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卓越銷售實戰(zhàn)篇——成就信任

點擊次數(shù):6527 發(fā)布時間:2012-9-28 15:03:27  丁興良
   


作者:丁興良

建立信任感的五個關(guān)鍵
    現(xiàn)實生活中,當(dāng)您買一樣產(chǎn)品時,您一般會確認此產(chǎn)品的質(zhì)量好壞、賣主可靠性、售后服務(wù)、送貨及時與否等,但最根本的一條是,您是否信任對方及其諾言。這個因素在工業(yè)品行業(yè)表現(xiàn)得更加突出。工業(yè)品行業(yè)的特殊性導(dǎo)致了進行銷售時必須要給對方足夠的信任感。信任是什么?信任是達成銷售的一個重要條件、是方法、是手段!信任的重要性是勿用置疑的,在銷售中可以起到催化劑的作用,是獲得客戶青睞的核心。
 
(客戶價值轉(zhuǎn)換圖)
    我們可以根據(jù)技術(shù)的能力和顧客的支付能力,來設(shè)計制造出一代新產(chǎn)品,然后再讓顧客知道使用它們的好處。這對市場和顧客都大有裨益。企業(yè)可以借此來促進顧客的消費水平從而跟上時代發(fā)展。
    要讓顧客跟著你走,信任感起到了關(guān)鍵作用,那信任感又是如何的呢?
    通過下表,我們具體看一下信任五個層次各自的特征與目標(biāo):
 

五個層次

特征

標(biāo)準(zhǔn)

舉例

寒暄

基本的禮儀、打招呼、交換名片等

只是瞬間拉進距離的手段,增加親和力的方式

聽你口音是東北人吧?

表達事實

介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情

只是互換信息、達到交流的目的,不會產(chǎn)生來電的感覺,時間越長越?jīng)]有味道;

我們ABC公司是92年成立的,目前在行業(yè)服務(wù)的客戶主要在整車廠商…。。

觀念認同

雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題

可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺,有談不完的話,說不完的故事

你說得太對了,我也認為公司不在規(guī)模大,而是在于是否有專業(yè)度,是否能夠解決問題,這才是最重要的!

興趣愛好

投其所好、有共同的興趣、愛好等

因為大家有共同的志向,可以維持相對比較長的關(guān)系,達到志同道合的境界

聽說你喜歡荷蘭的足球,我也喜歡;同時,我感覺荷蘭的足球全攻全守,場面非常有氣勢,而且可看性強!

價值觀、信仰

相同的價值觀、理念、行為動機等

因為有明顯的愛憎分明的感覺,大家心往一處,相同的價值觀。

佛家講,仁慈、因果、輪回,其實,我與你一樣,我也相信;而且我也每逢初一、十五、三十都不進葷菜。

提升信任感建立的五大基石
    信任對任何關(guān)系都相當(dāng)重要。有幾個因素在幫助銷售顧問嬴得客戶的信任中非常重要,例如專業(yè)知識、可信賴性、正直、客戶導(dǎo)向和相容性等五大方面是基石。

   (1)專業(yè)知識
    最需要專業(yè)知識的,除了你的客戶,也許就是你的那些年輕的銷售顧問了。
    銷售顧問必須顯示出比客戶的知識更加豐富,不僅僅是關(guān)于他們銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的知識,而且也包括關(guān)于客戶的財務(wù)和業(yè)務(wù)操作整個范圍(例如,產(chǎn)品、計劃、競爭者、客戶、賣方)的知識。因為,客戶如今希望獲得建議和解決方案,而不僅僅是選擇。銷售顧問必須幫助他們的客戶通過增加價值來達到目標(biāo)。
   (2) 可依賴性
    可依賴性的中心是銷售顧問行動的可預(yù)見性。常聽客戶說:“我能時常依賴她,她說到做到?!蹦惚仨氂浀媚銓蛻艋蚰繕?biāo)客戶所做出的承諾。一旦做出承諾,客戶就會期待承諾被兌現(xiàn)。
    銷售顧問必須牢記他們代表著客戶的利益。盡管大多數(shù)銷售顧問聲明他們對客戶利益的絕對忠誠,但是當(dāng)客戶涉及到像定價、生產(chǎn)靈活性和設(shè)計變動這些問題時,許多銷售顧問都缺乏支持客戶利益所需的承諾或技巧。

