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20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)

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培訓(xùn)新聞

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【往期公開(kāi)課】3月10-12日【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員公開(kāi)課】之-深度接觸&高層公關(guān)&4P引導(dǎo)技術(shù)

點(diǎn)擊次數(shù):8361 發(fā)布時(shí)間:2017-3-6 14:50:14
您是否正在被這些問(wèn)題所困擾???

如何在項(xiàng)目過(guò)程中,迅速找到線人,透過(guò)線人分清客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展?
如何通過(guò)內(nèi)線拉出反對(duì)者和中立者的信息線索??蛻?hù)中關(guān)鍵的人關(guān)系如何攻關(guān)?
如何“搞定”項(xiàng)目決策鏈關(guān)鍵人,“擺平”項(xiàng)目干系人?
如何掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
如何如何贏得客戶(hù)的好感,挖掘不同類(lèi)型的客戶(hù)需求。
 
3/10-3/12工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院幫您解除困惑!

我們將告訴您如何使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)快速突破關(guān)鍵人信任并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心
深層次的本源性需求已成為60%全球500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷(xiāo)售精英的必修課!


人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之:深度接觸
 
【課程大綱】
一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度

四、深度接觸的工作任務(wù)清單

五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點(diǎn)
利用線人必須達(dá)到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
多線人或小秘的原則
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
如何防范線人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
尋找“外部教練”的三板斧


人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之:4P引導(dǎo)技術(shù)

【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
成功啟動(dòng)的三步驟
成功開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
如何贏得客戶(hù)的好感
瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

三、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

四、客戶(hù)心理分析與異議處理
客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
4P引導(dǎo)策略的四步驟:
P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)


人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之:高層公關(guān)

【課程大綱】
一、高層公關(guān)的基本定義

二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

五、高層公關(guān)的常見(jiàn)活動(dòng)

六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)
客戶(hù)不愿簽訂書(shū)面合同的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶(hù)方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
不清楚客戶(hù)方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
客戶(hù)提出我司無(wú)法滿(mǎn)足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略
客戶(hù)對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
客戶(hù)一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略
無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略

七、高層公關(guān)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
搞定高層七劍下天山
借用資源,借力打力
細(xì)節(jié)決定成敗
分析決策風(fēng)格,制定不同對(duì)策:
逃離痛苦,追求快樂(lè)
高層互動(dòng)
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)

【課程名稱(chēng)】 深度接觸
【課程時(shí)間】 3月10日 9:00-17:30
【課程地點(diǎn)】 上海

【課程名稱(chēng)】 4P引導(dǎo)技術(shù)
【課程時(shí)間】 3月11日 9:00-17:30
【課程地點(diǎn)】 上海

【課程名稱(chēng)】 高層公關(guān)
【課程時(shí)間】 3月12日 9:00-17:30
【課程地點(diǎn)】 上海



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