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產(chǎn)品的供貨價(jià)格,往往是雙方最為關(guān)注的話題。賣方想獲取較高的利潤(rùn),買方希望有效地減低購買成本,在價(jià)格的談判上,雙方往往會(huì)針尖對(duì)麥芒,進(jìn)入艱苦的拉鋸戰(zhàn)。
工業(yè)品企業(yè)一般有三種報(bào)價(jià)策略:
一、成本導(dǎo)向定價(jià)法
基本邏輯:首先確定產(chǎn)品的銷售量;然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo);最后確定產(chǎn)品價(jià)格
基本方法:
成本加成定價(jià)法
目標(biāo)收益法:
如通用汽車公司采用的就是目標(biāo)收益定價(jià)法,該公司在給公司定價(jià)時(shí),規(guī)定要達(dá)到15—20%的投資利潤(rùn)
目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格=單位成本+(目標(biāo)利潤(rùn)率×投資成本)/銷售量
利弊:
有利面:比較簡(jiǎn)單,明了,便于管理。對(duì)企業(yè)贏利能力的把控較為準(zhǔn)確。
弊端:撇開市場(chǎng)及客戶因素,定價(jià)難以準(zhǔn)確。在實(shí)際運(yùn)用中不具有靈活性。
二、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況,橫向比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,自己的優(yōu)劣來制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
產(chǎn)品價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)于對(duì)手:定價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
產(chǎn)品價(jià)值高于對(duì)手,而客戶關(guān)系不如對(duì)手:定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)持平。
產(chǎn)品價(jià)值低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而客戶關(guān)系強(qiáng)與對(duì)手:價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
產(chǎn)品價(jià)值和客戶關(guān)系都不如對(duì)手:放棄報(bào)價(jià)。
三、依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個(gè)附加利益推定顧客所認(rèn)知的價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價(jià)格。這種定價(jià)方法也稱為成分價(jià)值定價(jià)。
在銷售一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常使用的推廣策略并不是向客戶介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購買欲望,而是要向他們說明如果不購買的話會(huì)損失些什么
掌握了這三種定價(jià)策略,我們就可以有的放矢向客戶報(bào)價(jià)了。當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出疑議時(shí),我們又該如何應(yīng)對(duì)呢?
價(jià)格談判中的基本話術(shù)
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