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隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的需要，于是顧問(wèn)式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷的指導(dǎo)思想。顧問(wèn)式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問(wèn)題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

攻略一：銷售思維觀念的完全轉(zhuǎn)變

第一,銷售不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問(wèn)題的策略和解決方案
    第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對(duì)于解決方案,直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門
    第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商

攻略二：企業(yè)營(yíng)銷策略需發(fā)生轉(zhuǎn)變 
    第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù)
    第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握
    第三,必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系

攻略三：有效區(qū)分傳統(tǒng)銷售和現(xiàn)代銷售

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。
    傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。
    作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。
    所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問(wèn)，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)，就算客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺(jué)自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問(wèn)不同，我感覺(jué)之間有一些差異： 
 

    在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說(shuō)：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格一點(diǎn)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”
    要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷售力。在對(duì)顧問(wèn)的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”

攻略四：打造銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)：
    1、銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；
    2、銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來(lái)的，銷售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶的需求，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
    3、銷售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè)，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊！”
    因此，銷售顧問(wèn)就是通過(guò)我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
    例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷模式來(lái)提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶提供專業(yè)顧問(wèn)的安裝咨詢，充分與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開(kāi)利、大金）的培訓(xùn)與咨詢，我們認(rèn)為客戶需要的專業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說(shuō)話的銷售人員。

功略五：專業(yè)顧問(wèn)式銷售鍛造三段法：
    1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程
    在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶理性選擇；在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶明明白白消費(fèi)；在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、專家顧問(wèn)性的設(shè)計(jì)方案；在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見(jiàn)證來(lái)營(yíng)造信任的氛圍；
    2.售中--提供專業(yè)顧問(wèn)式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。
    在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；
    在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；
在客戶驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確?？蛻趄?yàn)收后對(duì)未來(lái)的使用中存在的問(wèn)題非常清晰；
    3.售后----提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及時(shí)
    在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來(lái)之前為用戶上門免費(fèi)維保，讓用戶的使用更加安心，在報(bào)修過(guò)程中，回電與回訪需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶解決問(wèn)題，同時(shí)也是下一個(gè)銷售的開(kāi)始。
    所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問(wèn)式的專業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪；建立起全過(guò)程服務(wù)體系，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程）→售中（專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收）→售后（定期回訪，維保及時(shí)）→未來(lái)（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）→售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施?？傊N售顧問(wèn)需要提供為客戶的具體要求來(lái)量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來(lái)豐碩的成果。

攻略六：顧問(wèn)式銷售打造金科玉律：十六字決：
    在工業(yè)品的銷售顧問(wèn)中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題
    發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了，所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛(ài)，我們要-沒(méi)話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；
    建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。
    引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶。
    解決問(wèn)題：引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來(lái)增殖的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問(wèn)題，深入客戶的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶解決問(wèn)題。

十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。銷售顧問(wèn)能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，在銷售實(shí)踐中才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。