工業(yè)營(yíng)銷
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營(yíng)銷人員的顛覆思維
點(diǎn)擊次數(shù)：4877 發(fā)布時(shí)間：2019-7-17 17:24:12
當(dāng)前的傳統(tǒng)行業(yè)都可以重新做一遍。傳統(tǒng)的行業(yè)為什么會(huì)失敗，因?yàn)榇驍∽约旱牟皇菚r(shí)代的變化，不是對(duì)手，而是自己。用顛覆者的境界可以締造出人們預(yù)想不到的奇跡。在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)情境中，也要用顛覆的狀態(tài)去改變工作中的一切，這樣才可以立足天下。
顛覆態(tài)度
態(tài)度決定一切，從邏輯思維中分析出：態(tài)度》思想》習(xí)慣》執(zhí)行力》結(jié)果。態(tài)度是指遵循時(shí)代進(jìn)步亟需我們需要做出的改變；態(tài)度是指不能遇見困難逃避，遇見不順心的事情否定全局，而是要一切以主人翁的態(tài)度去干工作，只需要記住任何困難都有方法解決，放下曾經(jīng)輝煌的功勞簿，以堅(jiān)持不懈、持續(xù)發(fā)展的心態(tài)去奮斗拼搏。逃避只會(huì)讓我們喪失自力更生的能力，別的不起任何作用。
人自從生下來(lái)到成功沒有一帆風(fēng)順的，如唐僧取經(jīng)必須經(jīng)過(guò)九九八十一難方可取得真經(jīng)，要把困難與問題看成人生成功的必經(jīng)之路，當(dāng)做讓我們有個(gè)健康體魄的“健身器材”。
尤其是只經(jīng)歷過(guò)順風(fēng)順?biāo)娜藗儯枰o自己找些“麻煩”，找些困難讓自己歷練一下，你的一輩子不可能永遠(yuǎn)是順風(fēng)順?biāo)绻闾崆板憻捝眢w，當(dāng)暴風(fēng)雨來(lái)臨之際，也是自己沒落的時(shí)候，你才能比別人更快一步到達(dá)避風(fēng)港。你歷練的多少，經(jīng)歷不合理的多少，決定著你未來(lái)的擔(dān)當(dāng)。
CCTV有個(gè)預(yù)防經(jīng)濟(jì)詐騙的宣傳片中有這樣的一句話“你看中的是高額的利息，而犯罪份子看中的是你的本金”。當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn工作中，基層業(yè)務(wù)給總代理講的是未來(lái)的發(fā)展，而總代理?yè)?dān)憂著自己的本金和自己生意的命運(yùn)。希望基層業(yè)務(wù)敢于擁抱困難與問題，以顛覆的心態(tài)，站在對(duì)方的角度去推動(dòng)有未來(lái)的工作，不驕不躁、不要嫌棄自己客戶的無(wú)能，時(shí)刻提高自己的技能去做標(biāo)桿，幫扶客戶成長(zhǎng)，讓客戶成長(zhǎng)才是自己能力的提高。
顛覆思維
思維是人類所具有的高級(jí)認(rèn)識(shí)活動(dòng)。是對(duì)新事物的接受能力，影響著自己的執(zhí)行能力。當(dāng)一個(gè)新思路、新模式、新事物出來(lái)的時(shí)候，我們常人犯的毛病是新思路如何不切實(shí)際、新模式肯定會(huì)失敗，而不是圍繞著以新思路為中心，去尋找方法確保讓新思路、新模式落地成功。例如：我的市場(chǎng)要推廣新品，要求下屬去開發(fā)新的渠道，我有個(gè)下屬直接說(shuō)市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)競(jìng)品，我們肯定也做不好。因此，顛覆你的思維，別太把自己當(dāng)回事，結(jié)果檢驗(yàn)一切真理。
顛覆認(rèn)知
沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)。要通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，主動(dòng)的接受上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。因?yàn)榭磫栴}的角度不同，得到的結(jié)果不同。推動(dòng)工作不懷疑、不軟抵抗，以軍人般的意志將工作做好。顛覆認(rèn)知是提高自己對(duì)待事物的能力。顛覆認(rèn)知方面：1、很多人把公司當(dāng)做飯碗，收入不高把碗敲的叮當(dāng)響，后把自己的飯碗敲爛了。其實(shí)公司只是平臺(tái)，收入高低由你自己決定；2、之前的同事有的創(chuàng)業(yè)，也有的換了工作，大多數(shù)都失敗了，失敗的原因在于之前干的都是趨勢(shì)的事情，是風(fēng)口上豬都會(huì)飛的工作，換了個(gè)沒有風(fēng)口的環(huán)境，肯定飛不上天了；3、別人干不好的事情，自己肯定也干不好。所以，上級(jí)也別要求自己能干好，給自己找了個(gè)理由；4、筆者在兵王筆記中寫到的，的業(yè)務(wù)人員既要干有銷量的工作，又要干未來(lái)遞增銷量的工作。不然期望值越高，失望值也越高。5、有的新品只是起到增量的作用，或者領(lǐng)跑行業(yè)的作用，我們的營(yíng)銷人員或者客戶都以各種理由拒絕推廣等等。
顛覆市場(chǎng)
