我們知道，在工業(yè)品的大客戶采購中，單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜等是其特點，我們在工業(yè)品銷售中許多關(guān)鍵地方都是需要特別注意，這也是關(guān)系到我們對于銷售中是否成功的關(guān)鍵。銷售中注重細節(jié)，大客戶需要更加注意。最重要的是客戶采購有固定的流程，一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項 2）對供應商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標4）招標、評標；5）購買承諾；6）安裝實施。
由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發(fā)階段 — 收集客戶信息和評估；2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系；3）提案階段 — 影響客戶采購標準，提供解決方案； 4）投標階段；5）商務談判階段；6）工程實施階段?！皹藴柿鞒獭钡膶嵸|(zhì)就是：銷售人員通過對客戶開發(fā)、銷售進入、提案、投標、商務談判和工程實施。
六個階段中每個階段主要工作內(nèi)容的實施和關(guān)鍵節(jié)點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。所謂的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵節(jié)點的控制指的是：在銷售流程六個階段中的每個階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點，比如：商務談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點。如果沒有到達設定的關(guān)鍵節(jié)點，銷售進程將無法進入到下一個階段，即使強行進入到下一個階段，其項目成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個性化解決方案、非標準的產(chǎn)品時，銷售人員進入項目銷售愈早進入，成功的概率愈大。
一）開發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點
主要工作內(nèi)容：
·客戶線索尋找：在客戶立項前后，及時掌握客戶可能的項目信息。
·評估銷售機會：盡量收集和明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素。
·判斷客戶級別：根據(jù)預計成交時間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級。
不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關(guān)的因素：項目等級、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。
評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別。其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要對客戶進行優(yōu)先排序（A級、B級、C級、D級），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。
A級客戶：全力以赴，進入銷售流程
B級客戶：控制投入時間，客戶維護
C級客戶：關(guān)注變化，客戶維護
D級客戶：最后考慮，客戶維護
關(guān)鍵節(jié)點：對潛在客戶進行評估和分級。
二）銷售進入階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點：
主要工作內(nèi)容：
·對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。
·理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系
通過銷售人員的拜訪，尋找你的內(nèi)線，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商。
關(guān)鍵節(jié)點：內(nèi)線和關(guān)鍵人。
三）提案階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點
主要工作內(nèi)容：
·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。
·影響或參與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。
·對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進一步展開必要的影響工作。
銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產(chǎn)品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標階段工作將是十分有利的。
關(guān)鍵節(jié)點：客戶采購標準。
四) 投標階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點
主要工作內(nèi)容：
·在投標階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的招標書寫投標書?？蛻敉ㄟ^投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能體現(xiàn)自己的方案是最能滿足客戶的需求的。
·根據(jù)競爭者的情況、客戶對供應商的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價格定位。
·對客戶主要決策人進一步展開必要的影響工作。
在招標書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標準確實對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機會。
關(guān)鍵節(jié)點：投標或議標。
五）商務談判階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點
主要工作內(nèi)容：
·安排公司高層拜訪客戶。
·與客戶進行商務談判。
·簽定供貨合同。
關(guān)鍵節(jié)點：合同審批和合同簽訂。
六）工程實施階段的工作內(nèi)容
工作內(nèi)容：成功實施項目，與客戶建立長期合作關(guān)系。
關(guān)鍵節(jié)點：工程驗收和項目結(jié)束。
“標準流程”是大客戶銷售中一個非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務的工具，通過對銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對性的計劃和行動方案，最終達到提高項目銷售成功率的目的。
