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為了偵破棘手案件，警方往往借助線人之手獲取情報(bào)。合理的利用線人的偵查作用，能夠大大的提升重難案件的偵查效率，有效的提高了偵查部門的破案率。

同樣，“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個(gè)熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險(xiǎn)的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。

下面一則案例，看主人公小木是如何巧妙發(fā)展線人，成功簽單的呢？

【案例背景】

小木是W公司的銷售人員，他通過市場調(diào)查，得知在某市有三家石材廠使用大型桅桿吊，而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大，量也非常大，但我們沒有機(jī)會(huì)見到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好，名氣也好，能見到?jīng)Q策人，但是對方提出的條件非常苛刻，也不急于測試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠，生意不錯(cuò)，能見到?jīng)Q策人，有打算測試能提供更好質(zhì)量與價(jià)格的大型桅桿吊。

小木得知這個(gè)消息后，他感覺有機(jī)會(huì)找到Z工廠測試我司產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】

楊經(jīng)理：采購決策人。

財(cái)務(wù)李經(jīng)理：沒有決策權(quán)，但他經(jīng)常接觸采購訂單相關(guān)事宜。

【案例描述]

初步接觸

Z工廠為集團(tuán)旗下設(shè)的一個(gè)石材加工廠，集團(tuán)老板不負(fù)責(zé)工廠的采購事宜。工廠楊經(jīng)理有權(quán)決定買大型桅桿吊機(jī)與大型桅桿吊繩，因此他應(yīng)該為我重點(diǎn)要攻破的對象，但是初始階段對方不愿意相信我們，于是我請求先在他工廠里觀察幾天，了解下工廠大型桅桿吊機(jī)的運(yùn)行情況。

深度接觸，博得好感

得到Z工廠的同意，我便留了下來，其實(shí)我的用意是接近財(cái)務(wù)李經(jīng)理，我住的賓館正好與財(cái)務(wù)李經(jīng)理住宿地點(diǎn)不太遠(yuǎn)，他是P市人在這里打工，沒有什么當(dāng)?shù)氐呐笥?，也比較孤單，因此我到來后，正好多一個(gè)人可以與他聊天。通過與他交流得知，之前供應(yīng)商都有提供返注，工廠就一個(gè)財(cái)務(wù)，他每天要做很多文字上的工作，匯報(bào)到集團(tuán)總部，已經(jīng)很忙了；還要統(tǒng)計(jì)很多工廠內(nèi)的數(shù)據(jù)，比如大型桅桿吊資料、價(jià)格等；同時(shí)還得跟蹤進(jìn)口、出口一系列的相關(guān)問題。我出于熱心就直接與他說，我不需要返注，所有的單據(jù)都是一次性完成，使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩，而且我給他看了我們的切割報(bào)告。財(cái)務(wù)李經(jīng)理對我們的產(chǎn)品非常的感興趣，他也給我看了其它家的切割報(bào)告，這第一步算是成功了。

建立良好關(guān)系，贏得信任

看到競爭對手的報(bào)告還是不夠，如果能從他那得知對手的報(bào)價(jià)、或是報(bào)銷、匯款的信息，那就能做一個(gè)好的報(bào)價(jià)給工廠楊經(jīng)理，贏得測試的機(jī)會(huì)。通過三天的交流，他看到我不僅是銷售產(chǎn)品，同時(shí)還能在現(xiàn)場給工廠做一些指導(dǎo)。另外我也在P市工作過，他的公司我也去過好幾次，我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司，為什么選擇賣這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己城市工作，我可以傳授他我的經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)他可以找與我現(xiàn)在相似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價(jià)格，知道這個(gè)，我可以申請我的公司通過測試成為他的供應(yīng)商，從而做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報(bào)價(jià)信息，以及相應(yīng)的評價(jià)。這樣對我簽單更加的快速。

貴人相助，贏得測試訂單

與工廠楊經(jīng)理交流測試我司大型桅桿吊，由于通過財(cái)務(wù)提供了工廠基本信息，競爭對手報(bào)價(jià)及質(zhì)量信息。我們在報(bào)價(jià)上比對方偏低，并且我們保證質(zhì)量比競爭對手都要高，更重要的是我們的服務(wù)更好。結(jié)果工廠經(jīng)理同意先測試我司5條，測試結(jié)果，我們的質(zhì)量完全超過競爭對手，同時(shí)還為工廠節(jié)省了很多額外的成本。 第一個(gè)測試訂單成功，我想離客戶下一組的正式的訂單也不遠(yuǎn)了。

坦誠相對，最終簽訂訂單

正試訂單在使用過程中，還是出現(xiàn)一些異常，但是通過前期的雙方了解，客戶還是給了我們第二次機(jī)會(huì)。并且客戶后來有持續(xù)的下單，關(guān)系也相當(dāng)?shù)娜谇ⅰ?

【案例分析】

這個(gè)案例中小木成功的使用天龍八部的中的深度接觸環(huán)節(jié)，巧妙的運(yùn)用發(fā)展線人的技巧，與線人發(fā)展友好的關(guān)系，從而贏得線人的信任，以至于在最后簽約成單中順利通過。

【案例延伸】

（1）關(guān)系接觸、尋找線人：

在項(xiàng)目初期，銷售人員就尋找到一個(gè)非常出色的線人，這個(gè)線人非常接近決策中心，所以提供了很多有價(jià)值的信息，正是這些信息才推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展，直至成功。可以說，如果銷售人員在項(xiàng)目中不依靠線人提供的信息進(jìn)行決策，這個(gè)單子基本沒戲。

（2）搞定線人的策略：

◆了解線人必須具備的特點(diǎn)

◆熟知企業(yè)內(nèi)部情況，最好也是項(xiàng)目內(nèi)部人員；

◆愿意幫助我們，給予積極的信息反饋；

◆利用線人必須達(dá)到目的 ；

◆得到公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競爭對手等信息；

◆指引我們聯(lián)系更多的人并協(xié)助制定競爭策略；

◆協(xié)助我們將項(xiàng)目向前推進(jìn)。

（3）要學(xué)會(huì)保護(hù)線人

在警方偵破案件行動(dòng)過程中，如果不保護(hù)好線人，就會(huì)置線人于危險(xiǎn)之地。

同樣，我們銷售也要保護(hù)好我們的線人。

◆線人是配合我們的工作，不是代替我們的工作，是幫助項(xiàng)目朝有利于我們的方向發(fā)展，不是控制項(xiàng)目的發(fā)展方向。

◆發(fā)展線人不容易，所以要學(xué)會(huì)保護(hù)自己的線人。

◆如果線人在項(xiàng)目初期就急火火跳出來，就會(huì)輕易的被對手屏蔽掉。

◆一般來說，線人基本上沒有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，不知道該怎么做，所以，我們要培養(yǎng)我們的線人怎么去做，該注意什么。

（4）建立良好關(guān)系，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)線人。

因此，天龍八部就是一個(gè)精細(xì)化的過程管控思路，把控好每個(gè)過程，才能最終贏得簽單，這對于工業(yè)品營銷非常重要，值得所有的工業(yè)品營銷人員引重工視。