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2024年4月26-27日-工業(yè)品銷售人才壓模訓(xùn)練第2期-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示&招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作-公開課 |
點(diǎn)擊次數(shù):1781 發(fā)布時(shí)間:2024-1-22 15:08:08 |
課程背景: (1)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場(chǎng),導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售 2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè),經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人 5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 (2)工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營(yíng)銷研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營(yíng)銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn),3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn),主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才,使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化, 使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng),讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證,考核合格后正式上崗。 【課程主題一】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4p需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值展示 一、攻克客戶的心理防線及贏得信任 人生無(wú)處不銷售—印象是銷售的全部 建立客戶信任的心理密碼 信任源自于信心 信心源自于印象 印象一:入眼---如何引起客戶的興趣 印象二:入腦---如何進(jìn)入客戶的記憶 印象三:入心---如何贏得客戶的好感 印象三:入神---如何建立客戶的依賴 客戶的購(gòu)買心理法則 焦點(diǎn)法則 2,怕吃虧 3,主導(dǎo)法則 4,結(jié)果法則 5,情感法則 案例分析:碰到這樣的客戶我該如何建立信任感 二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么? 開發(fā)客戶需求的方法是什么? 如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)? 挖掘客戶需求的方式是什么? 三、如何策劃4P銷售 P策劃的基礎(chǔ)是什么? 成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么? 4P策劃的方法是什么? 策劃4P的四個(gè)步驟是什么? 案例分享:項(xiàng)目推進(jìn)的過程,我怎么被一步一步被帶動(dòng)的? 四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵 關(guān)鍵一:4P運(yùn)用的原則是什么? 五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題 五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問 五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑 五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓 關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀 詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么? 如何詢問現(xiàn)狀? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題? 情景模擬:三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式 關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題? 案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在技術(shù)缺陷,我該怎么引導(dǎo) 分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么? 關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦 如何挖掘客戶痛苦? 如何擴(kuò)客戶痛苦? 挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么? 【互動(dòng)討論】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn) 關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂 如何給予客戶快樂的解藥? 給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題? 案例討論:這樣引導(dǎo),引起客戶的共鳴 課程主題二: 工業(yè)品營(yíng)銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作 一.招投標(biāo)的基本概念 1.招投標(biāo)的基本程序 1)招標(biāo) 2)投標(biāo) 3)開標(biāo) 4)評(píng)標(biāo) 5)中標(biāo) 6)簽訂合同 2.招標(biāo)的方式 1)公開招標(biāo) 2)邀請(qǐng)招標(biāo) 二.控標(biāo)策略總覽圖 1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1)采購(gòu)人的核心利益 2)評(píng)標(biāo)專家的核心利益 3)招標(biāo)人的核心利益 4)投標(biāo)人的核心利益 5)監(jiān)管人的核心利益 2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析 1)采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 2)評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3.控標(biāo)策略總覽圖 課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖 三.控制客戶關(guān)系 1.發(fā)展內(nèi)線/線人 2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力 3.商務(wù)公關(guān) 4.發(fā)展導(dǎo)師/教練 四.控制招標(biāo)文件 1.招標(biāo)文件的四大組成部分 2.招標(biāo)文件的編寫單位 3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束 4.博弈招標(biāo)人 五.控制投標(biāo)文件 案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件! 1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù) 2.投標(biāo)小組的組建與分工 3.投標(biāo)文件的編寫 1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略 2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法 六.控制投標(biāo)報(bào)價(jià) 1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略 2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略 3.不平衡報(bào)價(jià)策略 七.控制投標(biāo)演講 1.投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”? 2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤 3.設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show 八.影響評(píng)標(biāo)專家 1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建 2.專家評(píng)標(biāo)的一般流程 3.專家評(píng)標(biāo)的核心過程 4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家 5.哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響 1、【學(xué)員對(duì)象】 適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。 2、【上課時(shí)間】 2024年4月26-27日(周5-周6) 3、【上課地點(diǎn)】 上海 |
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