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圖1應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提
找到細分市場
企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢尋找到一個細分市場，這個細分市場是不成熟的或者別人沒有進入的。
只有這樣，企業(yè)在進入的時候，才能有效的利用和整合自身優(yōu)勢資源，并最大限度的在其他企業(yè)進去此細分市場前設(shè)立商業(yè)門檻，從而達到阻止和干擾對手瓜分細分市場利益的目的。
假如企業(yè)進入一個已經(jīng)成熟的細分市場，這個時候也就不叫卡位，同時企業(yè)還要投入大量的資本應(yīng)付激烈的競爭狀態(tài)，企業(yè)資源得不到有效應(yīng)用，回報同樣得不到很好的保證。
細分市場是從客戶的角度，通過客戶的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行劃分的。
比如一家提供外科手術(shù)設(shè)備的公司，他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。
那些小型診所因為缺乏相應(yīng)的消毒設(shè)備，因此每次手術(shù)后只能將購買的手術(shù)設(shè)備拋棄。如果這家公司針對這些小型診所推出了一次性手術(shù)設(shè)備，大大減少了診所的開銷，那么就為自己公司打開了一片新的市場。
如果這家公司的業(yè)務(wù)員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進行手術(shù)前后都會清點一遍手術(shù)器材的數(shù)量，然后針對不同類型的手術(shù)，推出預(yù)先封裝好不同數(shù)量的手術(shù)器材套裝。那就又開辟了一個的細分市場。
每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。
表1 消費品市場細分依據(jù)
消費品市場細分依據(jù)舉例
地理細分國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形
人口細分年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分社會階層、生活方式、個性
行為細分時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度
挖掘資源優(yōu)勢
圖2 挖掘企業(yè)的資源優(yōu)勢
如果要做到有效的卡位，企業(yè)必須有自己的資源優(yōu)勢。這些優(yōu)勢可以是技術(shù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、市場優(yōu)勢，也可以是渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢等。
1.技術(shù)優(yōu)勢
進入一個市場最重要的就是要最大限度的滿足這個細分市場顧客的需求，擁有技術(shù)優(yōu)勢可以把自己的產(chǎn)品和服務(wù)和其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，能夠有效的阻止其他企業(yè)進入該細分市場的。
像諾基亞、華為就具有強大的技術(shù)優(yōu)勢。
2.資金優(yōu)勢
因為在前期導(dǎo)入市場時期，企業(yè)需要投入大量的人力和物力去研究這個市場消費者的消費特點和習(xí)慣，同時必須沉下心去研究適合這個市場，并且差異化的產(chǎn)品，這個過程要求企業(yè)必須投入一定量的資金作支撐。
擁有資金優(yōu)勢加快這一導(dǎo)入過程，同時也可以更有效的整合資源。
3.市場優(yōu)勢
市場優(yōu)勢可以使企業(yè)更容易接近最終客戶，更容易被客戶所接受。更容易接觸客戶，也可更充分的了解和挖掘客戶的需求。
康師傅飲料利用其方便面的市場優(yōu)勢迅速上市。
4.渠道優(yōu)勢
在研發(fā)出產(chǎn)品以后，導(dǎo)入市場，采取什么樣的渠道進入，如何建立渠道，在這個渠道中如何去推廣自己的產(chǎn)品尤其重要，這關(guān)系著企業(yè)的流動資本的充足，同時為企業(yè)的下一步發(fā)展提供有力的支持。
云南白藥牙膏就運用了企業(yè)的保健品渠道優(yōu)勢。
5.品牌優(yōu)勢
土豆可以不需要品牌，但電腦需要樹立品牌。越是用戶不了解的產(chǎn)品，品牌優(yōu)勢越重要。
品牌優(yōu)勢在市場導(dǎo)入期，有助于用戶接受。在市場成熟期，可以增加用戶的粘度。
6.成本優(yōu)勢
在許多領(lǐng)域，尤其是同質(zhì)化高的產(chǎn)品領(lǐng)域，成本優(yōu)勢顯得重要。
擁有成本優(yōu)勢，既可以在市場導(dǎo)入前期獲得高額利潤，又擁有足夠的利潤空間來進行防御其它競爭對手。
格蘭仕的成本優(yōu)勢無與倫比?！ ?/span>
合適的切入點
選擇何種卡位方式尤為重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸。所以，企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢的方面來作為切入點。
對于企業(yè)而言，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。
合適的切入點是避開紅海，開創(chuàng)藍海的關(guān)鍵。
再談第三章講到的云南白藥牙膏，如果一開始就進軍現(xiàn)已成熟且競爭激烈的日化市場，肯定相當困難，幾乎沒有和其他產(chǎn)品的差異感。
于是他們改變戰(zhàn)略方向，把云南白藥牙膏定位為健康、保健類產(chǎn)品，利用熟悉的保健品市場，發(fā)揮云南白藥自身的品牌優(yōu)勢，先通過保健品市場推廣上市，而這個領(lǐng)域卻是其他牙膏并不熟悉的，這樣云南白藥牙膏就很有效的以功能卡位成功。
云南白藥牙膏開辟了保健品牙膏市場這片藍海，對手在短時間內(nèi)無法跟隨，在這個細分市場中占據(jù)了主動權(quán)。
選擇切入點的關(guān)鍵是：利用優(yōu)勢，在合適的時間，針對合適的細分市場，進行合適的投入，在核心產(chǎn)品上進行單品突破。
切入點貴精不貴多。利用拳頭產(chǎn)品產(chǎn)生的沖擊效應(yīng)，迅速切開市場。形成消費者的良好口碑之后，迅速可帶動后續(xù)的產(chǎn)品跟進銷售。
這里的優(yōu)勢，指的是相對優(yōu)勢和局部優(yōu)勢，而不是企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢。是企業(yè)相對于其它企業(yè)的優(yōu)勢，而不是企業(yè)擅長的領(lǐng)域這種內(nèi)在優(yōu)勢。
如果一個領(lǐng)域，我們很強，但競爭對手更強，這一個領(lǐng)域就不是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，并不具備相對優(yōu)勢。
如果一個領(lǐng)域，我們很弱，但競爭對手更弱，這一個領(lǐng)域就是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，具備相對優(yōu)勢。
如果不具備相對優(yōu)勢，那么應(yīng)該想辦法，在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢。這一點在軍事上非常重要，在企業(yè)運營中可以借鑒。
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