工業(yè)營銷
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如何面對客戶的多次拒絕？
點擊次數(shù)：4928 發(fā)布時間：2019-8-13 13:48:05
第一：對“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對并不了解的東西，最習慣的反應就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣。
還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產品的正常反應，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進”。然后微笑地對客戶說：“哦，真是這樣嗎?”“看來您真的是這方面的行家，不知道有沒有機會向您學習呢?”
第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機會
我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當你在做銷售工作的時候，你是賣家，那你當然容易遭受一些拒絕。同樣，當你是買家的時候，那你也會拒絕別人。
當你拒絕別人向您兜售保險的時候，你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當你被別人拒絕的時候，其實也是別人給了你一個受難的機會，相當于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。
同樣，這個道理也告訴我們，對所有向你推銷產品或服務的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。中國有句老話說的好，給別人面子，也是給自己一個面子。
第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠拒絕你
在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。
從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準確把握客戶的需求，適當?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時的。
往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是，每一步都向客戶發(fā)出非常強烈的成交信號，也就是火候未到，就開始起鍋上菜，那口味能好吃嗎?請記?。轰N售的每一步的結果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。
第四：體會“拒絕”背后的心情故事
當我聽到每一個客戶的拒絕，我先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情，而是我自己會幫客戶編一則心情故事。
或許他周末沒休息好，所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵，心情不太好;又或者…總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個理解他的心情故事，好好體會，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎?
這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會覺得你是個值得心事托付的人，會和你把朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠了。
第五：正向能量的調整
最近幾年有本書很火，叫做“秘密”。不知道大家都看過沒有，其實講得就是吸引力的法則。他認為主宰這個世界的不是其他，而是能量。
我們每天與人的交流，其本質都是能量的交流。當你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r候，吸引力會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當你心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或導致你失去你擁有的東西。
所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護自己已有的;窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。
不知道你有沒有這樣的類似經驗。如果有一天你想打電話給客戶，但你在打電話之前，總是想著這個客戶可能不會買你的產品，結果你打電話過去，客戶真的沒有買你的。
我已經遇到這樣的事情無數(shù)次了。當我意識到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時候，先讓自己停下來。做腹式呼吸調節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調整一下自己的話術與思路。在打下一個電話之前，一定要想著積極的情境。
最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說明你還沒有調整好，要繼續(xù)調整。直到你變成完全正向的能量為止。
第六：概率決定論
做銷售，尤其是做電話銷售，真是個數(shù)字的概率游戲。
也就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%的客戶不會和你成交，也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。
所以，銷售業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶。
其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶(沒預算，暫時沒需求，沒決策權)。
最后就是你要應用靈活的策略與技巧來應對不斷給你拒絕的60%的客戶了。
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