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銷售顧問必須具備現(xiàn)代營銷理念的思維方式,用現(xiàn)代營銷的語言與客戶溝通,利用“6W3H”問問題設(shè)計(jì)的基本方法,了解客戶的需求,挖掘客戶的面臨的問題,從而實(shí)現(xiàn)雙贏,這就是“6W3H人體樹提問模型”。
(1)WHO(誰)是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物
這臺車是你自己親自開還是雇用司機(jī)開呢?
你是自己購車還是給單位購車呢?
除了你,還有誰會來決定購買呢?
(2)WHEN(何時(shí))是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。
你準(zhǔn)備什么時(shí)候購買呢?
你打算什么時(shí)候換新車呢?
你什么開始開車的呢?
你什么時(shí)候意識到這個(gè)問題了?
(3)WHERE(在哪里)是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。
你買車是在城區(qū)開還是跑鄉(xiāng)村呢?
你通常是跑中長途還是短途呢?
你一般拉貨到那里去呢?
聽你口音,像是北方人,具體是哪里人呢?
(4)WHAT(什么)是指您要達(dá)成什么目標(biāo)?
你以前使用的是什么牌子的貨車呢?
你現(xiàn)在主要拉什么貨物為主呢?
經(jīng)常要拉多少噸位的貨?
在使用的過程中有什么問題嗎?
發(fā)動機(jī)百公里的油耗大概是多少?
現(xiàn)在使用的這臺車,平均每天跑多少公里呢?
你是第一次購車嗎?
你大概希望購多長的廂車?
你原來是使用什么牌子的發(fā)動機(jī)?是朝柴、玉柴還是常柴呢?
你喜歡什么顏色的車呢?
你需要多大噸位的車呢?
你是通過什么途徑知道我們公司的品牌?
你周圍的人使用的是什么牌子的車?
你喜歡原裝車還是拼裝車?
你是先了解一下還是有計(jì)劃決定呢?
你對駕駛室內(nèi)部配置有什么要求呢?
(5)WHY(為什么)是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做,確定這樣做的理由。
為什么要換這輛車?
你為什么對此服務(wù)產(chǎn)生抱怨呢?
你為什么需要馬力大的、底盤穩(wěn)定的車呢?
(6)WHICH (那一個(gè))是讓您能夠在思考上保持更多的彈性,讓您能有不同的選擇方案。
你傾向于現(xiàn)金付款還是分期付款?
請問你需要柴油還是汽油的車呢?
你需要平板的還是廂式貨車?
(7)HOW TO(如何) 是指選擇、選用什么方法進(jìn)行,如何去做。
你打算如何去購買心目中的車呢?
針對舊車,你打算如何處理呢?
(8)HOW MUCH(多少)是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。
發(fā)動機(jī)百公里的油耗大概是多少?
你準(zhǔn)備投資多少錢來買車呢?
這臺車多少錢買的?
這臺車每個(gè)月的養(yǎng)路費(fèi)是多少?
(9)HOW LONG(多久)是指要多久、多長時(shí)間等等
你開車多久了?
你打算要考慮多久呢?
我多久打電話給你更好呢?
上一次買車到現(xiàn)在,有多長時(shí)間了?
如果您能夠從6“W”3“H”去思考,您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo),相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
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