工業(yè)營(yíng)銷
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【文章分享】采購(gòu)實(shí)力吐槽銷售
點(diǎn)擊次數(shù)：5103 發(fā)布時(shí)間：2018-9-6 16:07:32
“ 銷售與采購(gòu)真的是一對(duì)冤家，一個(gè)來(lái)自火星，一個(gè)來(lái)自水星，完全是兩個(gè)世界的生物，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地在地球上相遇了。遇是遇到了，但銷售對(duì)采購(gòu)的世界卻永遠(yuǎn)看不懂。于是這個(gè)星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。
1．“你可以賣給我東西，但別老想著跟我交朋友”。
我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫作“要做生意，先交朋友”。但是說(shuō)這句話的人肯定沒(méi)走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！不信？你反過(guò)來(lái)想想，你買東西的時(shí)候，比如買保險(xiǎn)，希望有個(gè)銷售天天纏著你，號(hào)稱交朋友嗎？別自己催眠自己了。我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰(shuí)知道你是好人、壞人啊，這個(gè)世界騙子太多，尤其在銷售堆里。其實(shí)，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問(wèn)題、你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值。最重要是：你要明白作為采購(gòu)的個(gè)體，也就是我們這些活生生的人，在這次采購(gòu)中想要什么！你不會(huì)以為我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。最可氣的是有些銷售連朋友都不會(huì)交，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要“失聲”；他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎？求求你，饒了我們吧！
2．“采購(gòu)這事是采購(gòu)說(shuō)了算，不是你銷售說(shuō)了算！”
你們做銷售的真夠積極的，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研、出方案、演示產(chǎn)品，那個(gè)自?shī)首詷?lè)啊，仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒(méi)門！給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的，你知道我們有多大壓力嗎？要給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題、要擔(dān)心同事說(shuō)我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔(dān)心你的價(jià)格高……一不小心，你們鉆了空子，我們?cè)饬搜辍?/span>所以我會(huì)牢牢地控制住節(jié)奏！讓你的銷售流程見(jiàn)鬼去吧，除非你的銷售流程和我的采購(gòu)流程一致。否則，無(wú)論你跑多遠(yuǎn)，我都會(huì)把你揪回來(lái)。如果你不回到我的節(jié)奏上來(lái)，那我會(huì)毫不猶豫把你踢出這個(gè)流程。請(qǐng)記住：我是上帝，我的地盤我做主！
3．“別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬”。
小時(shí)候，每次考試作弊總覺(jué)得老師看不到。直到有一天，我站在講臺(tái)上看著一群人在下面故作聰明的時(shí)候，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見(jiàn)，而是壓根就懶得理你。你也一樣，最煩一群SB銷售動(dòng)不動(dòng)就自以為是地要做“局”，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時(shí)，但是你沒(méi)法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)，至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！其實(shí)你還真蒙不了我，在采購(gòu)中，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。不信，你換到我的位置上來(lái)看看！
4．“我不是上帝，你也不是”。
我知道你的產(chǎn)品不是萬(wàn)能的，哪些能完成、哪些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你，紙包不住火。如果是以后燒起來(lái)，我倒霉了，肯定也不會(huì)讓你好過(guò)。為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實(shí)交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決，我也知道請(qǐng)?jiān)钔鯛數(shù)腻X，請(qǐng)不來(lái)耶和華。我會(huì)很淡定地接受你的不足。我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求，如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了，那你最好滾得像你的夢(mèng)想一樣遠(yuǎn)。
5．“我可以騷，但你不可以擾”。
你是銷售員，不是考勤員，別沒(méi)事就上單位來(lái)騷擾我。電話也別那么勤，有事我會(huì)找你，我還有一大堆事呢。你一來(lái)就坐半天賴著不走，我還干不干正事?。?/span>你要想來(lái)也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)?lái)有用的東西，比如技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、同行應(yīng)用案例、問(wèn)題的解決辦法等等。否則，采購(gòu)重地，閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強(qiáng)。還有，別給我耍那些小把戲，什么順便來(lái)看看啊，難道我就值你個(gè)“順便”？還有什么我這次沒(méi)帶資料，下次給你送過(guò)來(lái)。你怎么不忘了出門穿衣服??！我還看不出你那點(diǎn)小心眼？別以為我不說(shuō)就是你聰明，不過(guò)是給你留點(diǎn)面子罷了。最可恨的就是那些動(dòng)不動(dòng)就到我家去堵門的，我上有老、下有小。大俠，求求你放過(guò)我們?nèi)野?！再說(shuō)了，讓別人看見(jiàn)你去我家，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了。一句話：無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜！
