婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用?

點擊次數(shù):7884 發(fā)布時間:2013-5-6 10:28:03  丁興良
   

一般品牌企業(yè)至少都有一兩個在業(yè)內(nèi)有巨大影響的樣板工程,而小企業(yè)也希望通過更多的樣板工程來幫助宣傳企業(yè),為得到大客戶有更多的籌碼。樣板工程經(jīng)常是企業(yè)間激烈爭奪的項目,因為樣板工程不但能證明一個企業(yè)的實力,在行業(yè)內(nèi)的影響,同時能贏得客戶的信任,為企業(yè)帶來更多的項目。

然而怎樣通過樣板工程來幫助企業(yè)獲得更多的項目呢?這就是發(fā)揮樣板工程的作用,如何選擇并發(fā)揮樣板工程的最大作用是重中之重。
【案例】 樣板工程被誰奪走了?
 深夜,揚子銷售部門的等仍然亮著,所有人員都在,銷售總監(jiān)查理在主持會議。
“我希望你們多談?wù)勛约旱目捶??!辈槔憝h(huán)視了一圈。
“我們要深入湖北發(fā)展,我覺得最重要的是先搞兩個樣板工程,一來讓同行見證一下我們的公司實力,第二,也可以為我們公司做到一個宣傳的作用。”機(jī)靈鬼小王說道。
“不錯,我也有這個想法,目前湖州有兩個可以作為樣板工程項目。湖北潛江市水牛城KTV和湖北武漢市海闊天空休閑中心?!?/span>
“該KTV位于潛江市鬧市區(qū),據(jù)了解,該項目是潛江市出名的集購物、服裝、餐飲、休閑于一體的休閑廣場,非常繁華。此工程揚子成功中標(biāo),在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫男蜗笮麄髯饔茫瑸閾P子在潛江市的發(fā)展打下了基礎(chǔ)?!变N售人員A附和道。
“海闊天空休閑中心建成后,將成為武漢市數(shù)一數(shù)二的高檔休閑場所,誰奪得這個項目,對于自身品牌在武漢乃至整個湖北市場的推廣,都會起到事半功倍的效果?!变N售人員J說道。
“不錯,正因為如此,招標(biāo)過程十分激烈。大家有什么好辦法嗎?”查理指出重點。
大家陷入了沉思。
“可不可以用樣板工程奪得樣板工程呢?”精靈鬼小王說道。
用樣板工程奪得樣板工程……查理在心理推敲著。
“好辦法,大家還坐著干嘛呢?”
揚子銷售部門全力投入,收集了幾個代表性的工程,進(jìn)行技術(shù)演示,最后揚子憑借科學(xué)的設(shè)計,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及高性價比打動了客戶,并且,揚子還帶甲方參觀了工廠及當(dāng)?shù)氐臉影骞こ?,一絲不茍的生產(chǎn)流程以及完美的樣板工程徹底征服了客戶。
“好消息,好消息。水牛城KTV已經(jīng)答應(yīng)選用我們的模塊機(jī)LSRF-68、模塊機(jī)LSRF-102啦?!变N售人員A興奮的叫道。
“海闊天空休閑中心的老總也答應(yīng)用我們的末端設(shè)備了。”查理趁機(jī)公布道。
日前,從揚子湖北辦事處了解到,開年以來,揚子在湖北市場先后奪得2個大的工程項目,讓整個市場為之側(cè)目,先聲奪人,為2008年揚子揚威湖北市場開了個好頭。
案例分析:
在如今的營銷過程中,樣板工程占據(jù)了越來越重要的地位,往往起著扭轉(zhuǎn)局勢的決定性作用。揚子的用樣板工程贏得了兩個樣板工程,獲得了雙贏。不僅為企業(yè)擴(kuò)大了宣傳,同時為新的市場開拓奠定了基礎(chǔ)。
企業(yè)打造一個樣板市場風(fēng)險性很小,做不好可以再來,樣板市場其實就是企業(yè)在一個單個市場摸索操作產(chǎn)品銷售的試驗田,一直到勝利。所以說,樣板市場沒有失敗只有成功。那么,在銷售人員的營銷過程中,樣板工程有哪些起到了哪些作用?

