工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】做銷售,如何準(zhǔn)確判斷顧客內(nèi)心的想法?
點(diǎn)擊次數(shù):3834 發(fā)布時(shí)間:2021-1-19
在銷售過(guò)程中,如果銷售員能在第一時(shí)間就能夠判斷出顧客的內(nèi)心想法,那么這個(gè)時(shí)候你的勝算很大。就像那些優(yōu)秀的銷售員,在最開始跟顧客見面的時(shí)候,就能敏銳的看穿顧客心中所想,在接下來(lái)的較量中,能夠針對(duì)性的將一些有利于顧客的信息傳遞給顧客,當(dāng)顧客的心理得到滿足之后,他就會(huì)很愿意與你達(dá)成共識(shí),愿意與你做交易。
就像有些顧客雖然心中有購(gòu)買的想法,但對(duì)產(chǎn)品還是有些擔(dān)心,比如質(zhì)量、售后、價(jià)格等,因此不能快速下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員會(huì)馬上洞悉顧客所存在的疑慮,會(huì)針對(duì)性地通過(guò)有說(shuō)服力的案例來(lái)打動(dòng)顧客,顧客被打動(dòng)之后,成交也就變得容易多了。
那么在跟顧客交談的時(shí)候,顧客的態(tài)度一般分為以下幾種情形:
(1)顧客雖然想購(gòu)買產(chǎn)品,但就是太在意價(jià)格了,也許這個(gè)時(shí)候他正等待你的回復(fù),希望你能給出他最終的價(jià)格;
(2)顧客雖然想買,同時(shí)也知道產(chǎn)品的價(jià)格,但就是無(wú)法如期的付款,這個(gè)時(shí)候你要跟顧客說(shuō)明一下付款的方式;
(3)顧客自己都決定不了是否要買,也許他正等待你更深層次的介紹;
(4)壓根兒就不想買。
銷售員在向顧客做完產(chǎn)品示范之后,顧客如果有買的念頭,他一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出疑問(wèn),這一點(diǎn)銷售員一定要當(dāng)作重點(diǎn)對(duì)待。有時(shí)顧客的臨時(shí)想法和態(tài)度是直接關(guān)系到你的銷售成果的,而顧客也總是找不到自己堅(jiān)定購(gòu)買的理由,對(duì)于這一點(diǎn)銷售員一定要學(xué)會(huì)為顧客創(chuàng)造不可消失和不可替代的需求,只有這樣顧客對(duì)自己購(gòu)買產(chǎn)品才會(huì)有一個(gè)真正的理由。
作為顧客總是認(rèn)為銷售員在肆意夸大產(chǎn)品的功能,對(duì)銷售員也總是表示懷疑。顧客希望的是銷售員能夠如實(shí)交代,銷售員越是真誠(chéng),越能獲得顧客的信任。就拿小編來(lái)說(shuō),從面相上就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)銷售員看起來(lái)非常的老實(shí),不知道大家做銷售,有沒(méi)有被顧客這么說(shuō)過(guò)?如果不具備這個(gè)條件的銷售員,你一定要讓自己的話變得很誠(chéng)懇,要讓顧客覺(jué)得你說(shuō)的話很有道理,只有這樣顧客才會(huì)信任你,信任你的產(chǎn)品。
有這么一種情況不知道大家有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò),就是在你向顧客推銷的時(shí)候,顧客也表現(xiàn)出想購(gòu)買產(chǎn)品的情緒,但到了快要成交的時(shí)候,顧客再次退縮了,要再考慮考慮,這種情況你經(jīng)歷過(guò)嗎?如果你碰到這種情況的時(shí)候,你一定要向顧客提出問(wèn)題,讓顧客發(fā)表一下他自己的看法,然后你再通過(guò)顧客所說(shuō)的話,去解決,幫助顧客下決定。在銷售過(guò)程中有這么幾個(gè)促成交易的信號(hào),你必須要懂,有哪些呢?
其一:顧客一會(huì)兒看看說(shuō)明書,一會(huì)看看銷售員,那么這里有這么一層意思:就是在思考哪些問(wèn)題還沒(méi)有問(wèn),看說(shuō)明書的目的就是希望能夠找到自己所要提問(wèn)的問(wèn)題,如果實(shí)在無(wú)可挑剔的話,那就希望折扣上多打一些;
其二:顧客向自己身邊一起來(lái)的朋友,希望通過(guò)朋友來(lái)證實(shí)自己的選擇是否正確,這個(gè)時(shí)候其實(shí)就代表他需要?jiǎng)e人的支持;
其三:開始評(píng)論你的產(chǎn)品;
其四:開始提出降價(jià)要求,這個(gè)時(shí)候銷售員千萬(wàn)別因?yàn)橹耙呀?jīng)定好的價(jià)格,突然因?yàn)轭櫩偷母銉r(jià)而變得情緒不穩(wěn),這對(duì)銷售員是極為不利;
其五:夸同行的產(chǎn)品怎么怎么優(yōu)質(zhì),如果他認(rèn)為別家的產(chǎn)品好,為什么要在這里跟你說(shuō)這些呢?
其六:在交錢的時(shí)候,故意表現(xiàn)出一副痛心的樣子,這個(gè)時(shí)候你必須再去催促顧客,告訴他這一次的選擇是非常正確的。
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