yè)，比較江湖，說(shuō)話比較直接但關(guān)鍵點(diǎn)又不愿意太透露，對(duì)錢(qián)比較看重，比較見(jiàn)風(fēng)駛舵。在我們與他接觸的時(shí)候他比較看好另外一家公司（a公司，該公司在我市新風(fēng)領(lǐng)域的名氣和歷史最長(zhǎng)），他覺(jué)得這家公司的實(shí)力和勝算最大，于是有借此東風(fēng)的想法，但說(shuō)話中沒(méi)有拒絕我們的示好。
通過(guò)和D的接觸了解到她與C雖未上下級(jí)關(guān)系，但無(wú)實(shí)質(zhì)管理權(quán)，感覺(jué)比較獨(dú)善其身，故示好但為拋商務(wù)費(fèi)用，有送小禮品，防止她中途阻礙。
摸清底細(xì)，準(zhǔn)備出招
方案設(shè)計(jì)階段我參與方案溝通，和技術(shù)工程師A接觸，也許是因?yàn)樯矸莸脑蛩X(jué)得比較受重視愿意給我講公司內(nèi)部采購(gòu)的情況（C和D的關(guān)系和矛盾）。過(guò)程中我買(mǎi)了家鄉(xiāng)特產(chǎn)且把商務(wù)的事宜和他有交流，表達(dá)如果有機(jī)會(huì)做到該項(xiàng)目會(huì)感謝他。
通過(guò)與A的溝通我了解到C雖是公司負(fù)責(zé)人的親戚，但因辦事能力的問(wèn)題只是空架子，但需要對(duì)他表達(dá)極度尊重。D是E提撥起來(lái)的采購(gòu)經(jīng)理，辦事比較嚴(yán)謹(jǐn)，但實(shí)權(quán)有限，真正的采購(gòu)權(quán)和建議權(quán)在E，如果價(jià)格差不多的情況下E 有很多的傾向權(quán)。如果在最后報(bào)價(jià)的時(shí)候幾家供應(yīng)商的價(jià)格差不多，E的話語(yǔ)權(quán)很大。但E是在公司多年且是從行政做起，對(duì)公司的忠誠(chéng)度很高。
技術(shù)交流，獲得入圍機(jī)會(huì)
而此時(shí)最大的問(wèn)題是如果按我之前提供的TY品牌，我的成本價(jià)格肯定是最高的，故而我沒(méi)有中標(biāo)的機(jī)會(huì)，那么此時(shí)問(wèn)題的焦點(diǎn)是更換品牌，而更換品牌需要足夠的理由，通過(guò)和A接觸拿到其他家的新風(fēng)品牌，了解他們?nèi)Χǖ姆秶峭赓Y品牌：TY、KL、GB、MK。通過(guò)溝通我了解到他們關(guān)注的點(diǎn)除了PM2.5過(guò)濾率，也非常關(guān)注有效風(fēng)量，故而我建議將我司代理的HB放入其中，該品牌滿足外資品牌的強(qiáng)制要求，且其他參數(shù)也滿足甲方要求，我要求我司對(duì)TY和HB兩個(gè)品牌同時(shí)做報(bào)價(jià)。
我禮貌性和E接觸，希望能讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我和我司有印象，我主動(dòng)將公司的經(jīng)營(yíng)情況和理念向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，非常幸運(yùn)的是我司曾做過(guò)東原地產(chǎn)的項(xiàng)目，該項(xiàng)目中有領(lǐng)導(dǎo)和E認(rèn)識(shí)， E通過(guò)私下溝通了解此該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我司評(píng)價(jià)比較高故對(duì)我司的印象比較好。而此時(shí)我將此次最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a公司拋出來(lái)，想了解她對(duì)a公司的評(píng)價(jià)，她對(duì)a公司通過(guò)私下了解認(rèn)為該公司只是行業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，但她關(guān)注的細(xì)節(jié)和售后她認(rèn)為a公司做得并不是特別好。E是一個(gè)職業(yè)度和素養(yǎng)都較高的女性，溝通中我特別突出了女性經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以謀求與她的共鳴，她表達(dá)了如果在條件差不多的情況的下對(duì)我司的認(rèn)可度是可以。此時(shí)我表達(dá)我想用2個(gè)品牌投標(biāo)，表達(dá)了2個(gè)品牌的參數(shù)和價(jià)格區(qū)域以及對(duì)甲方的益處，她讓我和技術(shù)部溝通，如果技術(shù)沒(méi)問(wèn)題，她那個(gè)地方?jīng)]問(wèn)題。于是我將此次溝通的情況和A表達(dá)，A就順?biāo)浦鄣耐馄放迫雵?，并放棄a公司，轉(zhuǎn)而助推我，成功推進(jìn)新品牌，為控制我司的成本有極大益處。
樣品試驗(yàn)，懸在岸邊
甲方通過(guò)市場(chǎng)探查（市場(chǎng)占有率和價(jià)格等），通過(guò)A了解到甲方真正鎖定的品牌是HB和MK（非a公司品牌，此時(shí)標(biāo)明a公司沒(méi)有投標(biāo)資格），而MK在重慶市場(chǎng)的幾乎沒(méi)有過(guò)案例但在成都市場(chǎng)有比較多的案例。（該品牌的成本較我司有優(yōu)勢(shì)，但設(shè)備性能要弱一些）于是和A溝通要求對(duì)設(shè)備的性能做實(shí)地測(cè)試，但甲方因?yàn)楣ぷ髟蛑煌鈱?duì)設(shè)備的裸機(jī)進(jìn)行測(cè)試，在測(cè)試時(shí)A通過(guò)測(cè)試方式設(shè)備的參數(shù)我方的有優(yōu)勢(shì)，但不夠明顯，此時(shí)甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇價(jià)格低于我司的MK品牌，此時(shí)我方被宣布踢出局。
堅(jiān)持不懈，再一次贏得機(jī)會(huì)
通過(guò)思考我決定直接再去找一下E，希望能做實(shí)地測(cè)試。但E不在公司外出旅游，于是我直接找到甲方公司負(fù)責(zé)人F的辦公室，向其表達(dá)身份后被逐出，F(xiàn)表示他委托E全權(quán)負(fù)責(zé)，他不再管此事。我卻向F表達(dá)希望能耽誤他五分鐘，五分鐘內(nèi)如果覺(jué)我的表達(dá)對(duì)甲方的選擇毫無(wú)意義再逐出我，于是F接受了我的建議。過(guò)程中我表達(dá)了職業(yè)經(jīng)理人和公司負(fù)責(zé)人在選擇產(chǎn)品考慮的核心點(diǎn)不同，職業(yè)經(jīng)理人基本責(zé)任心再?gòu)?qiáng)但為避閑言會(huì)選擇最低價(jià)，且此次負(fù)責(zé)招標(biāo)的E是女性對(duì)設(shè)備性能的深入了解度有性別上的短板，公司負(fù)責(zé)人考慮的核心點(diǎn)是選擇性價(jià)比最高的設(shè)備同時(shí)無(wú)銷售賣點(diǎn)瑕疵的設(shè)備。從重慶地產(chǎn)公司選擇新風(fēng)的情況和我司經(jīng)營(yíng)新風(fēng)的理念，以及此次最好的選擇方式是做樣板間測(cè)試。F接受我的意見(jiàn)，給E電話讓其安排我司HB和MK做樣板間后再做報(bào)價(jià)，為我司還回多一次的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)我與HB廠方溝通目前競(jìng)爭(zhēng)情況表達(dá)立項(xiàng)的意義，讓廠方給予我更多價(jià)格支持便于二次投標(biāo)，廠方給予了較大的工程支持。
