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工業(yè)品銷售,正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營(yíng)銷”,逐步升級(jí)到“系統(tǒng)營(yíng)銷”,銷售重心也從個(gè)人轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員,面對(duì)一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織,單靠自己的拼搏,很難抓住客戶決策過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn),很難左右一個(gè)客戶組織。煮熟的鴨子飛走了,也是常有的事。怎么辦?
這時(shí),就需要找到一個(gè)內(nèi)應(yīng),用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙,直接拿準(zhǔn)客戶需求的要害。這個(gè)內(nèi)應(yīng),就是工業(yè)品銷售中常說(shuō)的“線人”。
發(fā)展線人,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
那么,我們?cè)趯ふ业木€人應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)呢?
《線人必須具備的特點(diǎn)》
解析深度接觸的線人應(yīng)該具備怎樣的特點(diǎn)
線人的四度模型
1意愿度(立場(chǎng))
就是我們所找的線人幫助我們的程度,他是否發(fā)自內(nèi)心地幫助我們。意愿度,取決于線人自己的目標(biāo)。如:做項(xiàng)目他想達(dá)到什么目的,他的需求是什么?如果我們能夠幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo),雙方達(dá)到利益的共同體。這時(shí),線人的意愿度就會(huì)被激發(fā)出來(lái)。
線人的意愿度,需要我們的銷售人員,不斷去經(jīng)營(yíng),不斷地發(fā)展關(guān)系 ,不斷地挖掘需求,來(lái)達(dá)成共同的目標(biāo)。
2決策影響度(結(jié)果)
是指線人對(duì)最終結(jié)果的影響能力,也就是說(shuō)在整個(gè)項(xiàng)目最終結(jié)果的改變和確定過(guò)程中,他起的作用有多大。
線人決策影響度由以下這三個(gè)因素決定:
a、線人所在部門和角色;
他的部門和職位,他的崗位賦予他的權(quán)力,決定他有多大的決策影響度。
b、線人的個(gè)人魅力以及人際關(guān)系影響力
線人如果具備很強(qiáng)的個(gè)人魅力,可以通過(guò)他在企業(yè)里面的影響力來(lái)影響別人。
c、線人的背景
通過(guò)行業(yè)或社會(huì)背景來(lái)影響最后的決策。
比如說(shuō)他的親戚在企業(yè)里面是高層?;蛘哒f(shuō)他在政府的關(guān)鍵部門有一個(gè)親人,正好是這個(gè)企業(yè)的主管上級(jí)。
決策影響度來(lái)自于兩方面:一是權(quán)威的高度,二是人情的深度,這兩方面最終決定這個(gè)線人對(duì)決策的影響度。
3參與度(變化)
參與度,是由這個(gè)線人所在部門和崗位決定。
就是線人從項(xiàng)目啟動(dòng)到推進(jìn),再到投標(biāo)、參標(biāo)、評(píng)標(biāo)、簽合同、決定廠家整個(gè)活動(dòng)的參與程度。
4熟悉度(現(xiàn)狀)
是指線人是否熟悉這個(gè)企業(yè);是否熟悉項(xiàng)目的采購(gòu)流程;是否熟悉項(xiàng)目采購(gòu)小組的成員,以及他們的關(guān)系;是否熟悉采購(gòu)小組成員的性格、立場(chǎng)、愛好、派系、內(nèi)部關(guān)系等。項(xiàng)目小組成員間一些隱形的政治關(guān)系和權(quán)力,如果線人對(duì)這個(gè)企業(yè)沒(méi)有深入的了解,是非常難以發(fā)掘的。
線人的熟悉度,也取決于這個(gè)線人在企業(yè)里面的年限、職位以及他的個(gè)人交際能力。
線人的四度模型是我們尋找線人、分析線人、培養(yǎng)線人、發(fā)展線人和指導(dǎo)線人最重要的理論基礎(chǔ),也是整個(gè)線人開展中綱要性的系統(tǒng)理論。
根據(jù)線人提供信息和改變結(jié)果這兩個(gè)維度,我們可以把線人分成四類,且在不同時(shí)期需要不同的線人。
1、信息提供者
主要是提供與項(xiàng)目有關(guān)的人與事物的信息。
(項(xiàng)目初中后期,對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目熟悉程度。)
2、關(guān)系引導(dǎo)者
線人作為中間人引薦、接洽和影響關(guān)鍵決策人。
(項(xiàng)目初中期,人情的深度或權(quán)威的高度。)
3、項(xiàng)目推動(dòng)者
指參與到項(xiàng)目采購(gòu)流程,能夠推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展的人
(項(xiàng)目中期,參與度與個(gè)人掌控能力。)
4、結(jié)果影響者。
這類人往往在我們項(xiàng)目的采購(gòu)中心,參與項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)、打分、以及最后的投標(biāo)決策。
(項(xiàng)目中后期,對(duì)結(jié)果的影響能力。)
通過(guò)線人的四度模型,我們深入了解了整個(gè)線人的特點(diǎn)體系。
我們可以利用這個(gè)四度模型作為指導(dǎo)工具,在后續(xù)銷售中用來(lái)分析線人、分析線人的作用,以及不同時(shí)期,如何來(lái)用好線人。
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