1、心理學(xué)家認(rèn)為:幽默是一種最富感染力、最具有普遍傳達(dá)意義的交際藝術(shù)。幽默在人際交往中的作用是不可低估的,俗話說“笑一笑,十年少”,人們大多喜歡和具有幽默感的人交往,因為他們能給人帶來一種心靈上的愉悅和輕松。
2、 在銷售中,交易的本身容易讓客戶充滿戒備與敵意,如果銷售員能夠適當(dāng)運用幽默的技巧,就可以消除客戶的緊張情緒,使整個商談過程變得輕松愉快,充滿人情味。所以,幽默的銷售員更能獲得客戶的歡迎,取得他們的信任,促使交易走向成功。
銷售員幽默的語言往往能在銷售中起到化險為夷的作用。下面這個案例中的銷售員,就是在緊急時刻恰到好處地運用幽默來使自己避免了尷尬。
3、 一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著一對夫婦向一棟新樓房走去,他想向這對夫婦銷售新房。一路上,為了銷售這套房子,他一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個居民區(qū):“瞧這個地方多好!空氣潔凈,遍地鮮花綠草,這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。
4、 誰也舍不得離開這里?!迸銮删驮谶@時,他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀(jì)人馬上說:“你們看,這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生,競因為很久一段時間無病人光顧,而不得不遷往別處開業(yè)謀生了!”
5、 另外還有一個運用幽默的典型案例。銷售員喬治口才甚好,而且反應(yīng)敏捷,善于隨機應(yīng)變。一次,他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺:“看,這些繪圖T字尺多么堅韌,任憑你怎么用都不會折斷。”為了證明他所說的話,喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。
6、 突然“啪”的一聲,原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。機靈的喬治把它們高高地舉了起來,對圍觀的人群大聲說:“請仔細(xì)看看吧。女士們,先生們,這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子,咱們拆開看看,瞧它的質(zhì)地多好?。 ?/span>
7、 幽默的人走到哪里就會將笑聲帶到哪里,如果我們是一個幽默的銷售員,那么在整個交易過程中,將會給客戶帶來很多快樂,使客戶倍感輕松。所以在銷售過程中,不妨在適當(dāng)?shù)臅r機來點小幽默,緩和與客戶之間對立的氣氛,更快地達(dá)到彼此合作的目的。但是在運用幽默時,我們還要注意以下幾點。
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1、幽默要適度
在銷售中,適當(dāng)講一些小笑話,能迅速降低客戶對我們的敵意,促使銷售成功。但千萬不要過度,如果掌握不好分寸,會給客戶留下輕浮、不可靠的印象。
2、要注意幽默的內(nèi)容
可以對一些緊急出現(xiàn)的尷尬場面進行調(diào)侃幽默,但不要拿客戶的一些私人問題說笑,以免引起對方的不快,使客戶覺得我們不尊重他。并且一定要做到措詞明了,避免引起誤解。
3、幽默時要保持微笑
在和客戶幽默的過程中,銷售員一定要保持微笑,否則,幽默就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。銷售員的微笑其實就是在告訴客戶,他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在開玩笑的時候一本正經(jīng),本來很有趣、很有意思的玩笑,也會變成極有諷刺意味的話,結(jié)果破壞了銷售員和客戶之間的關(guān)系。
4、幽默不應(yīng)該沖淡談話主題
銷售員和客戶交談的主題只有一個:達(dá)成交易。有些銷售員相當(dāng)幽默,開玩笑的手法也相當(dāng)高明,但是一開起玩笑來,就將客戶的思路越拉越遠(yuǎn),最后沖淡了談話的主題,使得交易失敗。所以,銷售員一定要注意避免犯這樣的錯誤。
9、 幽默要區(qū)分客戶。在我們打算輕松幽默一番之前,最好先分析客戶是否喜歡幽默,一定要確信不會激怒對方。如果我們遇上一本正經(jīng),喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻?,就不要故作幽默了。幽默要區(qū)分場合。如果是在比較嚴(yán)肅的會議中或是商談比較重要的事情,那么就不宜幽默了。幽默要找準(zhǔn)話題,以免造成冷場和尷尬。
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