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致銷售人的兩個(gè)有趣故事 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：6863 發(fā)布時(shí)間：2018-8-28 17:26:39 |
| 有一對(duì)夫妻，花了３個(gè)月時(shí)間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘，他們商定只要售價(jià)不超過６００美元就買下來。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)時(shí)，丈夫卻猶豫了。 “哎喲，”丈夫低聲說，“上面的標(biāo)價(jià)是８００美元，你還記得嗎？我們說好了不超過６００美元，我們還是回去吧?！?/span> “我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點(diǎn)。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了。” 夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價(jià)還價(jià)，盡管她認(rèn)定６００美元買到這只鐘的希望非常小。 妻子鼓起勇氣，對(duì)鐘表售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標(biāo)價(jià)，我還看到價(jià)標(biāo)上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩?！?/span> 停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定這會(huì)使你震驚的，你準(zhǔn)備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應(yīng)，又接著說：“哎，我只能給你３００美元?！?/span> 鐘表售貨員聽了這個(gè)價(jià)后，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！” 你猜妻子的反應(yīng)怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實(shí)的結(jié)果是你難以想象的。 “我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個(gè)錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱。 盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯(cuò)，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。 等他們退休后，這種不放心的感覺愈發(fā)強(qiáng)烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什么呢？因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺]有聽到鐘聲。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果呢？個(gè)中原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以３００美元把那只鐘賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對(duì)夫妻認(rèn)為那鐘不值３００美元。 我們不妨深入到他們的內(nèi)心，分析一下他們的心理反應(yīng)：很明顯，他們?cè)谫徺I那只鐘的同時(shí)，沒有從購買行為中獲得一種價(jià)值感，也就是人們常說的這個(gè)價(jià)買這東西值了；相反，而是感覺上當(dāng)受騙了。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。 價(jià)值感真的那么重要嗎？ 當(dāng)然了！ 如果上面的故事還不足以說服你認(rèn)同這一觀點(diǎn)，那就看看下面這個(gè)案例吧。 美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。 常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無意地問：“這衣服多少錢？” “耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？” 顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖斂藸栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀？” 大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，７０美元?！?/span> “多少？” “７０美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。 小德魯克爾回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，４０美元一套?！?/span> 顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。 為什么呢？ 原因很簡單，顧客認(rèn)為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。 其實(shí)，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價(jià)值感，這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價(jià)值感，心中自然感到十分得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功，賺了不少錢。 所以，銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價(jià)值感，即：使消費(fèi)者對(duì)自己購買的產(chǎn)品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。 答案正如一句俗語所說：“買的沒有賣的精！”但對(duì)于銷售人員來說，最好還是把這一事實(shí)蒙上一層面紗，如此，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)自己購買的產(chǎn)品感到滿意，才會(huì)感覺自己的購買抉擇是明智之舉，才會(huì)從自己的購買行為中獲得價(jià)值感。這對(duì)銷售有什么好處呢？好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客。 |
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