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我們工業(yè)品營銷研究院調(diào)研表明:開發(fā)一個新大客戶的成本是留住一個老大客戶的5 倍,而流失一個有價值大客戶的所帶來的損失,即便是爭取到10 個新大客戶也無法彌補。
大客戶的忠誠度是企業(yè)無形的資產(chǎn),建立了大客戶忠誠度就能帶來大客戶的循環(huán)購物,給企業(yè)帶來固定的利潤收入。所以,大客戶忠誠度的建立是一個企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),是企業(yè)提升市場競爭力的重要因素。
現(xiàn)在大客戶關(guān)系管理的觀念已經(jīng)被普遍接受,而且相當(dāng)一部分企業(yè)都已經(jīng)建立起了自己的大客戶關(guān)系管理系統(tǒng),但真正能做到管理成熟的企業(yè)就少之又少,關(guān)鍵是很多企業(yè)還只是處在初始階段,僅僅只是一套軟件系統(tǒng),并沒有在內(nèi)心深處去思考如何去貫徹執(zhí)行,所以大都浮于表面,難見實效。
大客戶關(guān)系管理并非只是一套軟件系統(tǒng),不單是以全員服務(wù)意識為核心貫穿于所有經(jīng)營環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務(wù)理念和服務(wù)體系,而是一種企業(yè)文化。
大客戶忠誠是一個企業(yè)長久的保證,如果沒有形成大客戶的忠誠度。就可能會直接導(dǎo)致導(dǎo)致企業(yè)的項目型銷售對象常常變換,投入資源造成誤差,浪費人力物力財力,使整個企業(yè)的項目型銷售成本大大升高,不利于企業(yè)的發(fā)展。那么,大客戶忠誠度受到哪些因素的影響呢?
影響因素 |
影響方式 |
交易忠誠 |
偶爾購買/經(jīng)常購買 交易周期長度/購買份額 |
情感忠誠 |
推薦你/把你視為標(biāo)準(zhǔn) 支付額外費用/關(guān)心、關(guān)注你的新產(chǎn)品 |
滿意度水平 |
產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系/價格 便利/品牌、形象/項目型銷售人員 |
競爭度水平 |
行業(yè) 競爭力 |
所以必須對加強對大客戶忠誠度進行精心的培養(yǎng),因為沒有哪個大客戶是天生忠誠的。要想有忠誠的大客戶,必須要會付出。
隨著競爭變的越來越激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化,產(chǎn)品成本透明化,價格因素對大客戶企業(yè)忠誠度建立的作用降低了。隨著市場的變化和大客戶要求的改變,企業(yè)該如何培養(yǎng)大客戶的忠誠度呢?
營銷實用秘笈:如何培養(yǎng)大客戶的忠誠度(見下圖)
大客戶營銷管控策略一:采購過程中追求完美,肅立企業(yè)形象
在大客戶采購過程中,重復(fù)購買的情況是存在的。在項目型銷售環(huán)節(jié),企業(yè)在大客戶日常購買過程中保持良好的形象,往往是大客戶決定是否忠誠于企業(yè)的關(guān)鍵。這就要求項目型銷售人員在項目型銷售過程中追求完美,保持自身企業(yè)的良好形象。
大客戶營銷管控策略二:堅持項目型銷售“理念”
正確的項目型銷售不是產(chǎn)品而是服務(wù)本身。在項目型銷售過程中對潛在大客戶進行灌輸和教育。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠使大客戶感到被尊重和重視,還能幫助大客戶提升利潤空間,從而達到提升大客戶忠誠度的目的。
大客戶營銷管控策略三:培養(yǎng)真正的互動
即建立雙方在某種程度上實現(xiàn)各自的需求。
大客戶營銷管控策略四:使大客戶參與決策
重視大客戶、尊重大客戶是贏得大客戶忠誠度的先決條件,是大客戶參與企業(yè)是對大客戶表示尊重的一條最佳途徑。
大客戶營銷管控策略五:產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠
產(chǎn)品差異化可分為外觀差異化、功能差異化、定位差異化,
此外培養(yǎng)忠誠度的方法還有:建立大客戶俱樂部、提高關(guān)系質(zhì)量、利用數(shù)據(jù)庫建立大客戶檔案,保持長久聯(lián)系等等
以上各種培養(yǎng)大客戶忠誠度的非價格因素,都是需要項目型銷售人員通過一定形式表達或者轉(zhuǎn)化個大客戶的,是銜接大客戶與企業(yè)的紐帶。因此,項目型銷售人員肩負(fù)著培養(yǎng)大客戶忠誠度的重任,就必須將這些因素內(nèi)化為自己的專業(yè)素養(yǎng)或職業(yè)技能,通過恰當(dāng)?shù)姆绞?,建立起大客戶的忠誠度。
關(guān)于大客戶忠誠度如何建立就分享到這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu376.html" target="_blank">大客戶營銷管控上能夠有所幫助。同時,在這里感謝大家對我們網(wǎng)站的訪問,衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。
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