    (3) 以客戶導(dǎo)向
    在市場日益激烈的競爭之下,客戶選擇越來越多,需求變化也越來越趨于復(fù)雜;銷售人員也必須發(fā)生改變,在銷售流程中,以前是以產(chǎn)品為中心,不需要建立太多的關(guān)系,客戶就會買產(chǎn)品,然而,今天時代不同了,客戶就必須要花時間來發(fā)現(xiàn)關(guān)系,建立信任,從而實現(xiàn)銷售才有可能。

    (4)相容性/討人喜歡
    客戶一般樂于與他們所了解、喜歡,以及他們感到有必要聯(lián)系的銷售顧問打交道。
    解決辦法:提升創(chuàng)造力和更加機智。
    銷售顧問必須清楚他們的客戶很忙,很難擠出時間來應(yīng)付工作以外的事務(wù)。但是,記住一點,客戶是人,也有相容性,只不過有些人多些,有些人少些。
    相容性(compatibility )和討人喜歡(likeability)對與關(guān)鍵人員(如接待員和秘書)建立關(guān)系很重要。第一印象很重要,銷售顧問尋找與這些人的共性的能力對在采購組織內(nèi)獲得更多需要的盟友有很大的幫助。討人喜歡被認為是一個很難準(zhǔn)確把握的情感因素,但在某些買賣雙方關(guān)系上又是一個強有力的因素。
如果銷售顧問很好地證明了自己具有建立信任的其他品質(zhì),那么相容性能促進信任的建立??蛻舨⒎且欢ㄐ湃嗡麄兿矚g的每個人,但更難信任他們不喜歡的人。
    5)正直、道德規(guī)范
    正直、道德規(guī)范(ethics)指個人或個人所在機構(gòu)的正確與錯誤行為的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。個人道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則為決定特定情況下,什么是對、什么是錯,提出供了基礎(chǔ)。職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)是建立在社會標(biāo)準(zhǔn)之上的,而且大多數(shù)行業(yè)形成了與社會標(biāo)準(zhǔn)一致的行為準(zhǔn)則。各行業(yè)都將他們得到的公眾尊敬歸功于行業(yè)組織制訂的行為標(biāo)準(zhǔn)。
    銷售顧問經(jīng)常被卷入道德問題中。銷售經(jīng)理用增加交際費代替加薪來激勵他的銷售顧問。銷售顧問將客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶,銷售顧問夸大產(chǎn)品的益處來達成買賣。這類事情還可以列出很多。
    回想一下,銷售專業(yè)化要求真實的客戶導(dǎo)向方法。客戶對非專業(yè)的,不道德的行為越來越不能容忍。道德規(guī)范與信任密切相關(guān)。銷售顧問只要試過一次欺騙行為、非法活動或非客戶導(dǎo)向行為,客戶就會失去對他的信任。

卓越的溝通技巧
    溝通在管理中就如人的血脈,在生活中也同樣的重要。如果溝通不暢,就如血管栓塞,其后果是可想而知的。所以要學(xué)會溝通,就要一定懂得技巧。因為它不只是語言,還包括動作、姿態(tài)、眼神、表情等等。有時一個眼神,一句我來了,抱一下肩膀,笑一笑......都會有很大的作用,讓你工作開心、事業(yè)有成。
    無論是為了顯得更自信、更有條理還是避免說話磕磕巴巴,動聽的嗓音和出色的溝通技巧都可以幫我們施展才干,甚至與規(guī)模更大、營銷投入更高的對手競爭。就算我們是自己所從事行業(yè)的專家,那也不等于我們就能借助語言有效的推銷自己。許多人都認為,說話簡明扼要可以讓你顯得可信。溝通技巧差未必就是致命的,但會加大你贏得客戶的難度。

