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2023年4月21-22日-工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模系統(tǒng)公開(kāi)課第二期-工業(yè)品顧問(wèn)式銷售&高層公關(guān)與價(jià)格談判 |
點(diǎn)擊次數(shù):10749 發(fā)布時(shí)間:2023-3-22 18:39:27 |
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 課程大綱
【課程主題1】
建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目) 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%) 第二部:深度接觸(20%) 第三部:方案設(shè)計(jì)(25%) 第四部:技術(shù)交流(30%) 第五部:方案確認(rèn)(50%) 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%) 第七部:商務(wù)談判(90%) 第八部:合同執(zhí)行(100%) 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套) 第一部:客戶評(píng)估(10%) 第二部:方案設(shè)定(20%) 第三部:深度接觸(30%) 第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%) 第五部:小批試用(60%) 第六部:簽訂合同(80%) 第七部:批量確認(rèn)(90%) 第八部:二次銷售(100%) “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么? 二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 發(fā)展線人,搞定小秘 引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 利用線人,搞定高層 標(biāo)書(shū)制作,關(guān)系平衡 商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn) 催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn) 案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦? 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來(lái)提升銷售階段? -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)? -----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn) -----銷售漏斗運(yùn)用方法 銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析 案例分享:8000元的營(yíng)銷費(fèi)用花還是不花? 如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷? 精細(xì)化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用 1,銷售手冊(cè) 2,經(jīng)典案例集 3,策略規(guī)劃庫(kù) 4,PSM軟件工具 案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。
【課程主題1-1】 工業(yè)品營(yíng)銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM) 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部) 2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 3、明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 4、完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng) 針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日?;顒?dòng) 明確本次,營(yíng)銷運(yùn)用哪一項(xiàng)的日?;顒?dòng),進(jìn)行選擇; 5、每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的 根據(jù)日?;顒?dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的; 目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來(lái)大目標(biāo) 6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法 為了達(dá)成目的,在做具體的日常活動(dòng)之中,我有什么具體策略 這些策略,必須是實(shí)用可行 7、完成策略方法,需要的常用話術(shù) 針對(duì)這些日?;顒?dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù) 這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個(gè)話術(shù)
【課程主題2】 工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與發(fā)展線人 一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 1、項(xiàng)目失敗的三大原因 2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略 3、深度接觸的三大任務(wù) 1)發(fā)展1-2名線人 2)獲取3大核心情報(bào) 3)制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢(shì) 5、線人的三大作用 線人所具備的特點(diǎn) 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 5、從五個(gè)維度找線人 案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人? 如何評(píng)估線人的價(jià)值 1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法 工具:線人價(jià)值評(píng)估表 2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值 案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值 如何保護(hù)線人 1、線人的角色定位 2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì) 案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) 如何分層發(fā)展多個(gè)線人 1、多線人原則 2、線人的三個(gè)層次 3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度 2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作 4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào) 如何防止被線人忽悠 1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動(dòng) 4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑 案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)? 如何識(shí)別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個(gè)征兆 3、如何應(yīng)對(duì)線人反水 線人開(kāi)發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系; 4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
【課程主題3】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷 一、攻克客戶的心理防線及贏得信任 人生無(wú)處不銷售—印象是銷售的全部 建立客戶信任的心理密碼 信任源自于信心 信心源自于印象 印象一:入眼---如何引起客戶的興趣 印象二:入腦---如何進(jìn)入客戶的記憶 印象三:入心---如何贏得客戶的好感 印象三:入神---如何建立客戶的依賴 客戶的購(gòu)買心理法則 焦點(diǎn)法則 2,怕吃虧 3,主導(dǎo)法則 4,結(jié)果法則 5,情感法則 案例分析:碰到這樣的客戶我該如何建立信任感 二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么? 開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么? 如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)? 挖掘客戶需求的方式是什么? 三、如何策劃4P銷售 P策劃的基礎(chǔ)是什么? 成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么? 4P策劃的方法是什么? 策劃4P的四個(gè)步驟是什么? 案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程,我怎么被一步一步被帶動(dòng)的? 四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么? 五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問(wèn) 五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑 五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂(lè)是4P的精髓 關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問(wèn)現(xiàn)狀 詢問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么? 如何詢問(wèn)現(xiàn)狀? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題? 情景模擬:三位銷售顧問(wèn)不同的詢問(wèn)現(xiàn)狀方式 關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問(wèn)題 如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題? 案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在技術(shù)缺陷,我該怎么引導(dǎo) 分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么? 關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦 如何挖掘客戶痛苦? 如何擴(kuò)客戶痛苦? 挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么? 【互動(dòng)討論】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn) 關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂(lè) 如何給予客戶快樂(lè)的解藥? 給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題? 案例討論:這樣引導(dǎo),引起客戶的共鳴