成功簽單
在樣板間的實(shí)際安裝中，A對(duì)我司的施工能力給予了極大的肯定，因另一家公司的安裝能力和配合能力比較弱，后進(jìn)行設(shè)備參數(shù)測(cè)試我司產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)品。在價(jià)格差不多情況下甲方選擇了我司HB品牌。
案例分析
在以上案例中，A對(duì)我方幫助非常大，而且也通過(guò)E施加影響。最為重要的可以從以下幾點(diǎn)可以看出來(lái)：
1、通過(guò)與E的溝通讓對(duì)方認(rèn)可我的職業(yè)度和對(duì)女性創(chuàng)業(yè)者的同理心，以專業(yè)的技術(shù)交流獲取入圍的機(jī)會(huì)。
2、通過(guò)對(duì)F的溝通讓其了解新風(fēng)的實(shí)際意義和區(qū)別以及行業(yè)情況及我的經(jīng)營(yíng)理念，在緊要關(guān)頭獲取了最后一次機(jī)會(huì)。
3、廠方方面也給予我很多價(jià)格上的支持，以便我在二次投標(biāo)中給予了很大的幫助。
案例延伸
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，下面總結(jié)出兩點(diǎn)：
方法一：技術(shù)交流時(shí)如何在技術(shù)交流中展示我方實(shí)力？
（1） 公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性。本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù)，與同類產(chǎn)品相比，在技術(shù)性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢(shì)。
（2）公司產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值。 通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來(lái)利益。
（3） 成功案例的演示 ，通過(guò)列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例，打消客戶的疑惑；增強(qiáng)可信度。
（4） 專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明：現(xiàn)場(chǎng)列舉行業(yè)專家的書(shū)面證明；或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書(shū)，也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量
（5） 同行的現(xiàn)場(chǎng)介紹：有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹公司產(chǎn)品使用后的真實(shí)感受。第三方證明更有說(shuō)服力
方法二：技術(shù)交流時(shí)，如何才能有效引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生傾向性？
技術(shù)交流工作計(jì)劃表
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目前項(xiàng)目階段
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項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
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銷售計(jì)劃
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階段目標(biāo)
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□產(chǎn)品上圖或以我方技術(shù)參數(shù)作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
□型號(hào)指定：直接在采購(gòu)文件上指定我方型號(hào)
□品牌指定：直接在采購(gòu)文件上指定我方品牌
□參數(shù)傾向：以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)
□協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)客戶單位，屏蔽具有威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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基本策略和
服務(wù)手段
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基本策略：
誰(shuí)是關(guān)鍵決策者？
誰(shuí)是階段決策者？
誰(shuí)能影響關(guān)鍵決策者？
引導(dǎo)思路：（SPIN與FABE思路）
技術(shù)與服務(wù)突破所針對(duì)的人是誰(shuí)？
他們各自的燃眉之急（關(guān)鍵需求）是什么？
這些問(wèn)題又會(huì)為他帶來(lái)哪些方面的痛苦？
我們?yōu)槭裁茨軌驇椭鉀Q問(wèn)題？
我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂(lè)？
我們?nèi)绾纹帘螌?duì)手與他們建立的利益鏈接？
他們各自最終能幫我們實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？
技術(shù)服務(wù)手段：
提示：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流會(huì)、提供解決方案產(chǎn)品認(rèn)知與品牌價(jià)值展示手段：
提示：參觀工廠、樣機(jī)測(cè)試、權(quán)威影響、同行影響
對(duì)階段決策者和決策影響者的輔助的公關(guān)策略如何接近？
如何建立好感和信任？
如何與他們建立利益鏈接？
計(jì)劃實(shí)施步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員分工、費(fèi)用預(yù)算
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