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大客戶營銷參考實(shí)況:在開發(fā)買方需求時(shí),利用問題進(jìn)行巧妙引導(dǎo)。
技巧描述:你不說,我讓你說。
引導(dǎo)客戶說出他的需求,幫助我們完成更大的銷售業(yè)務(wù)--普通需求引導(dǎo)型問題。
圖為開發(fā)買方需求的策略
開發(fā)買方需求的有限策略:
1.可以用提問和需求開發(fā)技巧來建立每一個(gè)暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求
2.可以通過把幾個(gè)不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強(qiáng)度.
3.找出客戶的“關(guān)鍵按鈕”,即客戶最關(guān)心、最在乎的是那一個(gè)。
4.根據(jù)重要性來排序,然后在每一項(xiàng)深入挖掘客戶的隱含需求(暗示需求)。
挖掘并引導(dǎo)買放需求的法寶主要有四程序:
一、觀察,通過留意其公司的企業(yè)文化、客戶特征,了解客戶基礎(chǔ)信息。
二、利用5W3H來啟發(fā)客戶思考,使他想要的變得越來越清晰,詢問客戶需要購買的真正原因。
三、傾聽,讓客戶有成就感,你對(duì)他越尊重,他就是對(duì)你越好;通過讓客戶參與,聽他分享,說的信息越多,讓我們可以更加了解客戶。
四、重復(fù)或總結(jié)客戶的信息,讓客戶想要的不斷思考越來越清晰,把溝通的信息與客戶進(jìn)一步確認(rèn)下來,從客戶手中獲得一點(diǎn)點(diǎn)承諾,始終讓客戶與你一起進(jìn)行“下一步”。
本文要點(diǎn)鞏固:
開發(fā)買方需求的策略
挖掘并引導(dǎo)買方需求的法寶主要有四個(gè)程序
大客戶營銷案例:區(qū)分明確需求與隱含需求
這是某電視購物企業(yè)銷售錄音全部流程。
銷售代表:您好?。嗁徶行模?hào)話務(wù)員為您服務(wù)。
客戶: 你們的那個(gè)學(xué)習(xí)英語的機(jī)器怎么賣?
銷售代表:請(qǐng)問先生您貴姓?
客戶: 我姓**。
銷售代表:**先生,您是要訂購我們的***英語學(xué)習(xí)機(jī)嗎?
客戶: 我是想問一問,我的孩子在讀初中,有沒有用?
銷售代表:我可以了解一下您孩子目前狀況嗎?
客戶: 可以。
銷售代表:您孩子今年上初幾呢?學(xué)習(xí)成績?cè)趺礃樱?/span>
客戶: 剛剛上初一,其它的課程還可以,就是英語讓人頭痛。
銷售代表:是啊,其它課程成績好,英語成績不理想以后要想升個(gè)好點(diǎn)的高中,再考取知名 的大學(xué)是要費(fèi)些力氣,日后與一些跨國企業(yè)交流時(shí)也會(huì)有障礙。哪個(gè)做父母的不希望自己的子女將來能考取個(gè)好的大學(xué)然后再有個(gè)好的發(fā)展呢!您說是吧?
客戶: 是啊,但是我們都不知道用什么方法幫他把英語搞上去。
銷售代表:請(qǐng)問,孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語的方法是怎樣的呢?
客戶: 就是老師教的那些東西,然后回來他也在看、在背,可是就是成績上不去。
銷售代表:其實(shí)對(duì)于剛學(xué)習(xí)外語的孩子來說,要有好的方法、好的課后輔導(dǎo)等等,只要是對(duì)孩子提高外語成績有幫助的方法您都會(huì)去用,是嗎?
客戶: 那是當(dāng)然的了,但是現(xiàn)在不知道怎么去提高,不知道你們的機(jī)器管用不管用!
銷售代表:講述產(chǎn)品(利用FABE講述產(chǎn)品的方法)與付款方式這里不做詳述。
IMSC大客戶營銷案例解析:
當(dāng)客戶沒有意識(shí)到問題的重要性或者不明白問題的重要性時(shí),他是沒有需求的,但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻?,要讓客戶明白利害關(guān)系??蛻舢a(chǎn)生購買行動(dòng)的原因,受兩個(gè)主要因素左右,企業(yè)問題的嚴(yán)重性和危害性以及解決問題所花的費(fèi)用。當(dāng)客戶的問題不足夠嚴(yán)重以引起他的重視時(shí),工業(yè)品銷售是很難達(dá)成的。當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了,此時(shí)問題的嚴(yán)重性,引起客戶的重視時(shí),客戶與你成交的可能性就大大提高!
案例中的客戶,明確向銷售代表表明對(duì)“學(xué)習(xí)英語的機(jī)器”的需求。銷售代表通過對(duì)客戶孩子當(dāng)前情況的了解,以及對(duì)英語成績不好所帶來的問題進(jìn)行描述,加深客戶的擔(dān)憂,從而在客戶內(nèi)心喚起了對(duì)“學(xué)習(xí)英語的機(jī)器”的“功能的需求”,即隱含需求。
這樣一來,銷售就變的更容易了。
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