【成功經(jīng)驗】如何讓你的客情自轉(zhuǎn)起來？
點擊次數(shù)：9078 發(fā)布時間：2018-7-3 13:28:05
冰山就職于一家工程型企業(yè)，從事項目型銷售。每個項目中，最終使用者（UB）、技術(shù)決策者（TB）、經(jīng)濟決策者（CB）、最終決策者（EB）、教練（COACH）等加起來，要接觸幾十個人。一個項目做下來，起關(guān)鍵作用的也有好幾個人。一年做成幾個項目，手機里要增加上百個聯(lián)系人。
項目在跟蹤和執(zhí)行過程中，公司會安排費用，在傳統(tǒng)節(jié)日有所表示，略表謝意。但是等項目收款結(jié)束了就糾結(jié)了。如果要維持吧，偶爾小聚，傳統(tǒng)節(jié)日一點小禮物，累計起來不是個小數(shù)目。項目越多，做得越久，這筆費用就越高。
這種客戶關(guān)系經(jīng)營的費用，公司一般不愿意出。因為大多數(shù)客戶，能產(chǎn)生新銷售機會的可能性不大。明擺著有投入，可什么時候可能有產(chǎn)出，沒人知道。里克潘說，站在銷售角度，好不容易贏得了客戶的信任，建立了合作關(guān)系，長時間不聯(lián)系、不聚聚，過幾年客戶都忘記你長啥樣了。如果這些客戶去了其他企業(yè)，發(fā)現(xiàn)類似的項目機會，可能早就不記得你了。甚至有時候，老客戶關(guān)系維持不好，問題沒有解決，客戶怨氣積累多了，還不如新接觸的客戶。
項目型銷售，究竟有沒有辦法，低成本的經(jīng)營好客戶關(guān)系？難道我們只能注定，不停的找商機，拜訪客戶，建立信任，簽單，然后放棄客戶關(guān)系維護？年年歲歲業(yè)績壓力相似，歲歲年年拜訪對象不同。一石激起千層浪，各種有重復采購的交易型銷售，開始幫項目型銷售出主意，想辦法。
老寒支招：從甲方角度去思考
從事復雜型項目銷售多年的老寒，后來從事培訓工作，接觸了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互聯(lián)網(wǎng)時代，一定要思考怎么利用互聯(lián)網(wǎng)。第二，推薦大家讀本書—《未來是濕的》，未來，通過互聯(lián)網(wǎng)組成的弱關(guān)系會變得很強大，超出我們的想象。第三，客戶經(jīng)營的本質(zhì)，不是利用客戶，而是站在客戶的角度，幫助客戶。其實甲方有很多壓力，并沒有我們想象的輕松，他們也需要一個圈子，了解同行的做法，分享自己的經(jīng)驗。因此，我們是否能從傳統(tǒng)的節(jié)假日慰問，變成幫客戶建立一個圈子，給他們找到一個可以傾訴、交流的平臺？
老寒的話，讓大家開始思考起來。物以稀為貴，當信息和物流越來越發(fā)達，任何土特產(chǎn)都可能通過網(wǎng)絡購買；三高橫行，大家開始懼怕大吃大喝時，如果能夠給客戶提供一些更高層面的東西，是否可以建立更“濕”的關(guān)系？
不少銷售都表示：老寒的建議，理論上可行，實際上操作起來，難度很大，甚至不少人認為，這根本就不可能做到。就在這時候，一個人輕搖羽扇，輕蔑一笑：“曹賊何足懼哉！”老兵閃亮登場。
“幫客戶建圈子,哪有你們想象的那么難?”老兵從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),有多年豐富經(jīng)驗他建立了一個圈子,通過QQ群、微信群和線下活動,目前已經(jīng)有兩百多人。每家客戶只允許1個人加入,實名制認證,圈子里的人,基本上是總裁、總經(jīng)理、副總、總助這種級別的人!也就是說,已經(jīng)有兩百多家客戶的高層在里面。目前這個圈子,在老兵所在的行業(yè)內(nèi)有極高的知名度,許多知名公司(乙方)的營銷管理高層,都希望能加入。老兵制定了圈子的活動規(guī)則,目前非?；钴S,基本上不用他怎么維護了如果你所在的銷售,有一個圈子,能讓你認識國內(nèi)知名的兩百多家企業(yè)的CXO級別的人,你是否做夢都想加入?這種神奇的圈子是如何做到的?且聽老兵娓娓道來。
一、圈子對客戶的價值?
