工業(yè)營(yíng)銷
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做銷售面對(duì)的七件事
點(diǎn)擊次數(shù)：5125 發(fā)布時(shí)間：2019-8-8 14:55:22
1.不公正看待
現(xiàn)在的社會(huì)氛圍，特別喜歡給人貼標(biāo)簽。以標(biāo)簽去看人，被貼標(biāo)簽的人難免有所中傷。從最古老的地域標(biāo)簽（東北人都是黑社會(huì)，河南人都是騙子等），到后來(lái)的80后、90后、殺馬特，再到各種族、各種粉，總有人帶著有色眼鏡去看人，雖然以標(biāo)簽去看人往往貌似是以特定規(guī)則去識(shí)人看人的捷徑。每次出去參加活動(dòng)認(rèn)識(shí)新朋友、自我介紹的時(shí)候，說(shuō)自己是銷售，都能發(fā)現(xiàn)異樣的眼光。
銷售就是油嘴滑舌、花言巧語(yǔ)，銷售總是騙人的，銷售就是請(qǐng)客吃飯喝酒唱歌桑拿，銷售唯利是圖……
心好累，不再一一列舉
2.社會(huì)地位不高
醫(yī)護(hù)人員是白衣天使、教育工作者是靈魂工程師、司法人員是社會(huì)公平的捍衛(wèi)者，可銷售呢？大部分有一技之長(zhǎng)的人，似乎都不會(huì)選擇去做銷售。你要是本科或者碩士畢業(yè)了去做銷售，真有人會(huì)嘲笑你的。
英雄不問(wèn)出處，流氓不看歲數(shù)。銷售就是一個(gè)不是很看重出身和家庭背景的職業(yè)，但是在大家眼里也意味著銷售人員的門(mén)檻低。你不會(huì)技術(shù)啊，那你要不要去試試做銷售？不要以為開(kāi)玩笑，這是真實(shí)發(fā)生的一幕。
前幾天跟朋友吃飯，閑聊的時(shí)候一個(gè)女孩子說(shuō)找對(duì)象不能找銷售，然后巴拉巴拉說(shuō)了一堆理由，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)莫名躺槍。銷售在婚戀市場(chǎng)中都受到歧視了……
3.忙碌
別人在和家人共進(jìn)晚餐的時(shí)候，你在陪客戶；當(dāng)別的家庭在家里臨睡前互道晚安的時(shí)候，你在機(jī)場(chǎng)（只有晚上飛才能把白天的時(shí)間節(jié)省下來(lái)談事）；當(dāng)別的家庭周末一起出去玩的時(shí)候，你在加班，寫(xiě)方案、過(guò)項(xiàng)目、分析漏斗；孩子說(shuō)“爸爸，下次家長(zhǎng)會(huì)你來(lái)參加吧”，老婆說(shuō)“親愛(ài)的，你好久沒(méi)陪我逛街了”，父母說(shuō)“孩子，最近忙么？什么時(shí)候回家看看啊”，你只能抱歉的回一句——我要忙工作。
曾經(jīng)有位前輩說(shuō)他一年里面四分之三的時(shí)間都在出差，在外面想老婆孩子的時(shí)候，就手機(jī)開(kāi)視頻聊天，聊以慰藉。然后繼續(xù)奮斗，因?yàn)榧胰耸撬麏^斗最大的努力。
只是我聽(tīng)到的時(shí)候，沒(méi)有感動(dòng)，只有滿滿的心酸
4.收入不穩(wěn)定
很多人做銷售是奔著錢去的。沒(méi)錯(cuò)，銷售做好了絕對(duì)能賺錢，甚至收入超乎你的想象。可是做不好呢？國(guó)內(nèi)的企業(yè)大都采取低底薪高提成的激勵(lì)方式，底薪只夠你基本生活，要想掙錢就要出業(yè)績(jī)。最開(kāi)始做銷售的時(shí)候，銷售們經(jīng)濟(jì)方面其實(shí)特別苦，手頭很拮據(jù)。勝者為王敗者寇，有人上了天堂，就會(huì)有人下地獄。你看到有的銷售吃香喝辣，就應(yīng)該看到其他的銷售喝西北風(fēng)。
北京的西北風(fēng)還是霧霾味的。
5.壓力
銷售的壓力第一個(gè)來(lái)自于公司。一個(gè)公司，其營(yíng)收基本來(lái)自于銷售部門(mén)。為了保證公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定，首先就要保證銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。有種很有意思的現(xiàn)象是：讓銷售努力工作靠鞭子，讓技術(shù)努力工作則是靠糖。所以，為了驅(qū)使銷售人員工作，會(huì)制定各種復(fù)雜的激勵(lì)和懲罰規(guī)則。
