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在做大宗生意中,合理的運(yùn)用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略,還需從了解客戶(hù)需求開(kāi)始,這里,就涉及到了如何問(wèn)問(wèn)題,來(lái)探知客戶(hù)的需求。我們要注意:每個(gè)問(wèn)題都要很有針對(duì)性,如果問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性,很容易將自己帶進(jìn)死胡同,導(dǎo)致無(wú)非挽回的局面發(fā)生。在昨天的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分享中,相信大家一定深深的認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)。那么如何使所問(wèn)的問(wèn)題更加有針對(duì)性呢?如何合理使用這些問(wèn)題的呢?在我們實(shí)際的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用過(guò)程中,針對(duì)不同類(lèi)型的問(wèn)題,我們應(yīng)該注意些什么呢?
總的來(lái)說(shuō),合理的運(yùn)用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧是關(guān)鍵。每一名成功的銷(xiāo)售人才,他們大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例的成功都在于采用逐級(jí)遞進(jìn)的方式,一步一步的開(kāi)發(fā)和挖掘客戶(hù)的需求開(kāi)始的,從客戶(hù)的真正需要出發(fā)考慮問(wèn)題。從已經(jīng)明顯存在的問(wèn)題到已經(jīng)存在卻還沒(méi)有引起足夠注意的問(wèn)題,一一進(jìn)行深入探討。而SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧正是針對(duì)客戶(hù)需求出發(fā),衍生而出。我們可以將SPIN進(jìn)行解剖,主要包括S情況問(wèn)題即狀況的詢(xún)問(wèn)、P難點(diǎn)問(wèn)題即問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)、I內(nèi)含問(wèn)題即暗示的詢(xún)問(wèn),以及N需要回報(bào)的問(wèn)題即需求確認(rèn)的詢(xún)問(wèn)。
當(dāng)然,這些問(wèn)題不是隨便問(wèn)的,在使用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的時(shí)候,我們應(yīng)該分別注意以下這些內(nèi)容:
一、對(duì)情況型問(wèn)題,運(yùn)用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該注意:
1.為什么我們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比那些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員問(wèn)更多的情況型問(wèn)題呢?其銷(xiāo)售的真理在于:
很可能是因?yàn)榍闆r型問(wèn)題很容易問(wèn)而且不會(huì)出什么錯(cuò)。當(dāng)我不是很了解銷(xiāo)售對(duì)象時(shí),那么我在與客戶(hù)會(huì)談時(shí)的中心就是別冒犯客戶(hù),而因?yàn)楸尘皢?wèn)題似乎沒(méi)有什么會(huì)冒犯客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn),因此我會(huì)選很多這種問(wèn)題來(lái)問(wèn)。不幸的是,那時(shí)我并未掌握銷(xiāo)售中的偉大真理,即不能為了讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而不停地用各種方法,最后使客戶(hù)厭煩,生意自然就做不成了。
2.那么是不是這就意味著不能再問(wèn)背景問(wèn)題了呢?
不是的--沒(méi)有它們你同樣不能做成生意。
成功人士不是不問(wèn)背景問(wèn)題,而是不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題。.
在見(jiàn)面之前他們會(huì)多方面的思考,制定出會(huì)談?dòng)?jì)劃,排除許多可能讓買(mǎi)家 厭煩的問(wèn)題.
3.問(wèn)情況型問(wèn)題時(shí),通常會(huì)有這樣的困惑,是值得你注意:
問(wèn)有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題太多;
問(wèn)不清與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題,即問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有核心重點(diǎn);
永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán),不能被對(duì)方牽著鼻子走;
如何傾聽(tīng)并掌握與自己有關(guān)的信息,幫助顧客理清思路,分析并找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料;
重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記;
需要互相溝通及給予積極的回應(yīng);
二、對(duì)難點(diǎn)型問(wèn)題,運(yùn)用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該注意:
1.對(duì)你產(chǎn)品的了解程度決定了你對(duì)顧客問(wèn)題的深入情況;
2.顧客面臨的問(wèn)題,困難和不滿(mǎn)之處,你是否能依據(jù)重要性與緊急性來(lái)劃分優(yōu)先順序?
三、對(duì)內(nèi)含型問(wèn)題,運(yùn)用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該注意:
1.如何把隱含需求變成明確的需求?
2.如何把買(mǎi)方的問(wèn)題不斷引申成為連環(huán)式的問(wèn)題(原子裂變)?
3.何把不急迫的問(wèn)題變成較憂(yōu)慮的問(wèn)題?
4.一定要涉及與你產(chǎn)品特性,價(jià)值等有關(guān)的內(nèi)容,而不是 談及那些不能解決的問(wèn)題,即不能解決的問(wèn)題沒(méi)有必要引申。
四、對(duì)需求回報(bào)型問(wèn)題,運(yùn)用SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該注意:
問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題時(shí),通常會(huì)有這樣的困惑,是值得你注意的:
1.是否有需求呢?
2.對(duì)這個(gè)問(wèn)題是否認(rèn)可呢?
3.這個(gè)問(wèn)題真的是企業(yè)需求嗎?
就SPIN大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的綜合應(yīng)用來(lái)說(shuō), SPIN是一個(gè)整體,但不是不可分割的整體,我們對(duì)它的整體性有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),是為了處理不同的總理時(shí)更好地利用它,但不同的情況下,可能我們只用其中一個(gè)或兩個(gè)問(wèn)題,就好以很好地解決實(shí)際情況,有時(shí)候,問(wèn)題多了,會(huì)起到畫(huà)蛇添足的效果,說(shuō)了反倒不好。聰明的大家,相信在讀完本文以后,相信您已經(jīng)對(duì)SPIN有了更理性的認(rèn)識(shí),認(rèn)識(shí)了了解是淺層次,但也是必須的,更重的是在面對(duì)問(wèn)題時(shí),如何去做,相信本文內(nèi)容會(huì)帶給你很大的啟迪,希望能夠使您的成功之路走得更快更順些!
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