在中國工業(yè)發(fā)展的進程中,長期以來,企業(yè)的銷售力受到計劃經(jīng)濟與關(guān)系營銷的二大約束,其成長速度比較慢,因為大家的思維不是提升銷售力,而是看決策控制權(quán)在誰的手中,了解誰是有決策權(quán)的人?拍板的人有什么愛好?關(guān)系怎么做可以更好?這才是關(guān)鍵。甚至,有許多老板都認為:“不管白貓、黑貓,抓住老鼠,(只要搞定訂單)就是好貓(銷售精英)”,因此,銷售人員本身的職業(yè)化能力,銷售力,產(chǎn)品力,上面下工夫自然就比較少了,特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員,同時,80年代未,市場逐步開發(fā),整體的銷售力在不斷上升只也是事實。
然而,隨著市場營銷觀念的興起,客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變,他們從市場的被動者變成了市場的主動者。采取運用項目為對接銷售的方式正在緩緩上升,成為工業(yè)品行業(yè)的營銷主打方式。在工業(yè)品行業(yè)當中,工業(yè)品營銷是以整個項目來進行的,包括客戶的采購和供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部的銷售也是項目形式來進行的。工業(yè)品行業(yè)項目決策始終貫徹一個中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現(xiàn)有產(chǎn)品,大多都是根據(jù)他們需求及潛在問題研發(fā)而來。因此,銷售涉及到的方面越來越多,客戶戰(zhàn)略營銷往往是以終端客戶為中心,以項目為龍頭來帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。
毋庸置疑,在這個變革的時代,許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變。
第一、不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案。
第二、要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對于解決方案,直接購買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門。
第三、解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。
市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:
第一、必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務(wù),以項目為運作模式。
第二、更看重知識,包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識,包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識,以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握。
第三、必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。
這就是意味著,在企業(yè)的營銷策略從原來簡單的產(chǎn)品銷售向以客戶為中心的轉(zhuǎn)型時刻到了。
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