建立良好的客戶關(guān)系,我們跟客戶做到同流不合污。在運用溝通技巧之前,要學(xué)會了解對方的需求。
   1、了解對方需求
    準(zhǔn)確把握雙方關(guān)系,在最短的時間里學(xué)會領(lǐng)悟?qū)Ψ降男愿瘛酆玫鹊?,并給其以相應(yīng)位置,充分表現(xiàn)出對他的尊重恭謹——這是對雙方關(guān)系的確認和定位,也是對對方的一種尊重愿望的滿足,必須嚴(yán)謹有致,不可茍且。

    2、PMP法則要合理運用,切記別亂說奉承話
    尊重是有原則、見真情的。如果不顧原則,另有目的,人格淪喪,不知廉恥,對尊貴者就會表現(xiàn)出阿諛奉承來。這表面上似是尊重對方,其實它與尊重是本質(zhì)不同的。本來可以建立友情,但因雙方失去真情而無法發(fā)展下去。我們也不能排除個別尊貴者好大喜功,樂于聽奉承話、看媚態(tài)的。但這樣的尊貴者有必要與他發(fā)展友情嗎?
    3、態(tài)度自然,不必拘謹
    尊貴者無論地位,還是閱歷、學(xué)識,都高我們一籌。但在與對方交談時一定要立足于自己,守住方寸,保持本色,自然而正常的交往,不必拘謹。這反倒能顯示自己的交際魅力,會贏得對方的認可和尊重,尊貴者會樂意與我們發(fā)展友情。

    4、巧托會配,不可狂妄
    從交往的過程來說,尊貴者是交際的主角,而我們則是配角,處于次要地位。這是交際現(xiàn)狀,也是交際規(guī)律。我們要積極支持尊貴者,熱情配合尊貴者,鞍前馬后,服從需要,聽候調(diào)遣。這不是損害自己的“身價”,而是會取得尊貴者的信任;如不能擺正這層關(guān)系,不恰當(dāng)?shù)仫@示自己的能耐,抖弄自己的才華,以至背棄、排擠尊貴者,這往往適得其反。

    5、主動真誠,做出姿態(tài)  
    客戶一般不會主動與我們交往,所以我們要主動積極,充滿真誠,先邁出一步,做出友好的姿態(tài),也是交際的慣例。

    6、求助求教,接受呵護
    尊貴者是力量的象征,在他面前,我們顯得很弱小稚嫩。所以要接受并求得呵護。一是我們與尊貴者交往所尋求和迫切需要得到的東西,二是作為尊貴者,他也會從中獲得施與和扶持之樂,是一種自我價值的實現(xiàn)。尋找呵護一要尊重尊貴者的愿望,二要適度得宜,不可仰仗、依附于尊貴者。這包括恰當(dāng)?shù)那笾耙欢ǔ潭壬系那蠼?。這會獲得尊貴者的認可,并圓滿獲取他的友情。

高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
    高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的,但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用,我們IMSC工業(yè)品研究院提供了七種訣竅供大家參考。簡稱與決策者溝通的“七劍下天山”。
    1、借用資源,借力打力
    高層高高在上,我們很難接近……有時,想和高層見個面?太難太難!深入敵后——太慢!攔轎喊冤——欠扁!所以,高層很難接見人!
    國外的銷售專家做過類似的調(diào)查,看大部分的公司高層面對各種不同的商務(wù)約見,都會做什么回復(fù)。
約見高層成功率對比
 

分類

完全接受約見

答應(yīng)約見但延期

對約見不感興趣

完全拒絕約見

通過高層公司內(nèi)部人員介紹

16

68

10

0

通過公司外部人員介紹

8

36

44

12

先寫信,再打電話

4

20

40

36

連信都沒有,直接打過去

0

20

36

44

原因:通過內(nèi)部介紹,一、他會對你放松警惕,二、他也要照顧同事的面子。
    當(dāng)我們在個人權(quán)限已經(jīng)無法推動項目進程時,可以借助于公司技術(shù)人員或者上層經(jīng)理的力量,強化自身優(yōu)勢和賣點,發(fā)展與對方的關(guān)系,借用資源,借力打力。
    2、細節(jié)決定成敗
    工業(yè)品營銷中,請客吃飯已經(jīng)不能再打動人,而微不足道的細節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用,從細微處讓對方感動,從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。

