工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售新人如何開(kāi)始翻身戰(zhàn)
點(diǎn)擊次數(shù)：3937 發(fā)布時(shí)間：2021-2-7
對(duì)每一個(gè)即將踏入或剛剛踏入工業(yè)品銷(xiāo)售的新人而言；面臨著的首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)必備的產(chǎn)品知識(shí)，掌握基本的銷(xiāo)售技能，積累初步的人脈關(guān)系，了解常規(guī)的運(yùn)作流程。步入市場(chǎng)直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實(shí)力，更直接的是銷(xiāo)售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷(xiāo)售人員不能完成自身能量的儲(chǔ)備，就難以在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量中取得最終的勝果。
孫子云：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。
對(duì)銷(xiāo)售人員而言，勢(shì)首先來(lái)自于自己的學(xué)識(shí)和修養(yǎng)；能站在客戶(hù)的角度包裝公司的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價(jià)值；通過(guò)實(shí)行客戶(hù)利益的最大化來(lái)實(shí)現(xiàn)相互間的雙贏(yíng)合作。
其次勢(shì)來(lái)自于對(duì)企業(yè)資源的綜合運(yùn)用能力。工業(yè)品銷(xiāo)售不是單槍匹馬的個(gè)人行為，它需要與各部門(mén)間的通力協(xié)作。充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的各方面資源為我所用，方能在于對(duì)手較量中占得勝機(jī)。
第三勢(shì)來(lái)自于人脈關(guān)系的累積和合理運(yùn)用。我們常說(shuō)：“工業(yè)品銷(xiāo)售人與產(chǎn)品缺一不可，有時(shí)候人比產(chǎn)品更重要?！惫I(yè)品銷(xiāo)售人員的成功就是70%的人脈＋30%的知識(shí)，銷(xiāo)售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管理。堅(jiān)持不懈進(jìn)行人脈積累，是銷(xiāo)售生涯獲得成功的保障。
第四：“勢(shì)”來(lái)自于能力的提升。銷(xiāo)售人員的核心能力就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。只有在實(shí)際工作中經(jīng)歷磨練，在失敗中進(jìn)行反省，在成功中予以總結(jié)；方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢(shì)在于：
一、知識(shí)儲(chǔ)備
產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)的掌握，是銷(xiāo)售人員工作的起點(diǎn)。工業(yè)品銷(xiāo)售人員在許多企業(yè)都被稱(chēng)為：“銷(xiāo)售工程師”。顧名思義，銷(xiāo)售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的分類(lèi)，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對(duì)象以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等有系統(tǒng)的掌握和了解。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解越深越廣，在實(shí)際銷(xiāo)售中就能化解客戶(hù)的疑議，獲得客戶(hù)的信任。
銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備是以銷(xiāo)售為核心而展開(kāi)的，所掌握的知識(shí)以實(shí)用為目的；客戶(hù)所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷(xiāo)售人員對(duì)公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開(kāi)，求精而不在泛；對(duì)產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶(hù)面前樹(shù)立專(zhuān)家的形象。同時(shí)銷(xiāo)售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)價(jià)值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷(xiāo)售工作中占得主動(dòng)
對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它貫穿于銷(xiāo)售生涯的始終。新技術(shù)，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷(xiāo)售人員在不斷更新產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備在于運(yùn)用；并在實(shí)際運(yùn)用中儲(chǔ)備更多的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)用通俗的語(yǔ)言來(lái)講解產(chǎn)品；并在與客戶(hù)溝通中掌握更多的知識(shí)。
二、信息儲(chǔ)備
收集和分析行業(yè)，客戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各項(xiàng)信息，是銷(xiāo)售人員工作的基石。信息對(duì)銷(xiāo)售人員而言就是戰(zhàn)前的情報(bào)，就是新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，新項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。
人們常說(shuō)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方；其核心意旨就是對(duì)信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷(xiāo)售工作的起點(diǎn)。及時(shí)收集到銷(xiāo)售線(xiàn)索，發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)，才會(huì)獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
客戶(hù)信息是制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃的依據(jù)。銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃來(lái)源于客戶(hù)采購(gòu)的決策流程；也就是客戶(hù)篩選供應(yīng)商的流程也就是我們銷(xiāo)售工作推進(jìn)流程。這其中包括供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇過(guò)程，審定的部門(mén)，內(nèi)部的影響人和決策人等；這些相關(guān)信息的掌握，方能擬定有針對(duì)性銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)策略。
客戶(hù)信息是評(píng)估階段性工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售人員階段性工作優(yōu)劣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不是由我方自己所制定的，而取決于客戶(hù)對(duì)我方人員和產(chǎn)品的認(rèn)知，認(rèn)同的程度。從客戶(hù)內(nèi)部掌握到客戶(hù)對(duì)我方認(rèn)同度信息，就能及時(shí)修正我方的工作方式和導(dǎo)向；以確保銷(xiāo)售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
三、人脈儲(chǔ)備
建立良好的人脈關(guān)系，是銷(xiāo)售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷(xiāo)售人員創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
營(yíng)銷(xiāo)是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜，會(huì)縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過(guò)人脈關(guān)系人能幫你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對(duì)者。
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