顛覆市場(chǎng)是蠶食對(duì)手的市場(chǎng)份額，將對(duì)手逼向一側(cè)。是市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，品牌知名度與名譽(yù)度提高，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。顛覆市場(chǎng)是和市場(chǎng)叫板、和對(duì)手叫板、和自己叫板。讓空白市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，讓好的市場(chǎng)以空杯心態(tài)二次創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，讓有問題的市場(chǎng)慢慢改變向好的方面發(fā)展。木桶盛水多少取決于短的那塊木板。敢于挑戰(zhàn)市場(chǎng)，挑戰(zhàn)解決市場(chǎng)問題，將短板拉長(zhǎng)，使得市場(chǎng)更好。拒絕看到市場(chǎng)問題，望風(fēng)而逃。例如：我的區(qū)域有個(gè)市場(chǎng)安排的業(yè)務(wù)總是干不了多久辭職，他的大區(qū)經(jīng)理總是抱怨派的人不好，在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)非常有機(jī)會(huì)，被國(guó)家政策影響和產(chǎn)品定位不合理導(dǎo)致沒有銷量，之前派的業(yè)務(wù)人員走極端，不去顛覆市場(chǎng)，解決問題，認(rèn)為自己是個(gè)倒霉蛋，總以逃避的心態(tài)選擇辭職，請(qǐng)問，之前離職的業(yè)務(wù)人員，如果你真是個(gè)倒霉蛋，以后的工作中都是負(fù)責(zé)這樣的市場(chǎng)，難道你要逃避一輩子，遇見這樣的市場(chǎng)辭職，那么你這輩子還能干點(diǎn)什么。
顛覆方法
方法又是模式、策略、戰(zhàn)術(shù)。任何市場(chǎng)發(fā)展遇到瓶頸都是戰(zhàn)略規(guī)劃偏離與戰(zhàn)術(shù)的打法混亂造成的。沿著老地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸，運(yùn)用老方法永遠(yuǎn)解決不了新問題。例如：前兩天走訪市場(chǎng)，客戶抱怨消費(fèi)者都買知名品牌產(chǎn)品，認(rèn)為我們的產(chǎn)品品類知名度不高，消費(fèi)者不接受。其實(shí)這個(gè)案例說(shuō)明我們?cè)谕茝V新的品類時(shí)功課沒有到位，品牌宣傳沒有到位，沒有做好消費(fèi)者選擇引導(dǎo)工作。營(yíng)銷人員和客戶總是抱怨行業(yè)在下滑，銷量也隨之下滑，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額還是有的，銷量只是被自己的抱怨嚇倒了。銷量的增長(zhǎng)要通過(guò)以下幾個(gè)方面：1、渠道的增加實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；2、通過(guò)增加品類的增加實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；3、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量遞增實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；4、促銷活動(dòng)的開展實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；5、產(chǎn)品線的梳理實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；6、應(yīng)用領(lǐng)域的開發(fā)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；7、整合各種資源實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)等等。在戰(zhàn)略上可以藐視敵人，而在戰(zhàn)術(shù)方面切不可輕敵，再困難的市場(chǎng)也要撕破一個(gè)口進(jìn)行突圍。
顛覆作風(fēng)
沒有優(yōu)良的工作作風(fēng)是打不了勝仗的，是干不了大事的。作風(fēng)也是工作精神，更是對(duì)待工作的認(rèn)知思維。不管遇見任何問題，我們都要發(fā)揚(yáng)焦裕祿精神，以“親民愛民、艱苦奮斗、科學(xué)求實(shí)、迎難而上、無(wú)私奉獻(xiàn)”的價(jià)值觀嚴(yán)格要求自己。
顛覆廠商關(guān)系
新時(shí)代到來(lái)，信息的對(duì)稱要求我們市場(chǎng)的問題必須要正面應(yīng)對(duì)，不能忽悠，不能逃避。經(jīng)銷商的信息流非常的大，用一句話形容是拜訪的廠家業(yè)務(wù)人員比消費(fèi)者還多。幫助經(jīng)銷商將事業(yè)做大做強(qiáng)才是硬道理。當(dāng)然也不是不能管理、不敢管理，該要求的必須要求、該講原則的必須有底線。重要的是管理+幫扶，在經(jīng)營(yíng)方面為經(jīng)銷商提供經(jīng)驗(yàn)思路及方法，幫助經(jīng)銷商做標(biāo)桿從而讓經(jīng)銷商信服。在市場(chǎng)方面讓經(jīng)銷商賺到錢，從而獲取經(jīng)銷商工作支持，提高經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度。
做業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的上傳下達(dá)，更不是比對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格更低可以贏得市場(chǎng)。廠商關(guān)系也不只是相互利用關(guān)系，通過(guò)顛覆性的思維去工作，去服務(wù)市場(chǎng)，從而打造命運(yùn)共同體。只有總代理賺到錢了，企業(yè)的市場(chǎng)份額提高了，才能彰顯業(yè)務(wù)人員的價(jià)值。
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