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【案例前言】

業(yè)務員，為什么你總是搞不定客戶？為什么你總是抓不住機會？為什么你總是成不了單？因為你缺少“堅持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。

下面就是堅持不服輸，堅持尋找項目的突破口，堅持為客戶著想，最終與客戶合作共贏的案例。

【案例背景】

鋼渣立磨項目是G公司為了將煉鐵所產生的廢渣回收再利用開設的項目。此項目引進新設備投資上千萬，但是投資回報率很高，預計1年內就能收回成本。對此項，G公司高層非常重視。

我們是通過設備制造商了解到該項目的基本情況，初次采購特種油品的數量在100桶以上?？蛻粢呀浾J證了兩個國際品牌的產品：M品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中國區(qū)的總代理。

【組織架構】

【案例描述】

初次接觸，收集信息，建立關系

九月份我司技術服務部提供了該項目信息。接到信息的當天，我就率領團隊和G公司項目部工程師H取得聯(lián)系預約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽，到現(xiàn)場后與工程師H做商務溝通，并下到廠區(qū)拜訪各部門老員工，重點了解公司組織架構、項目進度、人物背景關系等重要信息。

據了解G鋼鐵公司為私營企業(yè)，總裁長期在國外，而公司重要負責人均與總裁是親屬關系。負責這個項目的采購部總監(jiān)A和財務部總監(jiān)B與總裁關系最為親密，而這兩位部門一把手在公司內部都安插了自己的人員及眼線，他們互相牽制，互相監(jiān)督。工程師H負責此項目中的備品備件，而財務部總監(jiān)B的得力干將P與H是同學，私人關系很親密。工程師H已經按照設備產品說明書，將符合要求的M牌和Y牌的油品型號和用量提交給采購工程師L。此項目預計在9月底前完工，然后開機調試。

項目評估，前路迷茫

我們立即和采購部工程師L取得聯(lián)系，他確認收到了項目部提交的油品采購計劃。但L工程師告訴我們，他們已經在一個星期以前和我們競爭對手M品牌簽訂了采購合同，而且貨款已經打到對方賬戶中。M品牌公司已經安排備貨，下一步就要將貨品送去現(xiàn)場。這個出人意料的消息讓我們團隊有些發(fā)懵。

再經過深入溝通后我們了解到，M品牌和G公司合作多年，每年與G公司的生意往來上千萬，在G公司也積攢了很多的人脈，因此M公司較早就拿到了項目的信息開始進行報價和公關。

面對這樣的局面，我們團隊都感到孤立無援，不知道下一步該怎么做。

深度接觸，尋找突破

我和搭檔都很失落，是放棄還是繼續(xù)跟進？深夜我們整合信息整理思路：不能放棄！要堅持，我們一定能找到方法。

第二天我們又來到G公司，和采購部長D確認之前得到的信息是否準確。令我們失望的是，這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的：合同已簽訂，貨款已打到對方賬戶中，正等待送貨。

我們又去了項目部，從工程師H處得到設備說明書，我們反復閱讀設備說明書，將關于產品的相關信息再次進行確認，發(fā)現(xiàn)了一個重要問題。在產品說明書中，有一款油品用量最大，占整個采購量的80%。設備說明書中明確標明此部位，合成油和半合成油都能用，并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價格相差4-5倍，而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對手在供應商只有一家的情況下，一定會建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識到這是我們的突破口。找到這個突破口后，我們立即與采購部進行確認。確認結果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準確。

打點突破，峰回路轉

通過對比，我們發(fā)現(xiàn)采購合成油的費用大概在200萬元，而采購半合成油的費用僅在100萬左右。我們找到項目工程師H，本著與企業(yè)共贏的原則將我們所提供的油品性能、優(yōu)勢一一詳細闡述，在達到同樣效果的前提下，著重對比我們與競爭對手的產品價格優(yōu)勢。工程師H將我們提供的方案交給了財務部的老同學P，問題直接反應給財務總監(jiān)B，很快得到相關人員的響應，說需要將此事調查清楚，并且在不違背公司原則的情況下，協(xié)助我們拿下訂單。通過內部渠道，我們很快就知道了競爭對手的價格，根據對手的價格，我們做了一份我們的報價單，兩個報價整整相差100萬！

商務談判，最終贏家

我們來到采購部，直接找到采購部經理N。明確指出設備說明書中指定了兩家品牌的油品，而采購部工程師L并沒有公開比價，直接訂購M品牌的油品，在達到同樣設備要求的前提下，我們所提供的產品價格和M品牌油品的報價差100萬。言談中暗示集團高層已知道此事，為了幫他盡快把事情解決，我們愿意協(xié)助做后續(xù)工作。N經理很快召集部門會議，并讓我們在休息室等候。商討結果，決定讓我們立即報價，我們的報價單在5分鐘內就通過傳真?zhèn)鞯搅丝蛻舻霓k公室，經過他們詳細比對，果真相差100多萬。

簽訂合同，批量供貨

采購部也了解到財務部B老總好像也很關注此事。他們希望盡快解決這個麻煩，所以派出采購部D部長出面和我們商談，D部長很快就答應了我們的訴求，只要不把這個事情擴大化，會盡快和我們簽合同送貨，我們的競爭對手M品牌，已經收到貨款，他們很不甘心被我們KO出局，做出了拒不退還貨款的舉動。最后經過多次協(xié)商，我們供一部分貨品，競爭對手供一部分貨品。

客戶服務

我們雖然沒有拿下這次項目的全部訂單，但我們本著合作共贏的原則，幫助采購部解決了這次麻煩，建立了友誼。而競爭對手在關鍵時刻不顧客戶利益，拒不退款，在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。

【案例分析】

事情到這里已經可以結束，其實企業(yè)間競爭是常態(tài)，客戶需要的不僅僅是好產品，更需要合作共贏的好局面。

案例給我們三點啟發(fā)：一、事情沒有到最后一步，一定不要輕言放棄；二、只要耐心，合作契機總會出現(xiàn)，膽大心細就可以找到突破口；三、優(yōu)秀的銷售人員一定是細水長流，建立合作共贏的局面。

銷售業(yè)務人員不僅堅持做到了以上三點，在項目初期落后與對手，局面不利的情況下，堅持與客戶交流，以客戶的利益作為最終抓住競爭對手的弱點成功突破。

【案例延伸】

線人在我們的業(yè)務推進中占據十分重要的地位。搞定線人要從公司利益、個人利益、差異化的人情三方面來各個突破。我們俗稱“三板斧”，分別是：

第一板斧：公司利益的滿足是基礎

這是一個銷售活動的基礎；

公司層面考慮的主要是滿足生產需要；

我們作為供應商需要整體把握銷售方案，保證質量，兌現(xiàn)服務項目，控制意外事件。

第二板斧：個人利益的滿足是重點

客戶個人利益包括個人在公司內部得到的重視或者升遷；

某些個人公司外部的名氣或者方便；

當事人之外的周圍關系人的某些層面的利益；

其他表現(xiàn)形式的利益等。

第三板斧：差異化人情滿足是點綴

差異化人情就是，在滿足企業(yè)、客戶利益的全部過程中，體現(xiàn)出來的與眾不同的人情味，也就是你比競爭對手更加了解客戶內在的需求。

客戶內在的需求是關鍵：也就是你比競爭對手更加職業(yè)化，或者更加了解客戶隱含的信息，或者你更懂得客戶內心的想法。

原則：了解客戶內在的需求是關鍵中的關鍵！