【成功分享】工業(yè)品營(yíng)銷-3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作，成功在哪里？
點(diǎn)擊次數(shù)：8406 發(fā)布時(shí)間：2018-7-2 17:28:32
項(xiàng)目背景：陪太子讀書
幾年前，G市要建一個(gè)機(jī)場(chǎng)航站樓，總投資達(dá)200個(gè)億，甲方當(dāng)時(shí)的定位是要把新航站樓建成國(guó)內(nèi)一流的，所以最終就確定選用進(jìn)口品牌的玻璃。但考慮到國(guó)內(nèi)品牌可能會(huì)因此產(chǎn)生不滿，就有意拉上南玻和耀皮，準(zhǔn)備做陪襯。
01項(xiàng)目立項(xiàng)：信息收集
接到邀請(qǐng)之后，我第一時(shí)間就趕過(guò)去了。我首先去拜訪該項(xiàng)目的總指揮——黃總。當(dāng)時(shí)黃總沒在辦公室，我就決定到其他部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，正好就轉(zhuǎn)到了成本部，里面只有一個(gè)小女孩，非常熱情，我在里面和她攀談起來(lái)，她給我介紹了很多關(guān)于項(xiàng)目組織和項(xiàng)目進(jìn)展方面的信息，臨走之前我們還互留了電話。
后來(lái)透過(guò)小女孩，我了解到當(dāng)時(shí)甲方準(zhǔn)備選用的是灰綠色鍍膜夾膠玻璃，國(guó)外的邀請(qǐng)兩家：圣戈班和戈蘭威寶，國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)了我們南玻和耀皮，國(guó)外那兩家都是生產(chǎn)在線鍍膜玻璃的廠家。
02深度接觸：發(fā)展線人
回去之后，我就給這個(gè)女孩打電話，約她出來(lái)吃了二次飯，而且給她帶來(lái)了一些水果（了解她是湖北人在廣州上班），談得很投機(jī)，成功的把這個(gè)女孩發(fā)展成為了“內(nèi)線”。
03方案設(shè)計(jì)：找到技術(shù)決策人
半個(gè)月后，甲方準(zhǔn)備開一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，邀請(qǐng)幾個(gè)玻璃廠家一起去介紹一下產(chǎn)品和技術(shù)，項(xiàng)目總指揮黃總親自參加，交流會(huì)一共進(jìn)行兩天，我們被安排在第二天的下午。
接到通知后，我想進(jìn)一步了解一下有關(guān)技術(shù)交流會(huì)的信息，就給小女孩打個(gè)電話，她在電話中告訴我：總指揮只有第一天上午在場(chǎng)，其余時(shí)間都不參加，而總指揮在場(chǎng)的那天上午安排的是戈蘭威寶做產(chǎn)品介紹。這樣的安排，我們豈不無(wú)法影響總指揮了？
04技術(shù)交流：影響技術(shù)決策人
經(jīng)過(guò)考慮，我們決定調(diào)換一下出場(chǎng)順序，于是就到甲方項(xiàng)目部找到負(fù)責(zé)安排這件事的人，說(shuō)我們的技術(shù)總工要出國(guó)，只有第一天上午有時(shí)間，又說(shuō)第一個(gè)出場(chǎng)并不好，我們只是沒有辦法。那個(gè)負(fù)責(zé)人馬上與戈蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系，那個(gè)經(jīng)理表示可以調(diào)，這樣，我們就被調(diào)到了第一天的上午介紹，贏得了引導(dǎo)甲方?jīng)Q策者的一次寶貴的機(jī)會(huì)?；氐睫k事處，我們就開始商量應(yīng)該怎么利用這次技術(shù)交流的機(jī)會(huì)引導(dǎo)甲方?jīng)Q策小組成員，尤其是引導(dǎo)黃總。
經(jīng)過(guò)討論之后，我們一致認(rèn)為國(guó)外的品牌全是在線的，也是對(duì)我們威脅最大的敵人，所以，我們應(yīng)該聯(lián)合國(guó)內(nèi)的耀皮，共同介紹我們離線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，先把國(guó)外的品牌擠出去再說(shuō)。于是我就把這種想法與耀皮的銷售經(jīng)理做了交流，耀皮的銷售經(jīng)理表示非常認(rèn)可，于是我們就統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)：全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)甲方認(rèn)可國(guó)內(nèi)品牌。幾天后，我和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會(huì)，徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比的優(yōu)勢(shì)，還引用了香港機(jī)場(chǎng)采用在線鍍膜玻璃導(dǎo)致開膠的案例，使甲方在場(chǎng)的所有人包括總指揮在內(nèi)都被震撼了一下。
競(jìng)品失敗案例展示
又過(guò)了幾天，我去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發(fā)現(xiàn)他又出差了，于是就去找那個(gè)“內(nèi)線”的小女孩。女孩告訴我一個(gè)重要的信息：總指揮出國(guó)了，但回來(lái)時(shí)要在香港轉(zhuǎn)機(jī)。
在香港轉(zhuǎn)機(jī)？我們是不是應(yīng)該好好利用這次機(jī)會(huì)，拉他到香港機(jī)場(chǎng)看一下，驗(yàn)證我們那天技術(shù)交流時(shí)所講到的開膠的案例？我馬上通過(guò)公司聯(lián)系到了香港辦事處的同事，委托他們幫我們查詢航班并接機(jī)。
