工業(yè)營銷
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職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？
點擊次數(shù)：4816 發(fā)布時間：2019-7-29 14:21:42
銷售人員的成功，往往需要看他領(lǐng)悟到了哪個階段。從普通的銷售上升為行業(yè)內(nèi)的頂級銷售人員，需要大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深入思考，一般銷售人員的成長大致會經(jīng)歷以下五個階段：
第一類銷售人員： 是屬于菜鳥類，通常從事銷售的時間為6 個月-1 年以內(nèi)的時間。看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；這種境界叫菜鳥境界。
第二類銷售精英：
是屬于中鳥類，通常從事銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧。經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對經(jīng)驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。
第三類營銷顧問：
是屬于老鳥類，通常從事銷售的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想。例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品？為什么你需要這類產(chǎn)品呢？我感覺：這個產(chǎn)品是不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。要想做到老鳥，平時溝通要做到三招，第一招，虛招。大家寒喧寒喧。第二招，實招，一點點展現(xiàn)你的實力。最重要的是第三招，叫見招拆招。需要慢慢的引導(dǎo)客戶。
第四類營銷專家：
是屬于遛鳥類，通常從事銷售的時間為5 年以上，這種銷售專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，見到好朋友說真心話，見到不人不鬼說胡話。他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感。達到遛鳥境界的人他一定可以做到，兵來將擋水來土掩。這個境界是最厲害的境界，我們認為是最高明的境界。
第五類行銷大師：
屬于呆鳥類，也簡稱神鳥。這種人要么不發(fā)言，要發(fā)言都是一套一套的。這個境界我們叫做呆鳥境界。舉例說：有人總結(jié)了四句話，第一句，讀萬卷書不如行萬里路。這么一句話說，實踐很重要。第二句，行萬里路不如閱人無數(shù)。要多的實踐更重要，第三句，閱人無數(shù)不如聽名師指路，就是說在行業(yè)里面，有成功人給你指路。相對而言，要少掉很多摸索的境界。第四句，聽名師指路，不如消化吸收，慢慢領(lǐng)悟，這個境界高了。像這么總結(jié)的，這么好的高度的，就可以認為是呆鳥。
通過上述銷售人員五個階段的分析，不難看出，銷售人員采用什么方法進行銷售，取決于他們到了哪個階段。然而，每個銷售人員都希望自己修煉成最高階層。以下就是最高階段的呆鳥通常使用的方法。 要想成為一名優(yōu)秀的銷售顧問并非易事，需要不斷的觀察和學(xué)習(xí)，需要與客戶不斷進行溝通和交流，不斷對問題進行分解，提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行性。以下這些就是職業(yè)銷售人員的常用手法。
（1）熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
要想成為客戶的顧問，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時，可以借助各種分析工具，如SWOT 分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等，以求清晰地了解這個行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢等。
（2）問題的發(fā)現(xiàn)和評估
在對問題的發(fā)現(xiàn)和評估中，你需要先收集A、B 兩個問題集合。然后通過對這兩個集合的對比分析，找到C 集合中的問題。這些問題就是你進行顧問銷售的基石。 需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因為，這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價值的地方，是顧問銷售最為務(wù)實的起點。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現(xiàn)了價值。
（3）擴大解決問題的范圍
擴大解決客戶問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于客戶來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商來說，問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級數(shù)增長的；所以，解決客戶問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷售顧問的價值就越大，客戶的對你的依賴程度就越高。ERP 軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP 所能帶來的好處，同時付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP 軟件的銷售商通常都是實力強大的咨詢公司，他們對于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對ERP 系統(tǒng)實施的理解及經(jīng)驗有時甚至超越了ERP 產(chǎn)品本身的價值。
（4）提供產(chǎn)品到提供解決方案
一個方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案最容易是銷售顧問的特長。一個真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個有機的系統(tǒng)，而如何將這個系統(tǒng)組建起來，如何讓這個系統(tǒng)有效率地運行起來，如何將這個系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識。例如，一個金融IT 解決方案就涉及到實現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機構(gòu)原本的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。所以，客戶對咨詢的需求通常高于對產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT 咨詢業(yè)務(wù)部門的銷售顧問在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比擬的優(yōu)勢。通過對客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴大解決問題的廣度和縱向擴展解決問題的深度，銷售顧問就可以形成自己獨特的解決方案。
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