相信大家對于顧問式銷售肯定不陌生,不言而喻,它是指我們站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)的意見和解決方案,以及增值服務,使客戶能做出對產(chǎn)品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值。由此可見顧問式銷售對我們來說是非常重要的。我們在顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進一步開展關系營銷,達到較長期穩(wěn)定的合作關系,實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。那么顧問式銷售的特點都有哪些呢?我們應該如何開展工作呢?
第一、在銷售過程中要占據(jù)主動。
在從事顧問式銷售過程中,自信是最大的本錢。我們在上文已經(jīng)講過,你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識,有了這些,在銷售過程中,你要表現(xiàn)出充分的自信,不要被客戶牽著鼻子走,而是要善于引導客戶,把客戶的思維引導到你所要表達的內(nèi)容上來。
第二、開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙。
當你面對客戶的質(zhì)疑時,你最好坦白承認其中的不足,并積極做好引導工作。要知道,沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的,當客戶提到其中的不足時,你要坦白承認,并且引導用戶購買產(chǎn)品認識到,購買產(chǎn)品是買其所長,而非其短。
第三、客戶投訴時,要在最短時間內(nèi)解決問題。
如果你自己解決不了,你要及時準備地向別人,尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結果,即使你暫時沒有找到解決問題的辦法,沒有取得相應的結果,你也要不斷地通知用戶你正在做什么,讓用戶感到你正在為他的事情操心,你正在為他的事情想辦法。
第四、了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務上。
大家都知道,利潤永遠都是來自客戶,客戶是否愿意為你的服務和專業(yè)知識付出更多的錢,就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤,那樣是很危險的。
第五、顧問式銷售流程的特點。
顧問式樣銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。如果你了解客戶是如何做出采購決策的,你就可以使自己處于比較有利的地位。
第六、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。
使客戶踏入門檻是非常不易的一件事,而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同,我們的理財規(guī)劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要,這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。
好了,有關顧問式銷售今天就和大家說這么多。希望能幫助大家。如果我們切實發(fā)揮好顧問式銷售的作用,把工作做到極致,那么我們相信,客戶永遠在站在你這邊,客戶與我們自己也是良好的伙伴與朋友!