一個(gè)月后，總指揮從國(guó)外回來(lái)，剛下飛機(jī)就被香港辦事處的同事拉去圍著香港機(jī)場(chǎng)航站樓轉(zhuǎn)了一圈，當(dāng)然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況。這次親身體驗(yàn)的動(dòng)搖了總指揮選用在線鍍膜產(chǎn)品的信心。
05方案確認(rèn)：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)改換
回來(lái)之后，總指揮就讓我們掛大樣了，同時(shí)掛大樣的還有其它幾個(gè)廠家，當(dāng)時(shí)三鑫幕墻有掛樣的設(shè)施，甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣。為了能掛出最好的效果，我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點(diǎn)，計(jì)算了陽(yáng)光照射的時(shí)間，方位，確定了看樣的最佳角度，才把樣掛上。幾天后，我們的車把甲方的人按照我們計(jì)算好的時(shí)間拉過(guò)來(lái)看樣，又讓他們按我們選好的角度看樣，取得了最佳的掛樣效果。之后，他們又想看別的廠家的掛樣，我們就以請(qǐng)他們喝茶為由給盡快引開了，只讓他們匆匆看了一圈，自然不會(huì)有我們的效果好了。這樣幾件事情之后，甲方就決定選用離線鍍膜產(chǎn)品了。
設(shè)置技術(shù)壁壘
接下來(lái)，設(shè)計(jì)院就要寫標(biāo)書，問(wèn)題又來(lái)了，甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃，這種玻璃當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只有耀皮能做，我們也做不了，于是我們就又去找總指揮，引導(dǎo)他說(shuō)用綠色PVB和灰色玻璃比較好。經(jīng)過(guò)前幾次的交流，總指揮對(duì)我們非常信任，很容易就同意了。
我當(dāng)時(shí)的想法是要把綠色PVB膠和灰色玻璃這個(gè)方案寫進(jìn)標(biāo)書里，只有這樣才能體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)。為此，我又多次找到甲方的人，說(shuō)綠色PVB膠和灰色玻璃這個(gè)方案總指揮已經(jīng)同意了，但我們還是要承諾一下，你們也要以文件的形式確認(rèn)一下。甲方的人剛開始沒同意，但我卻知道這個(gè)文件對(duì)我們的重要性，就不斷的做工作，最終甲方那個(gè)人被磨得不耐煩了，就以項(xiàng)目指揮部的名義出了一份紅頭文件，明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項(xiàng)目的最終方案。
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)編寫
后來(lái)，知道設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)寫標(biāo)書，我們就三天兩頭往設(shè)計(jì)院跑，時(shí)不時(shí)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師喝茶聊天，很快就把設(shè)計(jì)師的關(guān)系做得很近了。剛開始，設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備把幾個(gè)玻璃品牌都寫進(jìn)標(biāo)書里，而且把圣戈班放在前面，我一看不行，就引導(dǎo)他：你寫廠家應(yīng)該按由近及遠(yuǎn)，由南向北的這個(gè)順序。他心領(lǐng)神會(huì)，就同意了。這樣，在招標(biāo)文件上，南玻就是推薦品牌的第一家了。
06高層公關(guān)：搞定總包的決策人
接著幕墻公司就要投標(biāo)了，雖然前面做了很多工作，但在標(biāo)書上仍然是四個(gè)玻璃品牌，雖然我們排在第一位，幕墻公司還是可以不選擇我們。
這時(shí)我又做了兩件事： 一件事情是在幕墻公司中標(biāo)以后做的。我事先向那個(gè)小姑娘內(nèi)線了解了總指揮的行蹤，小姑娘告訴我總指揮每周來(lái)工地開一次會(huì)，時(shí)間通常是周一的八點(diǎn)半，幕墻施工方的負(fù)責(zé)人也參加。于是我就每周一的早8：00準(zhǔn)時(shí)趕到工地，等總指揮來(lái)了之后就進(jìn)他的辦公室坐上一會(huì)，說(shuō)幾句話，等8：30開會(huì)之前就跟他出去，故意裝作很熟的樣子和他告別，這些都被施工方負(fù)責(zé)人看到了，于是他就認(rèn)為我們和總指揮很熟。
07商務(wù)談判：價(jià)格聯(lián)盟
另一件事是在幕墻投標(biāo)之前做的。我拿著我事先起草好的一份協(xié)議，拜訪了所有參加投標(biāo)的幕墻公司，一共20多家，和他們說(shuō)：只要投標(biāo)時(shí)能指定南玻品牌，就可以當(dāng)場(chǎng)以優(yōu)惠的價(jià)格簽協(xié)議，如果現(xiàn)在不簽協(xié)議，以后采購(gòu)時(shí)就享受不到優(yōu)惠的價(jià)格。這招使大概一半的幕墻公司都以南玻品牌去投標(biāo)和報(bào)價(jià)了。
08簽約合同：施放煙幕
接著我們又去找他，拿著那份紅頭文件和招標(biāo)文件和他說(shuō)：你看，甲方的意思就是要用南玻的，只不過(guò)不好明說(shuō)，要不怎么會(huì)在招標(biāo)文件上把我們列在第一位上呢？還有這份紅頭文件，也不是輕易就可以出的。施工方的負(fù)責(zé)人聽我這么一說(shuō)，又親眼見到我和總指揮很熟的樣子，就相信了，合同也就很快簽訂了。
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