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過(guò)去以及未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),中國(guó)城市版圖上成長(zhǎng)最快的無(wú)疑是一幢幢鱗次櫛比的高樓大廈,而這一幢幢的高樓大廈,在形形色色的建材供應(yīng)商眼里,無(wú)疑是一塊塊垂涎欲滴的“肥肉”,誰(shuí)能在傳統(tǒng)材料的變革中順應(yīng)國(guó)家低碳節(jié)能建筑的潮流率先突圍,誰(shuí)將奪得建筑市場(chǎng)主流材料供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)。在這場(chǎng)你死我活的較量中,一款從傳統(tǒng)瓷磚領(lǐng)域涅槃而生,集科技、綠色、低碳于一身,補(bǔ)天然石材、鋁單板、玻璃幕墻等裝飾材料之短的新型無(wú)機(jī)裝飾材料--陶瓷薄板,以革命者的姿態(tài),經(jīng)過(guò)7年的市場(chǎng)之“養(yǎng)”,正以令人驚喜的速度伴隨著大大小小的工程瘋狂成長(zhǎng)。
蒙娜麗莎薄瓷板代表陶瓷行業(yè)參與“建國(guó)六十周年成就展”照片
蒙娜麗莎薄瓷板杭州生物醫(yī)藥科技大廈項(xiàng)目工程
工程項(xiàng)目專業(yè)拓展
經(jīng)過(guò)七年的探索,薄瓷板產(chǎn)品不僅形成了專業(yè)的銷售渠道,而且積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。然而,對(duì)于一些剛進(jìn)入該領(lǐng)域的經(jīng)銷商卻有點(diǎn)手足無(wú)措。雖然不乏身價(jià)過(guò)億的大老板,雖然不少人在建材領(lǐng)域打拼多年,但提起工程項(xiàng)目拓展,做慣了批發(fā)與零售的老板們還是有人顯得有點(diǎn)無(wú)從下手。
來(lái)自江蘇泰州的蒙娜麗莎薄瓷板經(jīng)銷商葉迎九,做工程市場(chǎng)已經(jīng)有20多年,有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),自2010年代理蒙娜麗莎薄瓷板后,可謂順風(fēng)順?biāo)?。他說(shuō):“要做好薄瓷板,必須把握好兩點(diǎn):一是必須要找設(shè)計(jì)院,二是找領(lǐng)導(dǎo)處理好關(guān)系”。他說(shuō):“要把稻草當(dāng)作鋼絲繩來(lái)走,才能在工程項(xiàng)目中有所作為”。
提到工程項(xiàng)目拓展,許多人首先想到的就是公關(guān),畢竟中國(guó)的建筑市場(chǎng)存在著太多的灰色地帶和潛規(guī)則,然而,來(lái)自湖北的李聃卻是別有一番感受,他說(shuō):“湖北省委宣傳部的一個(gè)工程項(xiàng)目目前正在供貨施工,當(dāng)初,我們一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有,完全靠技術(shù)、服務(wù)和溝通”。未來(lái)的工程銷售重點(diǎn),還是要加強(qiáng)自己專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),目前,他的公司已組建了十多人的銷售團(tuán)隊(duì),由專業(yè)人士組成,分別服務(wù)于客戶和分銷。此外,組建專業(yè)的施工隊(duì)伍也很關(guān)鍵,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷售服務(wù)的強(qiáng)化,快速樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)品牌。
工程項(xiàng)目的拓展當(dāng)中,不可避免地面臨一些采購(gòu)人員和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人明里暗里的灰色交易?!巴鞑缓衔?。通過(guò)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的同流,最終達(dá)到交流、交心、交易的目的”。中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)丁興良對(duì)工程項(xiàng)目營(yíng)銷有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解。他說(shuō),對(duì)于工程項(xiàng)目而言,取得對(duì)方的信任至關(guān)重要。
那么,怎么樣才能得到客戶的信任呢?
丁興良說(shuō),首先要站在對(duì)方的角度建立風(fēng)險(xiǎn)防范的信任。可以通過(guò)樣板工程的樹(shù)立,如杭州生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)基地工程案例,其次可通過(guò)技術(shù)交流,讓客戶認(rèn)識(shí)薄瓷板,再次,可邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀考察,建立信任感。同時(shí),還可以通過(guò)權(quán)威認(rèn)證、事件營(yíng)銷、客戶見(jiàn)證等方式,讓客戶增加對(duì)蒙娜麗莎薄瓷板的信任,繼而加強(qiáng)雙方之間合作的意愿。
“對(duì)技術(shù)人員,講商務(wù);對(duì)商務(wù)人員,講技術(shù)”。丁興良一句話道出了技術(shù)營(yíng)銷的秘密。
2013薄瓷板項(xiàng)目技術(shù)營(yíng)銷交流學(xué)習(xí)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
強(qiáng)化培訓(xùn)資源共享
顯然,這是一個(gè)全新的渠道,也是一塊全新的市場(chǎng)。雖然技術(shù)營(yíng)銷喊了多年,但真正操作起來(lái),仍然顯得力不從心,從系統(tǒng)體系的建立,到推廣、普及,還有很長(zhǎng)的路要走。
福建漳州的陳明章對(duì)技術(shù)營(yíng)銷有著更深的理解,他說(shuō):“2003年我退伍后,去福建騰達(dá)陶瓷培訓(xùn)了一個(gè)月,為我的人生打下了很好基礎(chǔ)。工程市場(chǎng)怎么做?不是你認(rèn)識(shí)市長(zhǎng)就有項(xiàng)目,那是非常膚淺的,專業(yè)技術(shù)才是核心,要把重點(diǎn)放在解決業(yè)主的技術(shù)應(yīng)用問(wèn)題上來(lái)?!标惷髡逻€毫不客氣地為他的團(tuán)隊(duì)和公司團(tuán)隊(duì)技術(shù)營(yíng)銷打出了不同的分?jǐn)?shù),他認(rèn)為,下半年板材事業(yè)部必須盡快組織全國(guó)性的技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì),時(shí)間可以在一個(gè)月左右,幫助各地經(jīng)銷商建立自己的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。與陳明章有著同樣感受的,還有來(lái)自上海的張鐘文。自2010年起就,張鐘文就開(kāi)始了在上海這個(gè)國(guó)際化大都市的薄瓷板銷售,他說(shuō),做了之后對(duì)我的人生挑戰(zhàn)很大,薄板與傳統(tǒng)瓷磚完全不同,要從建筑設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院開(kāi)始做起。而之前,他一直走房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道。他說(shuō):“說(shuō)實(shí)話,做了這私久,我真的不知道什么叫技術(shù)營(yíng)銷?廠里面的培訓(xùn)要大幅度加強(qiáng)。”“正是基于廣大經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)的渴望,我們才選擇在成都召開(kāi)這樣一次技術(shù)營(yíng)銷學(xué)習(xí)交流會(huì)議,并且請(qǐng)來(lái)了中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)丁興良老師,希望通過(guò)丁院長(zhǎng)的課程,讓大家對(duì)薄瓷板產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。”蒙政強(qiáng)把成都會(huì)議定位為一次學(xué)習(xí)、交流、培訓(xùn)的會(huì)議,他希望通過(guò)這樣的會(huì)議,教會(huì)大家一些實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷方式及銷售流程。
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