6．“你丫閉嘴，先聽(tīng)我說(shuō)”。
你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系？你的服務(wù)獲過(guò)什么大獎(jiǎng)關(guān)我屁事？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣？客官，能不能先坐下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我想要什么？我要的只是能解決我問(wèn)題的方法，而不是你的產(chǎn)品！如果不讓我先說(shuō)，你召喚來(lái)流星雨也沒(méi)用。什么，你知道我想要什么？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心，請(qǐng)讓我說(shuō)一遍吧，為了讓我說(shuō)一遍，請(qǐng)你假裝問(wèn)一遍吧。你不問(wèn)，我怎么說(shuō)??？明知也要顧問(wèn)，這樣我才放心。請(qǐng)記住，當(dāng)你不知道我買什么的時(shí)候，你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么！
7．“請(qǐng)說(shuō)人話”。
我知道你的產(chǎn)品很高端，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請(qǐng)不要那么多技術(shù)術(shù)語(yǔ)好不好？什么BSC、J2EEE、*****，俺統(tǒng)統(tǒng)不懂，不但不懂，俺還從你的語(yǔ)氣里讀出了你對(duì)俺的蔑視，否則你說(shuō)一大堆誰(shuí)都不懂的術(shù)語(yǔ)干嗎？不就是欺負(fù)我不懂嗎？如果你不服氣，我跟你舉個(gè)例子，如果你回家后，你老媽問(wèn)你今天工作累不累啊，你說(shuō)累，今天設(shè)計(jì)了五個(gè)函數(shù)、六個(gè)調(diào)用、七個(gè)嵌套，你老媽會(huì)不會(huì)拎起掃把打你個(gè)裝逼犯？凡是采購(gòu)聽(tīng)不懂的話，都不是人話，因?yàn)槟闶窃趯?duì)著人說(shuō)的，人聽(tīng)不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問(wèn)題的，不是來(lái)欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說(shuō)高興就行了。我可以不懂，但是也可以不給你單子！
8．“我可以笨，但你不可以傻”。
如果你只會(huì)問(wèn)我，你需要買XX東西嗎？我一定告訴你：不需要。我干嗎沒(méi)事給自己找麻煩，你知道我買個(gè)東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要匯報(bào)一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。當(dāng)然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我肯定會(huì)有興趣。我也承認(rèn)，有些地方你比我們知道得多，因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I你一次東西，但是你一年就會(huì)賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，如果真是這樣，我佩服你。誰(shuí)讓你是行家呢！是不是行家，我們很好分辨。一見(jiàn)面就拿著自己的產(chǎn)品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務(wù)問(wèn)題的基本都有兩把刷子。如果對(duì)我們的業(yè)務(wù)比我們還熟，那肯定是高手，誰(shuí)不想和高手多談?wù)勀?，哪怕是你的價(jià)格比菜鳥的高一截。可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過(guò)。有些銷售寧愿十幾年如一日地當(dāng)菜鳥，也不愿花一兩個(gè)月的時(shí)間把我們的業(yè)務(wù)搞熟。
9．“你永遠(yuǎn)不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑”。
作為銷售，你得清楚一個(gè)道理：對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，每次采購(gòu)其實(shí)都是一次冒險(xiǎn)，采購(gòu)金額越大，我們的風(fēng)險(xiǎn)就越大。很多時(shí)候，不僅僅是錢的問(wèn)題，還有你的產(chǎn)品所帶來(lái)的惡劣影響，影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。
但是每當(dāng)我給你說(shuō)起這些擔(dān)憂的時(shí)候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說(shuō)一句：“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。除了了解我們的顧慮，還要看出你切實(shí)的行動(dòng)，比如你的詳細(xì)計(jì)劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個(gè)人關(guān)系好，就可以自動(dòng)解除警報(bào)的。我要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，搞不好我飯碗就沒(méi)了。最重要的是，如果我還在擔(dān)心，你也別想做下這個(gè)單子。即使不得已要簽給你，我也會(huì)砍你個(gè)遍體鱗傷。
10．“買賣不是愛(ài)情，你有義務(wù)了解我，我沒(méi)義務(wù)了解你”。
你知道我最關(guān)心什么嗎？肯定不是你的產(chǎn)品或者公司，而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開拓一個(gè)新行業(yè)，這些都是我的目標(biāo)，也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的，我才關(guān)心你關(guān)心的（合同）。
我考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了，哪涼快上哪待著去。我對(duì)你沒(méi)興趣。這是再清楚不過(guò)的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時(shí)間來(lái)了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品或方案，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對(duì)完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說(shuō)實(shí)話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒(méi)那功夫。你自己都學(xué)不會(huì)的東西，就不要煩我了。
