當前位置:首頁 > 新聞中心
2024年3月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模訓練第1期-業(yè)務流程管控系統(tǒng)&深度接觸-客戶關系-發(fā)展線人-公開課 |
點擊次數(shù):1949 發(fā)布時間:2024-1-18 15:40:38 |
工業(yè)品銷售人才壓模訓練公開課第一期
業(yè)務流程管控與七步分析法&深度接觸、客戶關系-發(fā)展線人
課程背景:
(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售 2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人 5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調,人員招聘的隨意性大 8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。 (2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義 針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化, 使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。
課程大綱: 【課程主題1-1】業(yè)務流程管控體系 一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部” 工業(yè)品營銷的五大特征 粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理 標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目) 第一部:項目立項(10%) 第二部:深度接觸(20%) 第三部:方案設計(25%) 第四部:技術交流(30%) 第五部:方案確認(50%) 第六部:項目評估(75%) 第七部:商務談判(90%) 第八部:合同執(zhí)行(100%) 工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套) 第一部:客戶評估(10%) 第二部:方案設定(20%) 第三部:深度接觸(30%) 第四部:樣品實驗(50%) 第五部:小批試用(60%) 第六部:簽訂合同(80%) 第七部:批量確認(90%) 第八部:二次銷售(100%) “上量”的業(yè)務流程管控體系 客戶服務推進流程體系 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么? 二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典” 信息收集,捕風造影“十八招” 發(fā)展線人,搞定小秘 引導需求,技術壁壘 利用線人,搞定高層 標書制作,關系平衡 商務談判,合同風險 催款技巧, 項目推進 案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦? 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來提升銷售階段? -----業(yè)務流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進? -----過程導向勝于結果 -----過程分析與項目推進 -----銷售漏斗運用方法 銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 案例分享:8000元的營銷費用花還是不花? 如何運用“天龍八部”進行問題診斷? 精細化管控的三大要素 業(yè)務階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 1,銷售手冊 2,經(jīng)典案例集 3,策略規(guī)劃庫 4,PSM軟件工具 案例討論:ABB的漏斗運用。 【課程主題1-2】工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法 1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系 明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM) 明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部) 2、明確業(yè)務流程體系的里程碑 針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑 利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 3、明確里程碑的工作任務清單 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單 利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里 4、完成工作任務清單的日常活動 針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動 明確本次,營銷運用哪一項的日常活動,進行選擇; 5、每一個日?;顒颖仨氝_成目的 根據(jù)日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的; 目的導向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標 6、達成目的,需要的具體策略方法 為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略 這些策略,必須是實用可行 7、完成策略方法,需要的常用話術 針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術 這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術
【課程主題2】深度接觸-客戶關系與發(fā)展線人 一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) 深度接觸是項目成功的關鍵 1、項目失敗的三大原因 2、提升項目成單率的兩大應對策略 3、深度接觸的三大任務 1)發(fā)展1-2名線人 2)獲取3大核心情報 3)制定競爭策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢 5、線人的三大作用 線人所具備的特點 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時期發(fā)展不同線人 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對線人的能力與素質要求 4、發(fā)展線人的指導原則 5、從五個維度找線人 案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人? 如何評估線人的價值 1、理性評估線人價值的方法 工具:線人價值評估表 2、如何感性評估線人的價值 案例:應用工具評估四個角色的價值 如何保護線人 1、線人的角色定位 2、何時可以讓線人引薦高層關系 3、哪些行為可導致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對 案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) 如何分層發(fā)展多個線人 1、多線人原則 2、線人的三個層次 3、不同層級線人如何對接 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導線人開展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 2、如何建立線人項目共同體關系 3、指導線人可做的7項工作 4、如何指導線人給對手提供虛假情報 如何防止被線人忽悠 1、如何進行人品把關 2、如何進行角色認定 3、如何進行信息交叉確認 4、如何進行投石問路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進高層關系 1、項目運作兩類途徑 2、爬樓梯式公關 3、雙螺旋式上下互動 4、如何選擇項目的運作途徑 案例:面對這位科長我該如何推進? 如何識別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個征兆 3、如何應對線人反水 線人開發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求 3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系; 4、建立項目目標和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導線人推進項目 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導線人開展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 2、如何建立線人項目共同體關系 3、指導線人可做的7項工作 4、如何指導線人給對手提供虛假情報 如何防止被線人忽悠 1、如何進行人品把關 2、如何進行角色認定 3、如何進行信息交叉確認 4、如何進行投石問路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進高層關系 1、項目運作兩類途徑 2、爬樓梯式公關 3、雙螺旋式上下互動 4、如何選擇項目的運作途徑 案例:面對這位科長我該如何推進? 如何識別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個征兆 3、如何應對線人反水 線人開發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求 3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系; 4、建立項目目標和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導線人推進項目
上課時間:2024年3月22-24日(周五-周日) 授課對象:適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
|
上一條:2024年工業(yè)品營銷研究院會員模式介紹 | 返回 |
下一條:2024年4月26-27日-工業(yè)品銷售人才壓模訓練第2期-4p需求引導技術與價值展示&招投標策略與標書制作-公開課 |
立即留言索取培訓資料: