【項(xiàng)目背景】
聚焦當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)老板面臨的困惑
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化，品牌不突出，戰(zhàn)略方向不清晰.. 企業(yè)應(yīng)該如何規(guī)劃未來(lái)5-10年的發(fā)展戰(zhàn)略？
2.工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？如何建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法和步驟？
3. 區(qū)域管控模式還是行業(yè)管控模式，如何界定？營(yíng)銷組織的部門該如何規(guī)劃？如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越低，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對(duì)性的做品牌戰(zhàn)略？外資工業(yè)巨頭又是如何在中國(guó)成功進(jìn)行品牌塑造的？
5. 全國(guó)各地放羊式業(yè)務(wù)模式，老板無(wú)法掌控終端，甩單現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。如何有效進(jìn)行營(yíng)銷管控，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化管理？
6.客戶對(duì)服務(wù)要求越來(lái)越高，如何提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度？
針對(duì)這些企業(yè)高管的困惑，工業(yè)品營(yíng)銷研究院定制了總裁班體系課程課程。由工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)、中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家丁興良領(lǐng)銜主講，通過(guò)三天集中性小班授課，詳細(xì)讀解工業(yè)品營(yíng)銷八大體系，帶領(lǐng)你撥開(kāi)層層迷霧，讓你突破傳統(tǒng)思維的格局。該課程提供大量工業(yè)品知名企業(yè)經(jīng)典案例，培訓(xùn)落地工具及咨詢式輔導(dǎo)。
【課程大綱】
1.工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略
中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
定位后再定位，特勞特的困惑
卡位戰(zhàn)略—開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海
卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)
創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
案例：鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
案例：正泰集團(tuán)PK施耐德
案例：遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
案例：“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”
案例：三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)
2.工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要
國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌
如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪
品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些
經(jīng)典工業(yè)品案例分析
案例：IBM的品牌價(jià)值塑造
案例：施耐德電氣品牌的定位
案例：英特爾公司的品牌重塑
案例：ABB、西門子的品牌塑造
3.工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架
營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析
案例：ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
案例：南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系
4.工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別
建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖
績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟
各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟
不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計(jì)考核工具
如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類
設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)
四種有效的激勵(lì)與考核方法
如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展
5.工業(yè)品營(yíng)銷管控
工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑
項(xiàng)目經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高，怎么辦
銷售人員長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控
項(xiàng)目過(guò)程難以掌握，如何控制營(yíng)銷費(fèi)用黑洞
銷售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化—天龍八部
工業(yè)品營(yíng)銷八大困惑的解決之道
項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單
怎樣降低營(yíng)銷費(fèi)用黑洞,藝術(shù)&科學(xué)
如何根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)
執(zhí)行力的四步流程管理體系
項(xiàng)目性銷售與管理咨詢體系運(yùn)用
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
銷售進(jìn)程管控的五大境界
6.工業(yè)品渠道管理
第一講：渠道如何規(guī)劃
· 工業(yè)品渠道模式—長(zhǎng)度、寬度和廣度
· 不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
· 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
· 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
· 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
· 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
· 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
第三講：經(jīng)銷商的談判
· 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
· 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
· 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第四講：制定經(jīng)銷商政策
第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法
· 渠道考核與管控策略
第六講：解決渠道沖突
7.工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷
提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵
發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？
服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段
服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧
服務(wù)營(yíng)銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化
服務(wù)營(yíng)銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化
服務(wù)營(yíng)銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化
服務(wù)營(yíng)銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化
提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度
客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)
如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度?
客戶忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略
如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?
建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織
8.工業(yè)品人才培養(yǎng)
工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑
工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析
工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因
工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)
工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響
工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃
營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型
營(yíng)銷人才綜合能力要素
如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？
營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型
營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)
根據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系
如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才
企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才
如何制定股權(quán)激勵(lì)的最佳方式？
【招生對(duì)象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)保科技新能源等工業(yè)品行業(yè)企業(yè)：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等高層管理者
【開(kāi)課時(shí)間】：2017年3月24-26日（3天2夜）
【開(kāi)課地點(diǎn)】：上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
19800元/人（含聽(tīng)課費(fèi)、教材、講義、證書、等），住宿、交通費(fèi)用餐飲自理。培訓(xùn)課程結(jié)束，由工業(yè)品營(yíng)銷研究院頒發(fā)《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。
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