    3、風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
    見對人,還需要行對事,決策者的風(fēng)格,你了解嗎?
    領(lǐng)導(dǎo)型:重視目標(biāo),做事直接,能迅速決策,不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值,
    對策:用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值,開門見山,并要用利益吸引對方。
    施加影響型:偏向有更多的人參與決策,喜好群體作戰(zhàn),更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)
    對策:在與其建立良好溝通關(guān)系的同時,拓展與相關(guān)部門負責(zé)人的關(guān)系,以專家對專家的形式推動其決策。
    跟隨型:注重安全,希望與其他高層保持意見一致。
    對策:多問多聽多總結(jié),作出一致方案,利用別人的影響力推動其決策。
    檢查型:更注重任務(wù),更需要精準(zhǔn)性與邏輯性,最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
    對策:對答要精準(zhǔn),直達心里。
    了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析,從而滿足決策者的需求,更加有利于進一步溝通與高層銷售。

    4、逃離痛苦,追求快樂
    工業(yè)品行業(yè),其銷售有其固定特點:周期長,客戶考慮的因素比較多。然而發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?,是你打破銷售瓶頸的好方法。用引申問題,讓客戶痛苦,并且能夠幫他解決問題、解決痛苦,體現(xiàn)你的價值。
    策略:逃離痛苦和追求快樂是人們的行動的動力,把他沒有得到的好處加大,把他會失去的好處也加大。
    5、高層互動
    隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸形成,企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源,企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù),以及能否提供超值服務(wù)。在市場中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員??蛻魹槲覀兤髽I(yè)支持很大,合作了許久,可是連公司高層都沒有見過,更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此,公司高層要彎下身來,做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。
    客戶向公司高層提出建議和想法,就是客戶真實的需求,透過高層拜訪,了解真實情況后,回去立刻做調(diào)整,同時運用一些服務(wù)策略,提高我們的服務(wù)品質(zhì),這樣客戶的滿意度和未來合作的機率就會提高,合作空間就會擴大。
    6、參觀考察
    在客戶的內(nèi)部醞釀階段,邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式,參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司,也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。
    當(dāng)然,參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法,但與其他銷售辦法相比,請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。
    因為參觀考察過程中,既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品,展示了公司的專業(yè)形象;又能了解客戶多方面的需求,尤其是高層的個人需求,這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足,從而成功拿到訂單。
    7、商務(wù)活動
    商務(wù)活動一般能夠增進雙方的溝通,進而搞定高層。目前,公司與客戶間的商務(wù)活動有很多種,常見的有贈送禮品、開展體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。

    信任感,幫你擁有最終的紅寶石
    要讓你的客戶對你形成依賴,首先必須問問,你對你的客戶夠了解嗎?你知道他們的需求是什么嗎?下面告訴你,你的客戶需要什么?
    體驗需求:
    首先,他們需要被接納,所以你要接受你的客戶,以笑容表明你接納的心情。似乎這看起來很簡單,所以常常被人們忽略掉了;
    其次:他們需要你的贊同,認同他們所說的,千萬不要跟他們爭辯,以贊美來表示你的認同,客戶需要你和他站在一邊,他需要你能為他的想法提供可以參考的建議;
    第三,他們需要你的感激,時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度,也許你忘記了,“謝謝”是能拉近彼此距離的良藥,把你對他們的感激全都化為一句簡單而并不簡單的謝謝里,讓他感受你的依稀感激吧;
    第四,他們需要你的共識,開啟你的心胸,誠意地贊賞他們生活中的一切,“共識”,擁有強大的力量,他可以將你與客戶的距離瞬間拉近,讓你們感受對方的關(guān)心與關(guān)注。

