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項目型銷售員必須洞悉的客戶九大購買心理

點擊次數(shù):7028 發(fā)布時間:2013-9-2 10:42:03  工業(yè)品營銷研究院
   

俗話說的好,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在我們項目型銷售過程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么?就是對所拜訪的客戶需求不夠了解。不過啊,對于熟悉了解用戶需求之后,并非就能夠促成項目型銷售的成功,需求不過是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購買的心理的掌握,那才是看出項目型銷售是否能夠成功的關鍵。因此,我們在知己知彼時,不但要了解客戶的需求,同時還有需知客戶的心理。而這里,我們不談各類心理的對應之道,只對常見的客戶心理進行總結,相信看后的大家就知道該怎么做。那么,大家一起來看看,客戶常見的購買心理都有哪些呢?

1.求實心理:

這里的實就是指的是產品本身的使用價值,是否能夠滿足自身的需要,同時是否實用。這里,工業(yè)品營銷院溫馨提示:求實心理的客戶,重視的是產品的質量,樸實大方,經久耐用才能夠更加的滿足這累客戶心中的期待;

2.求利心理:

指的就是求便宜,對于喜歡的產品,由于價格較貴,一時下不了購買決心,喜歡討價還價;

3.求新心理:

喜歡追求時尚,對“新”的事物都非常敏感;

4.求名心理:

喜歡名牌,能夠從某種形式上顯示自己的地位和威望;

5.求美心理:

愛美之心人皆有之,因此這類客戶特別注重產品本身的造型,色彩搭配,注重產品的美化作用;

6.權威心理:

說道這個心理,還需從發(fā)展趨勢來說。不少企業(yè)都喜歡請名人做代言,有什么好處呢?原因就是在于人們對權威的推崇,不可否認,名人的權威性在很大程度上能夠引導客戶的消費。因此,對于這類心理的客戶,說出哪位名人做代言比介紹產品的優(yōu)勢反而更加有效。

7.面子心理:

說道面子心理,和求名心理,權威心理有本質的不同。但是,在某種程度上卻隱隱的有之聯(lián)系。所以,產品的本身價值并不是全部,能夠讓客戶感到臉上有光,從內訓深處感受到被重視,會是項目型銷售流程倍加順利,走向成功;

8.心理價位:

每個人心中都有一桿秤,如果產品本身的價格遠遠超于客戶心中價位的天枰,貴到不能承認,那就悲催了,很有可能直接導致項目型銷售的失敗;

9.偏好心理:

每個人都有自己的興趣愛好,同樣購買產品也是一樣,像有的人喜歡花,喜歡看動漫,喜歡爬山,如果產品本身能夠滿足一定客戶愛好的元素在里面,那么銷售過程自然水到渠成;

關于客戶常見的購買心理就介紹到這里,希望對大家在項目型銷售過程中能夠有所幫助??此平裉旆窒淼牟⒉欢?,但是卻囊括了百分之90的客戶心理的體現(xiàn),除此之外,效仿心理,安全心理,以及自尊心理都是不可忽視的,不過這些跟產品本身有著很強的聯(lián)系,不能一概而論,對于工業(yè)品項目型銷售來說更是如此,所以啊,今天的分享就不將其單獨的列出來。除此之外,客戶心理還和民族,生活習慣,教育文化,甚至宗教信仰都與之有關,根據(jù)不同客戶群體的購買心理。產品上稍作變化,對于我們項目型銷售過程中將會有意想不到的好處,產品改進上值得一試哦。

 

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