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面對(duì)企業(yè)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)流程，項(xiàng)目型銷售人員想在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居有利地位，牢牢抓住你的大客戶，就要對(duì)大客戶的采購(gòu)流程及變化給予足夠的關(guān)注，同時(shí)對(duì)大客戶采購(gòu)的流程了如指掌。如果對(duì)大客戶采購(gòu)流程還不了解，而盲目進(jìn)行，只會(huì)讓項(xiàng)目型銷售過(guò)程中陷入困境，很容易導(dǎo)致以下項(xiàng)目型銷售流程弊端的出現(xiàn)：

1.信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤。

2.過(guò)于輕信大客戶，把假話當(dāng)真話，容易掉進(jìn)“陷阱”。

3.缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖。

4.不能及時(shí)跟進(jìn)大客戶新的進(jìn)展，容易陷入“信息孤島”。

5.沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島。

那么怎么了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程呢？在為大家講述大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：“天龍八部”式采購(gòu)流程之前，我們先以案例的形式為大家介紹一下一般大客戶內(nèi)部流程產(chǎn)生的原因，以及大客戶內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)流程。

【案例】 網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本

“把加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理作為明年企業(yè)管理的主題工作內(nèi)容之一?！?海信集團(tuán)董事長(zhǎng)在年終的工作總結(jié)報(bào)告會(huì)議上提議。

 而下面員工對(duì)這一結(jié)論也是議論紛紛，貶褒不一。

“國(guó)內(nèi)眾多知名家電企業(yè)在連年的價(jià)格戰(zhàn)驅(qū)動(dòng)下，已另辟蹊徑，把眼光放在了加強(qiáng)采購(gòu)供應(yīng)鏈的管理上，并且收到較好的成效，我們可以借鑒?！盇經(jīng)理。

“供應(yīng)鏈管理中，建立了采購(gòu)招標(biāo)管理平臺(tái)，規(guī)范采購(gòu)業(yè)務(wù)流程和采購(gòu)人員行為。會(huì)讓大客戶關(guān)系變得疏遠(yuǎn)，不利于以后的長(zhǎng)期合作?！盭經(jīng)理。

“連續(xù)兩年虧損且即將被摘牌的科龍集團(tuán)，在格林柯爾入主科龍之后，顧雛軍出任董事長(zhǎng)之初，就對(duì)科龍?jiān)械牟少?gòu)組織系統(tǒng)進(jìn)行變革調(diào)整，取得很大的成功，所以董事長(zhǎng)才決定進(jìn)行企業(yè)管理改革的?！盰經(jīng)理。

在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，海信進(jìn)入了供應(yīng)鏈管理的全面運(yùn)行，建立采購(gòu)競(jìng)標(biāo)管理平臺(tái)，成立采購(gòu)管理工作組，所有供應(yīng)商凡是在品質(zhì)，交貨期，資信等方面得到海信認(rèn)證通過(guò)后，都可以參與海信的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。

采購(gòu)工作組通知合格供應(yīng)商到海信集團(tuán)上網(wǎng)競(jìng)標(biāo)，即每家供應(yīng)商的代表進(jìn)入海信事先設(shè)定好的小房間用電腦把資料上傳，然后報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，所有供應(yīng)商均不與采購(gòu)人員見面，采購(gòu)人員通過(guò)網(wǎng)上報(bào)價(jià)確認(rèn)供應(yīng)商，僅此一項(xiàng)就在海信變革的第一年，降低采購(gòu)成本幾千萬(wàn)元。

2005年9月，A集團(tuán)移動(dòng)通訊有限公司也導(dǎo)入采購(gòu)電子招標(biāo)系統(tǒng)，至今已節(jié)約采購(gòu)成本300萬(wàn)元，由此可見，成效是巨大的，效果是明顯的。

案例分析：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)本身的發(fā)展，企業(yè)的采購(gòu)流程與標(biāo)準(zhǔn)也不斷地規(guī)范化和程序化。例如，海信的電子化采購(gòu)流程給企業(yè)帶來(lái)成本的巨大削減，而海信的成功之舉也帶動(dòng)越來(lái)越多的企業(yè)加入網(wǎng)上采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。

大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：“天龍八部”式采購(gòu)流程

大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是從大客戶的角度對(duì)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程所必須經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述。他通過(guò)跟蹤和記錄目前大客戶采購(gòu)的狀態(tài)以及大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)，以及對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程的劃分，分析并確定目前大客戶采購(gòu)所處的階段。

見下圖1-1，一般的大客戶的采購(gòu)流程簡(jiǎn)單的可以分為以下四個(gè)部分：

圖1-1  簡(jiǎn)化大客戶采購(gòu)流程圖

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院研究出一個(gè)比較詳細(xì)具體的大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，包含八個(gè)階段，我們稱為“天龍八部”式采購(gòu)流程（見下圖1-2）：

圖1-2  “天龍八部”式采購(gòu)流程圖

第一階段：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求

一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前大客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的

不滿意或者問(wèn)題，往往問(wèn)題越大，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購(gòu)方的需求醞釀的階段，項(xiàng)目型銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，項(xiàng)目型銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方的后來(lái)的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。

第二階段：研究可行性，確定預(yù)算

了解目前項(xiàng)目的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬(wàn)一項(xiàng)目的預(yù)算少了，一般都要通過(guò)老板來(lái)進(jìn)一步申請(qǐng)，這時(shí)，往往與老板見面的可能性較大，有時(shí)項(xiàng)目經(jīng)辦人無(wú)法說(shuō)服他自己的老板，有可能請(qǐng)你協(xié)同說(shuō)服。

第三階段：項(xiàng)目立項(xiàng)，建立采購(gòu)小組

緊接著，在大客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

第四階段：建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)大客戶的采購(gòu)部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí)，項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立大客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及大客戶內(nèi)部的關(guān)系。

第五階段：招標(biāo)，初步篩選

經(jīng)辦人通常是大客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。

第六階段：確定首選供應(yīng)商

通過(guò)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)選擇首選的供應(yīng)商。

第七階段：商務(wù)談判

最為采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的，大客戶可能專門組織談判小組，與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。

第八階段：簽約

商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說(shuō)項(xiàng)目型銷售方是很成功的，否則，對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為項(xiàng)目型銷售活動(dòng)到此結(jié)束了，其實(shí)還沒(méi)有，這只是個(gè)開始，如何將該大客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)大客戶，這就需要項(xiàng)目型銷售方在實(shí)施及售后大客戶關(guān)系維系方面下工夫了。

對(duì)于天龍八部式采購(gòu)流程也就為大家分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴陧?xiàng)目型銷售流程的把控上能夠有所幫助。企業(yè)內(nèi)部的項(xiàng)目進(jìn)度總是根據(jù)大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程來(lái)制定的，了解了大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程不僅能更好的控制企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)度，而且可以根據(jù)大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程提前發(fā)現(xiàn)大客戶可能會(huì)產(chǎn)生的需求，然后做出決定，不僅可以為項(xiàng)目的成功爭(zhēng)取更多的籌碼，而且提前想到大客戶所需也會(huì)讓大客戶得到更滿意的服務(wù)感受。