方法:
     在知道了客戶需要什么之后,那你又應(yīng)該通過什么樣的方法讓自己更快更穩(wěn)地把握客戶需求,協(xié)助你取得客戶信任呢?以下介紹幾個在實際應(yīng)用中特別有用的方法:
    第一, 提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品,一個人到商場買衣服,他不懂得應(yīng)該怎么穿衣,也不懂得配色規(guī)則,可是他知道,如果在這家商場能找到一個會配色的,那以后穿衣方面的問題就能解決太多了,于是,他去買衣服的時候,也許對衣服本身的要求并不太多,而是在等待、尋找一個真正想要幫助他又一定能幫到他的人,終于,有一個人做到了,他利用同理心幫助客戶找到了他現(xiàn)階段想要的衣服 ,并且還告訴了他更多關(guān)于穿衣方面的知識。
    第二, 老實銷售法,以你希望被別人對待的方法來對待你的客戶,要具備誠懇、忠實的態(tài)度,這種方法也就是平時說得比較多的換位思考法,想想,自己的利益,有一個人,愿意站在我的角度幫我想了,那我還有什么原因不相信他,不信任他呢,換位思考,只是一個簡單的過程,在這個過程中,通過換位,我們不僅能達一認識客戶的目地,更重要的是通過換位,我們向成功長期效益又邁出了重大一步。

    第三, 專注于你的產(chǎn)品吧,你的客戶需要它,正是因為客戶的需要,所有的銷售才會更加有意義,所以,你應(yīng)該回規(guī)你的本質(zhì)工作去,從你的產(chǎn)品下手,從根本上去考慮你客戶的相關(guān)利益,用你的產(chǎn)品附加值告訴你的客戶,只有這么選擇,以后才能過得更好。
    第四, 顧客導(dǎo)向法,以客戶的思想為服務(wù)工作的基準(zhǔn),你能讓女人特別愿意打開錢包嗎?這是一個奇妙的情景,賺錢,我們有太多的方法,但是,你想要賺得更多,那么努力成為一個顧客的銷售導(dǎo)向,讓他在你的范圍內(nèi),為你貢獻。

發(fā)展個人崇高的信用度

    你肯定希望客戶對你的信任,甚至對你的公司的信任能達到一個很高的境界,那是一個由你說了算的國度,你所說的每一句話對客戶的決策都有很重大的影響作用??墒牵覀冇忠獜哪男┑胤较率?,如何為我們銷售能力的提升作好準(zhǔn)備工作呢?以下三點總結(jié)了在銷售過程中會遇到的一些問題,看了它們,也許會幫到你一些。

    一、 如何消除客戶心中使他無法決定采購的疑慮?
    假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加,最有效的方法就是改變你在個人銷售中的觀念,你應(yīng)該發(fā)展個人崇高的信任度。
    個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對害怕失敗的恐懼,對銷售人員來說,這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯購買決定的恐懼,而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經(jīng)驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事,更不是針對你而采取的不信任態(tài)度。所以反過來說,如果我們建立了自己崇高的信任度,使得顧客對我們也產(chǎn)生信賴,顧客心中的恐懼感就會降低,他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)品了。因此呢,你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高的信任度,努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感,以降低他們對失敗的恐懼感。在銷售心理學(xué)中,你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信心,取決于你對自己的信心,你越喜歡你自己,你越相信自己有能力圓滿地完成一項銷售工作,你越積極,你對自己,對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客戶身上,他們就會對你有信心,對產(chǎn)品有信心,使他們呢放心地開始考慮購買了。

