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面對(duì)很多中小工業(yè)品企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，一是缺乏工業(yè)品市場(chǎng)工業(yè)品營(yíng)銷策劃與運(yùn)作能力，二是項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)能力環(huán)節(jié)薄弱，而這2個(gè)環(huán)節(jié)的薄弱，直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)不振。缺乏策劃力、執(zhí)行力是大多中小工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)的共性，而目前的幾種解決方案均存在很大的問(wèn)題：從外部聘請(qǐng)專業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷策劃隊(duì)伍，雖然策劃質(zhì)量高，但往往與工業(yè)品企業(yè)的結(jié)合度不高，費(fèi)用高，且不容易成功；內(nèi)部培養(yǎng)大客戶營(yíng)銷人才因?yàn)槿瞬潘仞B(yǎng)等方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)很難，也遠(yuǎn)水解不了近渴。

那么，中小工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控難題該如何解決？中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院認(rèn)為，現(xiàn)在最符合中小工業(yè)品企業(yè)的，就是聘任符合工業(yè)品企業(yè)自己的“外腦”--常年市場(chǎng)顧問(wèn)！做為外聘制的合作者，不得不說(shuō)一下我們的丁興良老師，12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，20000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70本。長(zhǎng)期服務(wù)工業(yè)品企業(yè)，結(jié)合度高，將對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的改善、業(yè)績(jī)提高有明顯效果！

對(duì)于中小工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，既獨(dú)立于工業(yè)品企業(yè)，又服務(wù)于工業(yè)品企業(yè)，從工業(yè)品企業(yè)外部審視工業(yè)品企業(yè)，將發(fā)現(xiàn)很多工業(yè)品企業(yè)自身無(wú)法發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，從工業(yè)品營(yíng)銷策劃、廣告?zhèn)鞑ァ?a href="../yanjiu_info_377_1210.html">項(xiàng)目型銷售管控、項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)等諸多方面，加強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)薄弱環(huán)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌附加值，提高營(yíng)銷效果。

我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院介紹，市場(chǎng)顧問(wèn)主要從以下幾個(gè)方面，解決工業(yè)品企業(yè)的問(wèn)題。

1.工業(yè)品市場(chǎng)工業(yè)品營(yíng)銷策劃部分，多數(shù)中小工業(yè)品企業(yè)策劃能力偏弱，產(chǎn)品工業(yè)品營(yíng)銷策劃欠佳；

2.項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)問(wèn)題，對(duì)于一支基礎(chǔ)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)是對(duì)它最好的投資；其三，是項(xiàng)目型銷售管控問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、薪酬設(shè)計(jì)、市場(chǎng)計(jì)劃等方面，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)顧問(wèn)為工業(yè)品企業(yè)提供極有價(jià)值的意見(jiàn)。因?yàn)槭袌?chǎng)顧問(wèn)是長(zhǎng)期為該工業(yè)品企業(yè)服務(wù)，了解工業(yè)品企業(yè)情況，結(jié)合度高，所以營(yíng)銷咨詢效果將普遍高于其它同行咨詢公司的培訓(xùn)效果，所帶來(lái)的一時(shí)的策劃和項(xiàng)目型銷售促進(jìn)效果，而成本卻更低。

從另一方面來(lái)講，最適合中小工業(yè)品企業(yè)的，往往是最好的。舉例為證：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)所著的《營(yíng)銷突圍策略》一書(shū)，從新客戶開(kāi)拓與分層管理、拒絕處理、電話營(yíng)銷技巧、大客戶項(xiàng)目型銷售技巧等方法，傳授了許多項(xiàng)目型銷售方法和工具，非常適合中小工業(yè)品企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)掌握基礎(chǔ)項(xiàng)目型銷售方法工具，提高單兵作戰(zhàn)能力，進(jìn)而快速提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