第二個(gè)來(lái)自于具體單子的壓力。打單打單，單子是打出來(lái)的。既然是打出來(lái)的，就難免血肉相搏、刀槍互見(jiàn)。一個(gè)項(xiàng)目周期幾個(gè)月，期間是各種擔(dān)驚受怕，晚上睡的時(shí)候都在想這個(gè)項(xiàng)目到底該怎么推進(jìn)。等宣布中標(biāo)、簽下合同了，卻開(kāi)始擔(dān)心款的問(wèn)題（簽下合同也會(huì)出現(xiàn)被對(duì)手翻盤(pán)的情況），只有首付款到了，心中的石頭才能真正放下。所以說(shuō)，越是老銷售，膽子越小。
第三個(gè)，可能更多來(lái)自于疲憊。天天想著自己的業(yè)績(jī)要求，被各種規(guī)定驅(qū)趕著前行，失敗造成的打擊（吃肉的時(shí)候總歸是少數(shù)），甚至有時(shí)候會(huì)游走在灰色地帶，會(huì)給自己帶來(lái)很多的負(fù)面情緒。負(fù)面情緒積攢多了，會(huì)讓自己感到疲憊，工作的動(dòng)力不足。人不是發(fā)條，神經(jīng)哪能一直繃著呢。壓力減輕的，也就成功的那一瞬間。其他時(shí)刻，我們?nèi)砸^續(xù)。
6.無(wú)奈
銷售對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)、對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，沒(méi)有人去關(guān)心過(guò)程到底怎么樣，只會(huì)看你的結(jié)果。更重要的是，你對(duì)這個(gè)負(fù)責(zé)。銷售業(yè)績(jī)不好，只會(huì)說(shuō)你不夠勤奮、不夠努力、不夠聰明。很少有人會(huì)考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、技術(shù)和方案能力不達(dá)標(biāo)、內(nèi)耗等因素，你沒(méi)有完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，抱歉，你就是loser。任何人都可以指責(zé)你，而你百口莫辯。銷售不是萬(wàn)能的，很多事情確實(shí)只能無(wú)可奈何。
銷售是步兵，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為贏，直到完全占領(lǐng)敵人的陣地。可是敵人單兵武器優(yōu)良、訓(xùn)練有素，并且有空中支援、炮火掩護(hù)。而你只有一桿老式步槍、幾顆手雷，別說(shuō)火力支援，你的子彈都不如敵人多。即便這樣，還是要硬碰硬地去和敵人廝殺。做銷售久了，才明白“不如意事常八九、可與人言無(wú)二三”，是一種多么凄涼的情境。
7.委屈
在客戶那里，你就代表著公司。是你簽合同、收款催錢，那你就必須對(duì)我負(fù)責(zé)?？蛻暨@么想，本無(wú)可厚非。只是很多事情，又豈是銷售能決定的？客戶指責(zé)你、甚至罵銷售一頓都很常見(jiàn)。售后沒(méi)有及時(shí)響應(yīng)客戶要求、項(xiàng)目因?yàn)槎喾N問(wèn)題延期、公司戰(zhàn)略方向調(diào)整導(dǎo)致對(duì)客戶的利益產(chǎn)生損害等，這些問(wèn)題其實(shí)在銷售個(gè)人層面，根本是不可控的。但是客戶很少會(huì)好心地體諒你，畢竟他的工作、前途等受到了影響。
有個(gè)客戶的系統(tǒng)出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題，需要售后部門(mén)解決，售后部門(mén)以維保費(fèi)用續(xù)簽為由，響應(yīng)緩慢。銷售從中進(jìn)行協(xié)調(diào)，但是最終還是問(wèn)題解決不及時(shí)，導(dǎo)致后來(lái)出現(xiàn)更大的問(wèn)題，對(duì)客戶產(chǎn)生了很嚴(yán)重的后果?？蛻舸笈獡Q供應(yīng)商，公司高層出面拜訪客戶，竭盡全力解決了這個(gè)危機(jī)?？蛻袅糇×?，但是這個(gè)銷售后來(lái)還是被公司找理由干掉了（被開(kāi)除）。從公司制度層面講，銷售很合規(guī)，只是這個(gè)鍋總得有人背。銷售也可以說(shuō)是公司內(nèi)部問(wèn)題，但是抱歉，大部分公司奉承的是——但凡是丟單、丟客戶，全都是銷售的責(zé)任。盡管大家都清楚，內(nèi)部資源協(xié)調(diào)始終存在問(wèn)題。
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