1.為企業(yè)贏得信心
樣板市場成功了,不但為企業(yè)的銷售帶來了必勝的信心,而且對運作企業(yè)產(chǎn)品的客戶來說也使他們對企業(yè)有極大信心,愿意與企業(yè)攜手并肩,一同贏得商機(jī)。

2.企業(yè)的寶貴經(jīng)驗
樣板市場成功的運作,對企業(yè)提供運作市場模式提供了寶貴的產(chǎn)品運作流程。因為這個流程是在銷售中不斷的運作,不斷的修訂,是最真實和可靠的商業(yè)操作資料。

3.樣板市場意義重大
樣板市場的操作是多種多樣的,但是無論怎么樣操作,到最后這樣的樣板市場是成功的。因此,企業(yè)在產(chǎn)品銷售時,做出一個樣板市場意義重大。
總之,樣板市場是為企業(yè)營銷打響的第一槍,企業(yè)營銷成功的一個關(guān)鍵。然而,對于樣板工程帶來的成功,也有很多銷售人員會有一些困惑。
“樣板工程在營銷中這么重要,怎樣才能做成更多的樣板工程呢?”
“什么樣的樣板工程能徹底打動客戶的心,切合客戶的需求呢?”
“怎么挑選樣板工程?”
“如何發(fā)揮樣板工程的最大作用?”
樣板工程是企業(yè)的一種低成本營銷戰(zhàn)略,因為通過企業(yè)對樣板市場的操作,就可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品在市場運作的情況,通過樣板工程,為企業(yè)帶來更多的項目。但是,我們該如何正確運用樣板工程呢?
營銷實用秘笈:選擇——發(fā)揮樣板市場最大影響
我們知道樣板市場,就是做出一個樣子,來在其他的市場復(fù)制或者是模仿。那么,選擇樣板非常重要。

1.要有代表性。
因為企業(yè)不僅僅是做好一個市場,而是通過一個市場,來做其他更多的市場,所以一般來說,我們在選擇樣板市場時,都選擇一些地區(qū)代表性市場來操作。
比如,以省劃區(qū)的話,我們就選擇省會城市來做樣板市場;如果以地區(qū)或縣城,我們也會選擇中心的城市來做。

2.要有關(guān)聯(lián)性。
客戶的項目是不是適合樣板工程這也很重要,如果不適合,那么再有代表性的工程客戶也不會選擇。
比如,你們的生產(chǎn)企業(yè)是做豬肉系列產(chǎn)品的,客戶那里10萬人口有8萬是回民的話,想必這種樣板市場就會選擇錯了。

3.要有輻射力。
我們選擇一個有輻射力的市場,作為樣板工程就是非常正確的。因為我們做好它,再下一步做它的周邊市場,相對來說就比較容易,因為這個市場有輻射,我們的樣板工程進(jìn)入它的輻射范圍,才能發(fā)揮最大的影響力。
提示:一些標(biāo)志性的樣板工程:
(1)政府重點項目,如大型市政建設(shè)、城市管網(wǎng)改造。
(2)星級酒店或度假村
(3)城市、地區(qū)標(biāo)志建筑
(4)行業(yè)發(fā)展的標(biāo)志項目

 

上一條:異議,我來處理返回
下一條:如何與不同采購角色溝通?
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機(jī)版
闽侯县| 台东县| 子洲县| 金川县| 南昌县| 德安县| 罗甸县| 龙州县| 永泰县| 泗阳县| 东阿县| 盐山县| 九龙县| 贺兰县| 鄂托克旗| 宁陵县| 林西县| 洪泽县| 呼图壁县| 庄浪县| 香格里拉县| 阳原县| 贵定县| 商都县| 涿鹿县| 汝城县| 简阳市| 托里县| 洛川县| 娄底市| 东山县| 五台县| 乐清市| 华安县| 平湖市| 博野县| 新巴尔虎右旗| 望都县| 夏河县| 惠水县| 木兰县|