其次培訓(xùn)項(xiàng)目型銷售人員是工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的重要工作之一，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無(wú)不勝的高效項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)，必須高度重視項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)工作。項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)有兩大作用：一是教項(xiàng)目型銷售人員如何去做，二是讓項(xiàng)目型銷售人員做得更好。

1．項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)的意義

a.項(xiàng)目型銷售是龍頭，沒(méi)有項(xiàng)目型銷售可能就沒(méi)有一切，項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)決定著工業(yè)品企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有項(xiàng)目型銷售就沒(méi)有工業(yè)品企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)項(xiàng)目型銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升項(xiàng)目型銷售人員的項(xiàng)目型銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

b.可以磨練項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其項(xiàng)目型銷售競(jìng)爭(zhēng)力。工業(yè)品企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

c.推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使項(xiàng)目型銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)項(xiàng)目型銷售人員的培訓(xùn)是工業(yè)品企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。

d.可以克服項(xiàng)目型銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，項(xiàng)目型銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的項(xiàng)目型銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

e.可以培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售人員的營(yíng)銷能力，項(xiàng)目型銷售人員不應(yīng)該僅僅是項(xiàng)目型銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這這種能力將越來(lái)越重要。

f.擺脫恐怖感和自卑感。項(xiàng)目型銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，項(xiàng)目型銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化項(xiàng)目型銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。

2．項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

通常，在下列情況下，有必要對(duì)項(xiàng)目型銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

1.新人剛剛走上項(xiàng)目型銷售工作崗位；

2.需要展開(kāi)促銷或項(xiàng)目型銷售競(jìng)賽；

3.年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會(huì)期間；

4.新產(chǎn)品剛剛推出；

5.項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)難以突破；

6.制定年度目標(biāo)并分配定額；

7.需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；

8.需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)項(xiàng)目型銷售；

其它：如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售管理儲(chǔ)備干部等。

3．項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代項(xiàng)目型銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。

項(xiàng)目型銷售技巧。最終評(píng)判項(xiàng)目型銷售人員的能力高低主要是項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高?xiàng)目型銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。

心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的項(xiàng)目型銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。

4．項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)的流程與方法

對(duì)項(xiàng)目型銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。由于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)負(fù)有提升項(xiàng)目型銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。

分析培訓(xùn)需求。很多工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時(shí)間等），并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解項(xiàng)目型銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。

制定培訓(xùn)計(jì)劃。在對(duì)項(xiàng)目型銷售需求做分析后，制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：

1）培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。

2）培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的項(xiàng)目型銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。

3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合項(xiàng)目型銷售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)項(xiàng)目型銷售技巧、大客戶項(xiàng)目型銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。

4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)或公司其他人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營(yíng)銷及項(xiàng)目型銷售經(jīng)驗(yàn)；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解工業(yè)品企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。

實(shí)施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。

評(píng)估培訓(xùn)效果。工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)有必要對(duì)項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。

結(jié)語(yǔ) :

中小工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控難題該如何解決?還需從營(yíng)銷咨詢策略和項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)開(kāi)始著手開(kāi)始，在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，有可能面臨業(yè)務(wù)多元化的問(wèn)題，工業(yè)品營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的聘用非常重要，尤其是對(duì)于項(xiàng)目型銷售的培訓(xùn)。通過(guò)項(xiàng)目型銷售訓(xùn)練，項(xiàng)目型銷售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的項(xiàng)目型銷售人員還能有效地向顧客傳遞工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和工業(yè)品企業(yè)形象。當(dāng)然，選銷售培訓(xùn)，我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院做的會(huì)最好，對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，十年磨一劍，鋒從砥礪出！傾十年之功始終專注于工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展與變革，終于奠定了今天國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)第一品牌的行業(yè)領(lǐng)袖地位。 工業(yè)品營(yíng)銷研究院一直秉持"專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值"的核心價(jià)值觀，我們將始終專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)領(lǐng)域，傳播工業(yè)品營(yíng)銷前沿資訊，永遠(yuǎn)領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)！