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面對不斷出現(xiàn)的新情況。大客戶營銷發(fā)展的計劃更需要跟上潮流。落后的企業(yè)往往會錯失良機,而創(chuàng)新的企業(yè)則會捕捉良機。這對于大客戶營銷經(jīng)理的要求更是一個新的挑戰(zhàn)。
大客戶營銷管理模式的成功在某種意義上取決于大客戶營銷經(jīng)理的素質(zhì)與能力。國外企業(yè)中,客戶經(jīng)理跟品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的地位是同等的,甚至大客戶營銷經(jīng)理比產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理在組織中的位置更高,相應(yīng)的,對客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求也更高,大客戶營銷經(jīng)理要扮演“領(lǐng)導(dǎo)者+工程師+銷售員”的角色。所謂工程師角色,大客戶營銷經(jīng)理首先是個專家型人才,他能夠為大客戶提供個性化的系統(tǒng)解決方案;所謂銷售員,他要具有很強的溝通與服務(wù)能力;所謂領(lǐng)導(dǎo)者,一方面是指大客戶營銷經(jīng)理對客戶和企業(yè)內(nèi)部要有一定的影響力,另一方面,大客戶營銷經(jīng)理是大客戶服務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者,要有一定的團隊領(lǐng)導(dǎo)力和決策力。目前國內(nèi)企業(yè)推行大客戶營銷管理的最大障礙是來自于人力資源。那么企業(yè)如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀的大客戶營銷經(jīng)理呢,需要注意以下幾點:
1.尋找具有潛在素質(zhì)的大客戶營銷經(jīng)理,建立大客戶營銷經(jīng)理的素質(zhì)模型。并不是所有人都具有做大客戶營銷經(jīng)理的潛質(zhì),跨國公司都通過建立大客戶營銷經(jīng)理的素質(zhì)模型(勝任能力模型)來提高大客戶營銷經(jīng)理選拔、評價、開發(fā)和培養(yǎng)的有效性。
2.持續(xù)進行大客戶營銷經(jīng)理的能力與職業(yè)化行為的建設(shè),要為大客戶營銷經(jīng)理進行職業(yè)生涯設(shè)計,依據(jù)其潛能和組織需求,有針對性地進行培訓(xùn)開發(fā)。
3.建立基于大客戶營銷經(jīng)理績效特點的業(yè)績評估體系,對大客戶營銷經(jīng)理的績效評估指標(biāo)的設(shè)計要反應(yīng)企業(yè)獲取客戶長期價值的需求,要建立一套有效的基于流程和團隊的業(yè)績評估體系,要承認(rèn)客戶經(jīng)理以外的其它相關(guān)部門和人員為戰(zhàn)略客戶所作的貢獻。
4.對大客戶營銷經(jīng)理進行持續(xù)有效的激勵。目前對大客戶的激勵存在兩個缺陷:一是短期的獎金激勵導(dǎo)致大客戶營銷經(jīng)理忽視大客戶的維護,二是重視個體激勵而忽視對團隊的獎勵,導(dǎo)致大客戶營銷經(jīng)理無法從企業(yè)其它部門獲得更多的支持。
5.提升大客戶營銷經(jīng)理在組織之中的位置。大客戶營銷經(jīng)理在組織中要有一定的權(quán)威,否則他沒法去調(diào)動企業(yè)資源滿足客戶需求。買方如果認(rèn)為企業(yè)大客戶營銷經(jīng)理在組織中沒有話語權(quán),就會去尋找別的合作對象,也就很難與大客戶營銷經(jīng)理建立一種信任關(guān)系。
6.強化大客戶營銷經(jīng)理的文化理念牽引。大客戶營銷經(jīng)理往往單兵作戰(zhàn),需要對組織有很強的認(rèn)同感,否則,對大客戶營銷經(jīng)理難以控制。
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