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透過“6W3H人體樹提問模型”來詢問現(xiàn)狀與事實(shí)

點(diǎn)擊次數(shù):9335 發(fā)布時(shí)間:2013-3-4 9:45:35  丁興良
   
(1)“6W3H人體樹提問模型”是詢問現(xiàn)狀調(diào)查最重要的手段
    “6W3H人體樹提問模型”是一種直接詢問的方法,透過詢問方式,獲取更多的資料。 不管您銷售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的,調(diào)查工作都是不可避免的。
人們購買商品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N售人員而言,如何掌握住這種需求,使需求明確化,是最重要的,也是最困難的一件事,因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉,自己的需要到底是什么?
    當(dāng)您清楚地知道您要什么時(shí),您會(huì)主動(dòng)地采取一些動(dòng)作。
    例如您想要租一間套房,您會(huì)打開報(bào)紙,看看房屋出租廣告,如果有適合的出租套房,您會(huì)打電話聯(lián)系,然后實(shí)地去了解是否滿意。這種需求我們稱為“顯性需求”,是指客戶對(duì)自己需要的商品或服務(wù),在心中已明確地了解自己的欲望。銷售人員碰到這種客戶,實(shí)在是運(yùn)氣好,因?yàn)橹灰臇|西適合他,就會(huì)馬上成交。
相對(duì)于顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶對(duì)自己的需要,不能明確地肯定或具體地說出,往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿、焦慮或抱怨上,事實(shí)上,大多數(shù)初次購買的潛在客戶,都無法確切地知道自己真正的需求。因此,銷售人員碰到這類客戶時(shí)最重要也是最困難的工作,就是發(fā)掘這類客戶的需求,使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。
    有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問,詢問最重要的手段就是“6W3H人體樹提問模型”。您可在潛在客戶中,借助有效提出的問題,刺激客戶的心理狀態(tài),銷售顧問能將客戶潛在需求,逐步從口中說出。
(2)客戶以前使用的情況
事實(shí)是最具說服力的,一位銷售飲用水處理設(shè)備的銷售人員,只要拿出附近地區(qū)飲用水的水質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告及經(jīng)過處理后的水質(zhì)報(bào)告,讓客戶過目后,客戶便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
    有些客戶并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷售人員能透過事實(shí)調(diào)查,讓客戶更清楚自己的需求。例如一位汽車的銷售人員和一位想要抽查新車的客戶,在討論換車的事情,銷售人員了解客戶目前的車子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多少、停車費(fèi)多少、每公升汽油能跑幾公里,并估計(jì)車子目前值多少錢,一年后值多少錢。他發(fā)現(xiàn)這位客戶雖然要先支付一筆錢購買新車,但目前舊車子轉(zhuǎn)手要比一年后在價(jià)格上劃算,同時(shí)新車每月節(jié)省的油錢、修理費(fèi)、驗(yàn)車時(shí)間等,客戶實(shí)在并不需要多支付多少錢,就能享受新車的舒適及方便。這些調(diào)查的結(jié)果,讓客戶明確地了解了他的現(xiàn)狀及增高了他購買新車的欲望。
事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能
a)您在做產(chǎn)品說明時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證。
b)您在做產(chǎn)品展示時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證。
c)您在做建議書時(shí),能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。
d)您在提出成交時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。
    上述調(diào)查的目的,能讓我們知道,調(diào)查從銷售前的準(zhǔn)備開始應(yīng)持續(xù)到成交為止;是整個(gè)銷售過程中,您都不能忽視的工作,只有將確實(shí)的調(diào)查資料,反應(yīng)在您的銷售話語中,您的銷售話語才更具威力,才能擊中重心。 另外,透過事實(shí)調(diào)查,您也能對(duì)潛在客戶的企業(yè)或關(guān)鍵人士個(gè)人,有更多的了解,也能讓您與潛在客戶商談時(shí),有更多的話題。
(3)現(xiàn)狀調(diào)查的內(nèi)容
要調(diào)查什么呢?您可從二個(gè)方向著手:
1)能增加銷售時(shí)的話題
例如:
a)企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍;
b)銷售的產(chǎn)品;
c)關(guān)系企業(yè);
d)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài);
e)企業(yè)的文化;
f)企業(yè)的經(jīng)營理念;
g)關(guān)鍵人士的興趣;
h)關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。
上面這些列舉的項(xiàng)目,我們是假設(shè)和您銷售的產(chǎn)品沒有關(guān)系。例如您銷售的產(chǎn)品是貨車,
而購買新車與此類背景并無直接的關(guān)系,但它都能增加您與潛在客戶的話題。
2)與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目
例如:
a)內(nèi)部的裁決途徑;
b)預(yù)算的有無及編列方式;
c)企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否;
d)正確的關(guān)鍵人士及為人狀況;
e)使用單位及采購單位;
f)目前是否有使用?若有使用,其品牌為何;
g)是否有競爭者介入;
h)企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn);
i)為何需要您的產(chǎn)品;
j)使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處;
k)使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題;
l)使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率;
m)使用與不用會(huì)有那些差別。
經(jīng)由事實(shí)調(diào)查后,您的銷售話語可以變得更有說服力,經(jīng)過事實(shí)調(diào)查后的銷售訴求的話語更能打動(dòng)客戶。
(4)成功導(dǎo)航:現(xiàn)狀調(diào)查帶來的說服力 
這部車有特別設(shè)計(jì)的省油系統(tǒng),平均一公升可跑12公里?!?
轉(zhuǎn)換成“您目前這部車平均每公升只能跑8公里,您每天往返上班需65公里,每天至少可省下3公升的油錢,一月至少節(jié)省90升的油錢,一升油按照市場價(jià)為RMB5元,即一個(gè)月直接節(jié)省成本為450元,如此算來一年就是5400元,五年下來就是27000元?。?!”
(5)現(xiàn)狀調(diào)查的對(duì)象
您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。
1、關(guān)鍵人士
您首先要說服關(guān)鍵人士允許您向相關(guān)單位做事實(shí)調(diào)查,因此,第一步驟您要讓關(guān)鍵人士知道事實(shí)調(diào)查能帶給他哪些好處。
2、使用單位
從使用單位那,您要了解他們目前在使用上有哪些需求,有哪些煩惱,最希望解決的問題是什么。
3、采購單位
從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式、采購單位的習(xí)性等。
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