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最優(yōu)秀銷售顧問的角色研究調(diào)查:銷售顧問角色研究調(diào)查,是為了了解區(qū)別有工作績效和沒有工作績效的銷售顧問,在行為和做法上的不同。研究的結(jié)果是根據(jù)訪問和書面調(diào)查而獲得的,受訪人士來自各種完全不相同的行業(yè),包括超過五百位的銷售顧問和他們的上級、同事和客戶。
一、在研究中,銷售顧問的工作績效是用下面的兩個標(biāo)準(zhǔn)去衡量的:
●銷售顧問達(dá)到預(yù)期銷售業(yè)績,或者超過預(yù)期銷售業(yè)績。
●銷售顧問被上級、同事或客戶都認(rèn)同他們有工作績效。
說明:銷售顧問若能同時達(dá)到以上兩個標(biāo)準(zhǔn),就被評定為具有高績效:他若只能達(dá)到其中一個標(biāo)準(zhǔn),就只具有中等的績效;他若未能達(dá)到任何一個標(biāo)準(zhǔn),就算是缺乏績效。在接受調(diào)查的銷售顧問中,百分之三十具有高績效,百分之四十七具有中等績效,而缺乏績效的有百分之二十三。
二、研究結(jié)果顯示,高績效和中等績效的銷售顧問, 與缺乏績效的銷售顧問相比,在于能否承擔(dān)以下三種角色:
1、長期的同盟:銷售顧問若要擔(dān)任這方面的角色,則必須表明他愿意幫助客戶達(dá)致長期或短期成功的承諾,包括:
●徹底并誠實地回應(yīng)客戶的顧慮
●幫助潛在用戶,充分了解產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和使用方法
●要實事求是地去定位自己產(chǎn)品和公司的長處和短處。應(yīng)該展示自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)點,而不是強(qiáng)調(diào)競爭對手產(chǎn)品或公司的缺
●應(yīng)該站在客戶長期需要的基礎(chǔ)上給予建議,而不是以銷售顧問
●本身能夠推銷什么,或需要推銷什么作為出發(fā)點
●從客戶處取得資料,以訂立和加強(qiáng)將來業(yè)務(wù)的方向
業(yè)務(wù)咨詢顧問銷售顧問若要扮演這方面的角色,必須在業(yè)務(wù)的知識、基礎(chǔ)上加以運(yùn)用,以確定需要和解決問題。達(dá)成這角色的實踐方法是:
●從認(rèn)識的人方面獲得有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的資料
●把眼光放在“大局”上,而不是專注于細(xì)節(jié),特別在業(yè)務(wù)關(guān)系開展初期,更該如此
●找出不同層次的問題和需要(例如:最主要的業(yè)務(wù)問題、公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要,以及個人方面的問題和需要)
●展示你產(chǎn)品對減低成本和增加利潤方面的利益
●即使不一定能對達(dá)成銷售有直接幫助,仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊
●說話時,要考慮并顧及聆聽者的知識水準(zhǔn)和經(jīng)驗
●學(xué)習(xí)恰當(dāng)?shù)匾霉适潞捅扔?/span>
策略上的協(xié)調(diào)者:銷售顧問若要扮演這方面的角色,他必須促進(jìn)銷售機(jī)構(gòu)和客戶公司主要人員間的溝通,協(xié)調(diào)所有與銷售和服務(wù)有關(guān)的活動。達(dá)成這角色的實踐方法是:
●向銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)的其他人尋求協(xié)助或指導(dǎo)
●采取一種解決問題的態(tài)度,去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和服務(wù)上的問題
●主動做協(xié)調(diào)工作,以滿足客戶目前和將來的需要
以上每一種角色都可幫助銷售顧問達(dá)致成功的銷售,而銷售顧問如何扮演以上三種角色的程度,更可用來預(yù)計該銷售顧問能完成多少預(yù)期的銷售業(yè)績。
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