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實(shí)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶，能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過(guò)程中的需要，以做到有計(jì)劃有步驟的開(kāi)發(fā)和管理與發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，能夠?yàn)榇罂蛻籼峁└咝У模瑑?yōu)良的產(chǎn)品以及項(xiàng)目解決方案，建立和維護(hù)持續(xù)的客戶關(guān)系，建立和保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)采用大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的方式，使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的差品和項(xiàng)目當(dāng)中，使企業(yè)通過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

那么大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理究竟是做什么呢?

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值

b.在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下，為大客戶提供個(gè)性化界軍方案，從而從大客戶出獲取長(zhǎng)期.持續(xù)的收益

c.通過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須在大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關(guān)系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠(chéng)度

f.能夠做到動(dòng)態(tài)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理，能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化做到大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的相應(yīng)變化

g.不斷的開(kāi)發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價(jià)值的信息，為滿足客戶的個(gè)性化需求做好準(zhǔn)備

i大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理不是一個(gè)孤立的單一的管理流程或者是管理方法，它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管理，是一種保持企業(yè)持續(xù)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理還必須和企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相結(jié)合

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理需要做什么：

1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購(gòu)部門(mén)的聯(lián)系之上，但又要超越采購(gòu)部門(mén)

2.由精通商務(wù)的專(zhuān)家組成大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理小組，由他們保持多層次接觸

3.擔(dān)任大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的高層管理人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理小組和客戶的信任

4.供應(yīng)商必須全面仔細(xì)的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和和市場(chǎng)以及隨時(shí)的變化情況

5.供應(yīng)商把大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理視為一種跨部門(mén)程序，而不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變和補(bǔ)充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護(hù)

6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理以及衡量長(zhǎng)期業(yè)績(jī)做好準(zhǔn)備，大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理使企業(yè)長(zhǎng)期的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷(xiāo)售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來(lái)看看根部的長(zhǎng)勢(shì)，實(shí)際上幾乎不可能促進(jìn)莊稼的健康生長(zhǎng)”。

7.運(yùn)用正確地分析方法識(shí)別大客戶，既要考慮客戶對(duì)你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對(duì)客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標(biāo)、機(jī)會(huì)和資源的關(guān)系。