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企業(yè)與客戶之間關(guān)系的發(fā)展一直處于發(fā)展狀態(tài),在不同階段都有其不同的環(huán)節(jié)相對應,每個環(huán)節(jié)相聯(lián)系則構(gòu)成了企業(yè)的大客戶營銷管理程序。這一系列的環(huán)節(jié)有以下八個:
確認或重復確認大客戶身份→建立大大客戶營銷管理團隊→識別客戶決策程序,接觸了解客戶→根據(jù)初步接觸研究短期和長期機會→確定大客戶的管理方針→安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源→開發(fā)并制定客戶計劃→管理實施,監(jiān)督,衡量結(jié)果→確認或重復確認大客戶身份
IMSC導語:成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業(yè),又不讓企業(yè)完全受制于客戶,這種若即若離的關(guān)系處理實是需要很高的管理哲學。
確認或重復確認大客戶身份:此部分是大客戶營銷管理的開始,做好大客戶確認工作,可以為企業(yè)在今后的發(fā)展中獲力良多。
建立大大客戶營銷管理團隊:工業(yè)品的銷售往往不是靠一個銷售人員完成的,它靠的是整個銷售團隊的協(xié)作。在大客戶銷售的過程中,從組織架構(gòu)到內(nèi)部職能分工,再到具體的項目內(nèi)容等等方方面面的資料都需要銷售企業(yè)收集整理。
識別客戶決策程序,接觸了解客戶:在對你的客戶做好確認并建立相應的團隊之后,就開始對客戶進行初步的了解。開始與客戶的接觸,對客戶決策進行識別,為下一步的工作做好準備工作。
圖為大客戶營銷管理程序
根據(jù)初步接觸研究短期和長期機會:通過對客戶的拜訪和初步調(diào)研,以及其他的進一步接觸,進行短期和長期機會的研究,以便于確定是否繼續(xù)項目的銷售;若銷售預期不可能實現(xiàn),那么退出也會是一個很好的選擇。
確定大客戶的管理方針:根據(jù)之前對客戶的分析,指定大客戶的管理方針。
安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源:人力資源、財務資源、生產(chǎn)資源如何安排?將所有資源進行整合,為大客戶銷售做 服務。此時,企業(yè)內(nèi)部應該同心協(xié)力,擯棄一切與達成銷售無關(guān)的雜念,為工業(yè)品的銷售服務。
開發(fā)并制定客戶計劃:客戶本身采購工業(yè)品是因為其自身需求,滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項目方案設(shè)計,客戶需求拓展,決策人攻堅戰(zhàn)略等等都是客戶計劃的每一步。這一部分是銷售中最為關(guān)鍵的部分,因為直接關(guān)系到你的銷售成功與否,進而掛鉤你的企業(yè)利潤、與客戶關(guān)系等等諸多方面的內(nèi)容。
管理實施,監(jiān)督,衡量結(jié)果:實施和監(jiān)督;并對其結(jié)果進行衡量。以便于及時修正自己的銷售策略;客觀評價銷售對企業(yè)的影響,做出總結(jié),指導以后的銷售工作。
確認或重復確認大客戶身份:每個企業(yè)都處于不斷的變化之中,大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中,這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業(yè)中的身份,避免對客戶企業(yè)的定位從一而終的現(xiàn)象。
擁有一個完善的內(nèi)部管理流程是做好大客戶銷售的保障,通過有效的安排才能使它發(fā)揮作用,服務于客戶企業(yè),并為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。
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