11．“別催我，煩著呢”。
這句話送給那些天天嚷著要“逼”采購(gòu)簽單的人。這幫家伙們最大的愛(ài)好，就是有事沒(méi)事試探我能不能簽。我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我們買東西是按照我們的節(jié)奏走，不是你的。采購(gòu)好比爬樓，我們需要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階向上走，因?yàn)槲覀兦宄魏蔚囊淮翁S都可能失足，搞不好就會(huì)殘廢。除了“逼”，還有“誘”。什么年底急著回款可以優(yōu)惠，什么樣板采購(gòu)可以優(yōu)惠，什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無(wú)非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個(gè)買菜的大媽更不會(huì)上當(dāng)了，你就別玩了。你要清楚，簽單是自然延伸的結(jié)果，不是你逼出來(lái)的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺(tái)階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次地試探我，我知道什么時(shí)候該做什么事，不用你教。還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒(méi)人希望被推著走，但你可以扶著我走！死心吧，我們既不會(huì)被強(qiáng)奸，也不會(huì)輕易被誘奸。
12．“你的銀子不是我的錢”。
你們幾乎每次都談給我們帶來(lái)多少價(jià)值，尤其是那些冒充顧問(wèn)的家伙。我想你們一定是受過(guò)這方面的訓(xùn)練，有人告訴你，多向采購(gòu)談價(jià)值，少向采購(gòu)談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價(jià)值是采購(gòu)說(shuō)了算，不是你自己說(shuō)了算。你說(shuō)可以減少加班，我說(shuō)我們需要營(yíng)造加班的氣氛；你說(shuō)可以提高效率，我說(shuō)我們員工素質(zhì)低，根本掌握不了你的東西；你說(shuō)可以幫我節(jié)省五個(gè)人力，我說(shuō)我們沒(méi)法對(duì)員工下刀裁人。我不知道你在說(shuō)誰(shuí)的價(jià)值，也許是你自己想象的，也許是別的采購(gòu)的。但它不是我的。我的價(jià)值最好由我定義，至少是咱們一起定義。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂的價(jià)值，我就直接讓你拿人民幣來(lái)兌現(xiàn)，看你還敢忽悠嗎！
13．“你穿著衣服我也知道你里面什么樣”。
有件事情我始終覺(jué)得不可思議。二十一世紀(jì)都過(guò)了十來(lái)年了，很多銷售竟然還不知道有個(gè)叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說(shuō)也許很多人覺(jué)得是開玩笑，可事實(shí)確實(shí)如此。不信，你看看多少銷售來(lái)見(jiàn)我們之前，都會(huì)認(rèn)為我對(duì)他們一無(wú)所知！我多多少少也會(huì)上網(wǎng)吧，你來(lái)之前，關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過(guò)，尤其是你的負(fù)面消息。在你沒(méi)穿衣服之前，我已經(jīng)打量過(guò)你很多次了。說(shuō)句到家的話，很多次采購(gòu)，你都沒(méi)見(jiàn)過(guò)我，就在網(wǎng)上被淘汰了。所以，別指望著再利用信息不對(duì)稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧。在這個(gè)同居的時(shí)代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了！
14．“有話好好說(shuō)，別動(dòng)不動(dòng)就秀你的PPT！”。
你自己看看你的PPT是啥樣的，第一章是你們公司介紹，第二章是我們公司介紹……這不廢話嗎，我們公司用得著你介紹嗎！你們公司你也介紹了很多遍，不用再啰唆了吧？另外，拜托你講PPT的時(shí)候能不能走走心。你面對(duì)一群技術(shù)講什么性價(jià)比啊，他們最恨的就是價(jià)格低的東西；你面對(duì)一群領(lǐng)導(dǎo)，講什么技術(shù)啊，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》。最可氣的是，你非要逼著我們?cè)趦蓚€(gè)小時(shí)內(nèi)學(xué)會(huì)你的產(chǎn)品，你不想想你自己用多長(zhǎng)時(shí)間學(xué)會(huì)的？每次看到你們?cè)谂_(tái)上裝專家，我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動(dòng)。我已經(jīng)憋得很痛苦了。
15．“你手里有把錘子，看誰(shuí)都像釘子？！”。
再說(shuō)說(shuō)你的方案，你們把那本可以砸死人的書，美其名曰“解決方案”，那我就要跟你們理論理論了。首先，既然是解決方案，你一定是解決我們某些問(wèn)題的。可是這些問(wèn)題我們根本沒(méi)有??！我不知道你從哪里搞出這么多問(wèn)題來(lái)。難道你產(chǎn)品能解決的問(wèn)題，我們就必須存在嗎？你是不是覺(jué)得如果我們不存在，就很對(duì)不起你的產(chǎn)品？！還有，你明明調(diào)研過(guò)我們，可是調(diào)研出的問(wèn)題在方案里沒(méi)看見(jiàn)?。∧闶菦](méi)調(diào)研出來(lái)呢，還是沒(méi)在方案里體現(xiàn)出來(lái)？調(diào)研的時(shí)候，你問(wèn)了一大堆奇奇怪怪的問(wèn)題，我也聽(tīng)出來(lái)了，你就是想把我們往你的產(chǎn)品里逼。然后不管我們承不承認(rèn)，一概往我們身上栽贓。你怎么好意思下手！另外，你的解決方法更讓人背過(guò)氣去。你拿產(chǎn)品一通掃射就解決了我們所有的問(wèn)題？別扯了。一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生有很多原因，你的庫(kù)存管理軟件再好，可我們的庫(kù)管大媽不會(huì)打字啊。你先解決問(wèn)題，還是先解決他們？可你們畫張流程圖就說(shuō)這個(gè)問(wèn)題完美解決了，還信誓旦旦地算出一大套收益來(lái)，你問(wèn)過(guò)我們看庫(kù)管大媽這事能行得通嗎？所以，請(qǐng)記住，問(wèn)題必須是我們的問(wèn)題，而不是你坐家里瞎編的。
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