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最厲害的銷售就是在于精確的引導出客戶的需求而不是意味的去推銷產(chǎn)品，因為沒有需求就一定不會存在銷售。

前言：M學院擴建爭奪戰(zhàn)

M學院是重慶一所獨立高等院校，有10多年的歷史。

隨著近年來，中國商業(yè)社會的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高。M學院的設(shè)施越來越不能滿足廣大學生的需求，為了擴大學生的吞吐量，和可持續(xù)的良性發(fā)展，增加與同業(yè)的綜合競爭力。M學院最近購進了700畝地皮進行兩期擴建。

此舉引得眾工程隊紛至沓來，無論是當?shù)氐倪€是外來的都鉚足了勁，想要拿下一層。但一場短兵相接后，第一塊肉輕松的被國際N實業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司奪取。當然這種輕松絕對是相對而言，離不開整個N銷售團隊的相互配合導致與M學院之間的默契。從專業(yè)的角度來說就是N的銷售團隊很職業(yè)化，他們做起事來很漂亮。

接下來讓我們深刻了解一下N銷售團隊的大客戶營銷過程，來加深我們對職業(yè)化4類境界的理解。

N銷售團隊實錄：

我們夠職業(yè)化嗎？這無庸質(zhì)疑，我們是很職業(yè)化的團隊。我們團隊內(nèi)部精細分工：專業(yè)營銷，專業(yè)規(guī)劃，專業(yè)造價預(yù)算等等。雖然拋頭露面的永遠都是那么幾個人，但背后卻有一個龐大的技術(shù)工程團隊。所以我們的營銷公關(guān)人員，必須穿戴整潔，口齒清晰，行動協(xié)調(diào)，不是讓人見了就覺得這是個修房子的，而是讓人一眼就覺得我們是賣東西的而不是造東西，我們相當?shù)穆殬I(yè)化，非常的精于我們的業(yè)務(wù)，所以我們賣的東西也是很職業(yè)化，夠?qū)I(yè)的，讓人覺得信服踏實。

而要想做到職業(yè)化，我們時刻告戒自己必須要有“腦”，有“心”，有“手”，有“腳”。就象這次M學院擴建，我們其實是兵分三路的，因為象M學院這種民辦校，股東才是老大，學院里的職工只是個使用者起建議作用，而學生基本沒什么沒什么權(quán)利，從整個城市來講政府并不擔心學院擴建，因為這是大家都有得賺的事，就不怕影響了整體市容，或者搞得噪音擾民激起公憤，上邊怪罪。所以我們?nèi)繁叩姆謩e是校董會，校長行政辦，市政規(guī)劃局。而我們的對手很多都跑不全，在腳力上我們就先下一層。而在整個的區(qū)域規(guī)劃上，我們的工程師協(xié)同市政規(guī)劃人員，以學校周邊進行商業(yè)經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃，不但不會影響學校以后的發(fā)展，反而既增加了就業(yè)勢頭，有使得區(qū)域更具學院色彩。同時我們在施工運輸路線上采取比計劃路線多繞2公里，大大減輕的對市民生活的侵擾。在建筑上，我們的技術(shù)人員精心設(shè)計，根據(jù)學校周邊地形因地施才，使得建筑本身的融合性和觀賞性增色不少，而適用性更是沒得說了。不過整個的工藝流程及詳細細節(jié)只有我們的施工隊才知道怎么做。最后雖然我們的價格比其他同行高了5%~7.5%, 不過我們一下子解決了所有人的后顧之憂。而且又享受到了我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以最后M學院很高興的與我們建立一期了合作。

而就在過去三天，我們已經(jīng)把M學院定位為我們國際N實業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司在該地區(qū)的戰(zhàn)略要塞了，其實當我們與M學院建立一期合作時，周圍的地價開始迅速升溫，面對本地力量我公司還是搶購下了167畝的黃金路段，如果你覺得我們做得太神了，那就錯了。我們只是照發(fā)展關(guān)系，建立信任，引導需求，解決問題這樣一步一步做過來的，因為我們每個地方都是硬工夫，夠職業(yè)化，所以這一路下來很順利。

我們是如何拓展關(guān)系的，借著和M學院的關(guān)系，打入市政規(guī)劃局，幫其排憂解難，輔助規(guī)劃，這樣一來關(guān)系就算上去一層，再次是與M學院的成功合作，與成功規(guī)劃后的地價升溫，國土資源局的人也不得不肯定我們的實力，又因為我們按文化經(jīng)濟點來進行區(qū)域規(guī)劃，大大增加了此地區(qū)的就業(yè)價值，能夠滿足社會就業(yè)需求。在這種規(guī)劃下，當?shù)匾蚕Ｍ麉⑴c規(guī)劃的企業(yè)能夠參與進建設(shè)，因為我們更能發(fā)揮出自己規(guī)劃的特色；同時政府也希望我們親自購買可以降低信譽風險，以身正法，說明這里的規(guī)劃的確不錯。為滿足這兩方面的心理需求。我們國際N實業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司，當然是要一顯豪邁。所以一口吞了近一半的黃金路段，當然我們十分清楚自己的實力啦，同時也要給大家都留個機會。等到地皮授權(quán)書到位，M學院的二期工程估計也是我們的了。因為校內(nèi)校外的文化是交相輝映的，我們國際N實業(yè)已經(jīng)占了絕對份額，已經(jīng)處在領(lǐng)主的角色上了，大的文化框架被我們控制于技術(shù)之下。學校當然也想圖個省心安心咯，并且覺得我們和國土，市政規(guī)劃走得近，親上加親的心理是難免的，形成長期合作的鐵三角。所以M學院的二期其實我們以收如囊中，當然我們對外是很謙虛的，對內(nèi)學習嘛不避諱。

其實以上整個過程，我們的團隊一開始就打下了很多伏筆，有些還打得比較深，一時可能無法理解，不過這不重要。我們想讓大家知道我們能做出如此業(yè)績，這就是職業(yè)化的威力。我們也正是憑借職業(yè)化才這么容易拿到了這個建設(shè)項目工程。
IMSC案例解析：

這個案例講完了，可能你覺得這個N蠻牛的，可是人家就是事實在在做到了，并且人家在客戶面前很謙虛，所以人家可以在業(yè)界牛。不過大家發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵沒有？下面和大家分析下其中的玄機。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，N實業(yè)的銷售團隊，比客戶自己更了解客戶，懂得一個民辦院校的發(fā)展規(guī)律和需求潛規(guī)則。比地產(chǎn)的擁有者更了解地皮的屬性，以及其中的含金量。比搞規(guī)劃的更知道如何配置資源，產(chǎn)生共贏的局面。比公共關(guān)系學家更知道關(guān)系的重要性，

打造起長期發(fā)展的戰(zhàn)略鐵三角。這種種的行為都給我們一種顧問形象的良好品質(zhì)。歸納起來就是：是否資深的業(yè)務(wù)咨詢，是否在策略上可以協(xié)調(diào)，同時是否建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟就這么簡單三點，所以大家一定學得到。