【課程主題4】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判 一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要 正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案 運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定 案例:挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘 二、發(fā)展與提升高層關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣 三、高層銷售的獲取承諾 如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃,并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度 掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法 研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端 學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法 案例分享:促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲 四、分類客戶的價(jià)格危機(jī) 客戶要求降價(jià),降還是不降? 三類客戶的應(yīng)對(duì)策略? 情景案例:不同的客戶,不同策略 當(dāng)客戶不斷提出無(wú)理的要求,怎么辦? 情景案例:多重要求 步步緊逼? 五、各自議價(jià)的技巧與方法 各自議價(jià)模型 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 了解并改變對(duì)方底價(jià) 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 案例:開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難 六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 打破談判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 價(jià)格談判鐵三角 案例:中國(guó)工程公司的BATNA 七、讓步的九大技巧與策略 案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟 案例:新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià) 案例:競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
課程主題5: 政府&企業(yè)—工業(yè)品營(yíng)銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作 一.招投標(biāo)的基本概念 1.招投標(biāo)的基本程序 1)招標(biāo) 2)投標(biāo) 3)開(kāi)標(biāo) 4)評(píng)標(biāo) 5)中標(biāo) 6)簽訂合同 2.招標(biāo)的方式 1)公開(kāi)招標(biāo) 2)邀請(qǐng)招標(biāo) 二.控標(biāo)策略總覽圖 1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1)采購(gòu)人的核心利益 2)評(píng)標(biāo)專家的核心利益 3)招標(biāo)人的核心利益 4)投標(biāo)人的核心利益 5)監(jiān)管人的核心利益 2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析 1)采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 2)評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3.控標(biāo)策略總覽圖 課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖 三.控制客戶關(guān)系 1.發(fā)展內(nèi)線/線人 2.勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力 3.商務(wù)公關(guān) 4.發(fā)展導(dǎo)師/教練 四.控制招標(biāo)文件 1.招標(biāo)文件的四大組成部分 2.招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位 3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束 4.博弈招標(biāo)人 五.控制投標(biāo)文件 案例討論:你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件! 1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù) 2.投標(biāo)小組的組建與分工 3.投標(biāo)文件的編寫(xiě) 1)投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略 2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法 六.控制投標(biāo)報(bào)價(jià) 1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略 2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略 3.不平衡報(bào)價(jià)策略 七.控制投標(biāo)演講 1.投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”? 2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤 3.設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show 八.影響評(píng)標(biāo)專家 1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建 2.專家評(píng)標(biāo)的一般流程 3.專家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程 4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家 5.哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
課程主題6: 政府&企業(yè)—應(yīng)收賬款催收與全款追帳策略 一、應(yīng)收賬款催收策略 1,工具:RPM過(guò)程監(jiān)控法 會(huì)議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 2:處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應(yīng)對(duì) 如何防止客戶的延遲付款? 逾期帳款的催收政策與流程 產(chǎn)生逾期帳款的原因 賬齡與追帳成功的相關(guān)性 二、收帳前的準(zhǔn)備 收帳的基本要領(lǐng) 克服催帳的不安心理/催帳禮儀 常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng) 制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關(guān)系 三、催款30計(jì) 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門捉賊催款等 案例分享:150W的拖欠款談判,我該如何把控? 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦? 四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接 央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談? 案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦? 案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路 拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略 案例:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大 逾期款項(xiàng)如何拿到 案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款 五、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng) 影響應(yīng)收帳款水平的因素 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 利潤(rùn)最大化法 成本最小化法 總量控制法 應(yīng)收賬款帳齡管理法 帳齡分析象限圖(客戶) 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度 案例分享:某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用,如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表? 六、追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略 拖欠的原因/拖欠的類型存在的主要問(wèn)題 探討收款不順的八大原因 企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面 追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略(3456N法則) 目前社會(huì)上常用的追債技巧(28種介紹) 27種有效的追賬措施 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方 案例分享:三一重工的追款記 案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略
1、【學(xué)員對(duì)象】 適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。 2、【上課時(shí)間】 2023年3月24日—25日;4月21—22日;6月29-30日(分3次培訓(xùn)) 3、【上課地點(diǎn)】 上海 4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 單次課程費(fèi)用:2500元/1天/1人,人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程,建議一次性報(bào)名:5天系統(tǒng)課程優(yōu)惠價(jià):12000/人。 (一家企業(yè)3人以上報(bào)名,8折優(yōu)惠) (含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi); (餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店) ↓了解更多,點(diǎn)擊查看 2023年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
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