    二、如何建立個人崇高的信用度?
建立個人崇高的信用度,可不是件容易的事,它中間會涉及很多重要的環(huán)節(jié),每一個環(huán)節(jié)都很重要。
    首先,個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立,衣著要講究要得體,配件要恰當(dāng),鞋子要擦亮,這些呢,都是促使我們成功的決勝邊緣,也許你會覺得它們與個人崇高信用度的發(fā)展有太大的距離,那請問,你愿意把自己公司巨大的銷售決策放在一個連自己今天應(yīng)該怎么著裝都不知道的人身上嗎?
    其次,要有事前的準(zhǔn)備,好好地分析,計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作,對于一個銷售者來說,在銷售之前做好充分的準(zhǔn)備工作是必不可少,更不要說要直接面對客戶了,客戶對他問你的問題會顯得十分敏感,他關(guān)心你給出的每一個答案,甚至每一個肯定的答案和含糊的答案,當(dāng)你的含糊答案占據(jù)了太大比例時,那客戶選擇慎重考慮就并不為過了。
    第三是產(chǎn)品介紹的技巧,不要相信臨場應(yīng)變的能力,總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計,先后的順序好好地規(guī)劃,你要向客戶證明整個銷售說明是有組織,有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn),你對產(chǎn)品的熟悉程度搞不好就決定了客戶購買的可能性,想想,一個愛美的女性,她會愿意購買一個連售貨員自己都搞不清楚產(chǎn)品功效的化妝品嗎?答案很簡單。
    第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài),你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們?你使他們感到越重要,他們就越能接受你,客戶的心是很敏感的,也許你只一個小小的細節(jié)沒做得太好,他們都可能記在心上,所以,千萬不要在與產(chǎn)品聯(lián)系比較遠的地方失足。
    第五是產(chǎn)品的品質(zhì),你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì),用什么來說服你的客戶買你的產(chǎn)品而不是你競爭對手的,最大的賣點就是你的產(chǎn)品確實不錯,你必須清楚,前面所做的一切都是在為你的銷售做鋪墊,若在產(chǎn)品這樣一個重要環(huán)節(jié)上,你的產(chǎn)品品質(zhì)沒有跟上,那銷售的失敗將不會太遠。
    第六是以使用者的證言建立你的信任度,向潛在客戶證明,這些人使用過,這些人滿意于他們的采購決策,你可以準(zhǔn)備好使用者的名單,他們使用時的照片,以及推薦函來支持你的論點。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函,你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍,非常地驚人。
    最后千萬不要忘了,要不斷地跟進客戶,保持密切的聯(lián)系。人們愿意跟動作迅速,愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個人崇高的信任度,你的業(yè)績就會一路向上爬升了。

    三、如何透過事先充分準(zhǔn)備,降低面對客戶時可能遭受的阻力,進而加強顧客購買的興趣?
    你的遇到過阻力嗎?也許對于每一個銷售人員而言,最不愿意看到的就是銷售出現(xiàn)阻力,原本將會發(fā)生的事情沒有像預(yù)計的那樣發(fā)展,原因在哪兒呢,因為你的客戶突然改變購買主意了,那如何來防止這樣的事情發(fā)生呢?
    首先,反省一下,在銷售到此之前,我們做得還好嗎?人最怕的不是不懂得進步,而是不懂得總結(jié),因為人們常常忘了總結(jié)所來帶來的巨大好處,銷售中我們最易犯在錯便是我們自以為我們的一切銷售過程都經(jīng)歷得很順利,我們忘了檢查和審視,并且還一直處于自我滿足狀態(tài),所以,請在你的銷售每經(jīng)歷一個階段,做好必被的自我反省。
    其次;環(huán)顧加周,其它人都在做些什么,特別是我們的競爭對手,想想吧,當(dāng)初客戶為什么選擇了我們而沒有選擇我們的競爭對手?是因為我們的產(chǎn)品比競爭對手好嗎?還是我們的服務(wù)更優(yōu)秀?又或者是因為我們的運氣好嗎?這些都帶有太多的不確定因素,我們?nèi)绻活櫷白撸俏覀兙秃芸赡芤驗楹雎粤烁偁帉κ值陌l(fā)展而到最后落得銷售脫節(jié)。
    第三,我們有沒有一直在進步,你喜歡一直不斷成長的企業(yè)還是一成不變的企業(yè)?想想,答案應(yīng)該會很清楚,在整個銷售的過程中,我們有沒有一直在進步呢,進步,表示我們的企業(yè)永遠保持一個動態(tài)的發(fā)展態(tài)勢,更重要的是,我們要向別人證明,我們的努力是一直,選擇我們,你選擇了一個長期的合作伙伴而非短,我們的不斷成長不僅滿足了客戶企業(yè)這次的需要,對于以后而言,無疑是一個后選單位之一。

 

 

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