1.客戶也需要同行交流,了解其他企業(yè)的做法和動態(tài);
2.客戶需要了解新技術(shù)和難以搜集的資料,可以從這個圈子得到;
3.客戶希望多認識這個行業(yè)里高層,在交流中塑造自己的個人品牌;
4.客戶希望有人能懂他,理解他的壓力,他的不容易;
企業(yè)都愿意加入行業(yè)協(xié)會,這個圈子就好比一個全國性的虛擬協(xié)會,會員都是知名企業(yè)的高層。行業(yè)協(xié)會只會定期召開會議,大家不一定有時間參加。但是這個圈子,隨時都可以交流。如果你告訴客戶,這個圈子里有誰誰誰,絕大多數(shù)甲方都會有興趣。
二、圈子是如何建立和擴大的?
1.梳理手頭的客戶信息,找?guī)讉€認可自己、人脈廣的客戶高層,加入這個圈子來
2.請甲方當管理員,請他們介紹自己的朋友,其他企業(yè)高層加入進來;
3.每次拜訪客戶的高層,都介紹這個圈子,邀請他們的加入;
4.邀請行業(yè)內(nèi),競爭性不強的知名乙方公司營銷高層,如果要加入這個圈子,必須要貢獻他積累的人脈,邀請其他高層加入當這個圈子到了一定數(shù)量的時候,很多銷售公司的高層都會主動找過來,希望能加入。很多甲方也會介紹自己的朋友進入。
三、圈子要遵循哪些規(guī)則?
1.杜絕任何廣告行為:特別是乙方公司,旦有廣告行為立即踢除;為甲方創(chuàng)造個純凈的環(huán)境;
2.每個企業(yè),只允許1個高層加入:客戶都需要安全感,偶爾都會有吐槽的時候,旦有其他人加入,就會有所顧忌;高層之間,共同話題更多;
3.實名制,必須有人邀請和推薦:圈子采用實名制,必須要有人邀請,才能加入,確保信息安全;
4.線上線下活動全部由甲方自己來主導,他們可以分享自己的心得和經(jīng)驗,討論行業(yè)內(nèi)的主題;乙方僅提供服務;
5.乙方規(guī)則:公司的會員,必須為知名企業(yè)的營銷高層;乙方是行業(yè)內(nèi)競爭性不強的企業(yè);乙方人數(shù)要嚴格控制,越少越好;乙方必須要解答甲方在圈子里提出的問題,答疑解惑;乙方必須是企業(yè)高層,必須很專業(yè)。
6.信任:圈子的核心是信任,例如一次線下活動,會請關(guān)系非常好的幾個客戶;剩下大部分都是不熟悉的。大家會快速傳遞這種信任,彼此之間成為沒有直接利益的朋友。
利用好互聯(lián)網(wǎng)工具,經(jīng)營這個圈子。當這個圈子到達一定規(guī)模的時候,已經(jīng)可以自行運轉(zhuǎn),不需要銷售投入過多的時間精力了
結(jié)論：用好互聯(lián)網(wǎng)，建立濕關(guān)系
根據(jù)自己銷售的特點和需求，可以建立不同的圈子，比如采購負責人(CB)圈子、技術(shù)把關(guān)者（TB）圈子、使用負責人（UB）圈子、高層決策者圈子（EB）等。本著幫助客戶的心態(tài)出發(fā)，不急不躁，經(jīng)營圈子，在幫助客戶的同時，也就幫助了自己。幫客戶經(jīng)營圈子，其實就是經(jīng)營自己的職業(yè)生涯。
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